Использование рекламных и Pr технологий в продвижении товаров и услуг в интернете

Введение

Актуальность исследования. На современном этапе развития рыночных отношений, каждая компания стремится занять лидирующую позицию, стараясь наиболее эффективно удовлетворить запросы и завоевать признание потребителей, в результате продвижение становится неотъемлемым элементом стратегического управления успешного предприятия.
В условиях современной экономической ситуации производителям уже недостаточно создавать и предоставлять качественные товары и услуги, устанавливать приемлемые для покупателя цены. Теперь компаниям необходимо разрабатывать политику продвижения на рынке, которая доносит информацию о новом предприятии и продукте до покупательской среды, позволяет при превышении предложения над спросом привлечь внимание потенциального потребителя. Чтобы быть лидером на рынке, компании должны иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Таким образом происходит формирование и развитие горизонтальных связей между предприятием и структурами рыночного общества, при которых наиболее важным является получение общественностью достоверной информации об организации. В связи с данным аспектом основной задачей, стоящей перед предприятием, становится закрепление своей рыночной позиции, успешное выполнение которой зависит от совокупности многих факторов, одним из которых является продвижение в интернет-пространстве.




1. Теоретические аспекты организации системы продвижения продуктов в медиапространстве

1.1. Отечественный и зарубежный опыт использования маркетинговых коммуникаций в продвижении товаров и услуг

В условиях современной экономической ситуации производителям уже недостаточно создавать и предоставлять качественные товары и услуги, устанавливать приемлемые для покупателя цены, теперь необходимо разрабатывать политику продвижения компании на рынке, которая доносит информацию о новом предприятии, его товарах и услугах до покупательской среды и позволяет при превышении предложения над спросом привлечь внимание потенциального потребителя.
Изучение потребительского спроса и поведения является одной из стратегических задач многих предприятий, так как от покупательской способности зависит эффективность деятельности компании, ее конкурентоспособность, размер получаемой прибыли. Конечной целью каждого предприятия выступает удовлетворение потребностей общества. Однако, в процессе достижения данной цели производители сталкиваются с тем, что потребности общества безграничны, а материальные ресурсы, необходимые для их удовлетворения ограничены, в связи с этим необходимо развивать лояльность потребителя, стимулируя спрос на продукцию в долгосрочной перспективе, которая будет эффективной при комплексном использования маркетинговых коммуникаций.
Под коммуникациями в целом понимается информационный обмен, происходящий между людьми или их группами. Таким образом, коммуникация представляет собой двусторонний процесс, при котором отправитель и получатель сообщения объединены системой ценностных ориентаций.
Маркетинговые коммуникации рассматриваются в качестве процесса взаимодействия предприятия с потребителями, бизнес-партнерами, поставщиками, посредством различных маркетинговых инструментов. В связи с этим возрастает роль значения маркетинговых коммуникаций не только на личностном, но и на профессиональном уровне, при котором происходит процесс обмена навыками, информацией и опытом. Ни один проект не может быть реализован без грамотного маркетингового исследования, которое подразумевает целый комплекс мероприятий, направленных внутрифирменную систему взаимодействия, а также на донесение информации потребителю о предприятии и свойствах его продукции или услуги. Таким образом, маркетинговые коммуникации в рамках деятельности компании можно определить как целенаправленное действие по созданию эффективных внутренних и внешних коммуникаций, которые призваны обеспечить непрерывный производственный процесс и доведение ключевых сообщений от компании к потребителю, заинтересованному в получении информации.

1.2. Особенности систем продвижения в интернет-пространстве

На текущий момент, в связи с повсеместным внедрением информационных технологий во все сферы жизнедеятельности, наиболее действенным коммуникационным каналом с потребителем в политике продвижения компании выступает сеть Интернет. Продвижение товаров и услуг компании в сети Интернет подразумевает использование комплекса маркетинговых инструментов, которые направлены на усиление лояльности имеющейся целевой аудитории и привлечение внимания к своей продукции новых потребителей.
Политика продвижения товаров и услуг в сети Интернет выполняет несколько функций. Первая – информативная: ознакомление целевой аудитории с фирмой или товаром и их преимуществами. Вторая – побуждающая: побуждение потенциальных потребителей к приобретению продукции. Третья – стабилизирующая: сохранение клиентов и уровня объема продаж. Четвертая – экономическая: увеличение объема продаж, прибыли.
Из рисунка 1 следует, что основой политики продвижения служит постановка целей и анализ рынка, так как зачастую некорректно проработанные цели приводят к неоправданным затратам. Таким образом, на начальном этапе прорабатываются первичные цели, которые не подразумевают количественные показатели и формулируются согласно основной цели предприятия, в основном базируются на увеличении процента упоминаний о компании и ее продукции (услугах) в сети Интернет, например, если основной целью компании является продажа определенной продукции, то первичной целью будут лиды – звонки и заявки с сайта.

1.3. Методы оптимизации интернет-магазина

В настоящее время, в связи с глобализацией информационного пространства, сеть Интернет является неотъемлемой частью бизнеса, практически каждая современная компания использует данную сеть в своей деятельности. Интернет-технологии значительно расширили возможности реализации бизнес-процессов и оказали существенное влияние на маркетинговую деятельность компаний.
В целях привлечения потребителей и повышения собственной конкурентоспособности интернет-магазинам необходимо рассмотреть методы оптимизации собственного продвижения в интернет-пространстве в первую очередь посредством социальных сетей. Так как в связи с развитием информационных технологий, в настоящее время наиболее популярным и эффективным маркетинговым мероприятием является продвижение компании и ее продукции посредством социальных сетей – Social Media Marketing (SMM). В основе SMM лежит взаимодействие потребителей с продавцами посредством социальных сетей, которое строится на доверительных взаимоотношениях.
Создав собственную страничку в социальных сетях, интернет-магазин может использовать маркетинг в социальных сетях. Маркетинг в социальных сетях представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на поддержание взаимоотношений с потребителями в социальной медиа, к которым относятся блоги, микроблоги, социальные сети и др.
Среди инструментов SMM, формирующих лояльность потребителей выделяют:
– создание официальных сообществ.
– работу с официальными сообществами.
– прямой контакт с целевой аудиторией.
– контент для социальных сетей.
Основной особенностью маркетинговых мероприятий в SMM является возможность вовлечения целевой аудитории в сотрудничество, конечной целью которого будет являться покупка продукции в интернет-магазине. Степень вовлеченности аудитории определяется ее охватом, привлечением, для этого необходимо разрабатывать различные мероприятия (розыгрыши, опросы, семинары и т.д.) для повышения интереса у целевой аудитории к компании и к участию в проводимых мероприятиях.

2. Формирование эффективных методов стимулирования продаж в сети интернет

2.1. Анализ маркетинговой деятельности ИП Бондарева А.С.

С учетом требований законодательства РФ, в сентябре 2020 года было открыт интернет-магазин бренда «Al Iva Soap», под которым выпускается продукция индивидуального предпринимателя Бондаревой А.С. ИП Бондарева А.С. обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, принятия хозяйственных решений, сбыта услуг, установления цен на собственную продукцию и услуги, оплату труда, распределения прибыли после уплаты налогов и других обязательных платежей.
Бренд специализируется на реализации продукции косметического и хозяйственного предназначения собственного производства.
Основная линейка продуктов включает:
– косметическое мыло.
– скраб для тела.
– ароматизированные бомбы для ванны.
– массажные арома-масла.
– антисептическую продукцию.
Ценовая политика продукции отличается демократичностью, средний чек покупки в интернет-магазине составляет 500 рублей, данный аспект связан отсутствием стандартных экономических издержек: арендных платежей за торговую и складскую площадь, коммунальных платежей, заработной платы сотрудникам и расходов на логистику.
Согласно данным таблицы, интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. являются «Rostov Soap» ИП Линева В.С., «Women'Secret» ИП Рогожина О.Е. По услугам компании практически не проигрывают друг другу, производят идентичный товар из натуральных материалов, функционируют в одном ценовом сегменте рынка и стараются подчеркнуть уникальность своей продукции посредством дополнительных услуг, не представленных у конкурентов. Наиболее сильным конкурентом ИП Бондаревой выступает «Rostov Soap» ИП Линева В.С., имея качественный контент страницы интернет-магазина, отсутствующие у ИП Бондаревой А.С., а также предлагая систему дисконтирования, что является весомым конкурентным преимуществом. Women'Secret» ИП Рогожина О.Е. в выпуске продукции придерживается единого фирменного стиля и предлагает услуги по подбору косметологических средств, в остальном услуги компаний практически не отличаются.
Таким образом, исходя из вышеизложенного, можно прийти к заключению, что интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. осуществляет свою деятельность в условиях конкуренции и имеет свой процент целевой аудитории, который идентичен с конкурирующими предприятиями. В связи с данным аспектом, с целью укрепления своих конкурентных преимуществ предприятию необходимо оптимизировать маркетинговую деятельность.

2.2. Способы повышения эффективности продаж эко-продукта «Al Iva Soap»

Согласно проведенному исследованию в п.1.1. настоящей работы, можно отметить, что основным способом повышения эффективности продаж эко-продукции «Al Iva Soap» будет являться SMM-стратегия, разработанная для аккаунта интернет-магазина в сети Инстаграмм.
На основании проведенного анализа, предоставим проект продвижения интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой в Инстаграмм.
Цель проекта: повышения эффективности деятельности и увеличение продаж эко-продукции «Al Iva Soap» в Инстаграмм при помощи новой SMM-стратегии, направленной на увеличение процента целевой аудитории, повышение узнаваемости бренда.
Тактика реализации стратегии и активные действия по реализации тактики будут включать мероприятия, направленные на гармонизированное и упорядоченное контентное наполнение при помощи рубрикатора:
Рубрики, рекомендуемые для аккаунта «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. в Инстаграмм:
 новости магазина (пресс-релизы изготовления продукции, новинки, информация по наличию и т. п.).
 новости из мира бьюти-индустрии.
 анонсы мероприятий.
 партнерские материалы (сотрудничество с IT-компаниями и их представительствами в социальных сетях, с акселераторами, фондами поддержки предпринимателей, стартапов и др.).
 интересные факты, в т. ч. с привязкой к датам (история создания магазина и т. д.);
 анонсирование проводимых акций посредством прямых эфиров.
 посты о технологии выбора продукции посредством онлайн-заказа, способы доставки.
 прямые эфиры с презентацией новинок, а также онлайн-семинары по возможностям оптовых закупок в режиме онлайн.
 опросы.
 отзывы резидентов и гостей «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. в актуальных сториз.
Согласно плану, внедрение мероприятий приходится в основном на апрель месяц, программу кросс-маркетинга целесообразнее проводить перманентно, начиная с апреля и продолжая по июль. Мероприятия по оптимизации аккаунта в Инстаграмм, а также запуск прямых эфиров рекомендуется проводить уже в начале апреля, с целью привлечения целевой аудитории и повышения уровня продаж.
Согласно плану, рекомендуется внедрение следующих SMM-мероприятий по интернет-продвижению эко-продукции компании «Al Iva Soap»:
1. Разработка ежемесячного контент-плана.
Контент-план позволяет соблюдать баланс всех видов используемого контента и оптимизировать частоту постинга материалов. Рекомендуемый план – канва для деятельности в онлайн-пространстве, позволяющий легко вносить коррективы. Мы разработали пример контент-плана для эко-продукции «Al Iva Soap» на период 01.04.2021 – 01.08.2021 (таблица 8).




Таблица 8
Пример контент-плана для аккаунта интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С.

Согласно данным таблицы, для более полного понимания преследуемых нами целей при использовании контент-плана были разработаны примеры сториз и акций. Для удобства поиска записи могут быть размечены индивидуальными хэштегами с привязкой к рубрикам, например: #анонсы_ Al Iva Soap – для публикаций-анонсов и т. п.
В выходные дни есть возможность сделать процесс постинга автоматическим, заранее подготовив материал, поставить его на таймер. Это наиболее упрощенный вариант контент плана с частотой постинга 1 раз в сутки. Мы рекомендуем поддерживать планку частоты на уровне трех постов в сутки, исключение составят выходные – в субботу и воскресенье снижение частоты обосновано временным снижением посещаемости страницы.
Также в контент-план имеет смысл включать проработанный материал для постинга или ссылки по теме, которые позволят быстро найти и подготовить информацию для публикаций. Сюда входят как тексты, так и визуальные элементы. В сети Интернет предлагается огромное количество всевозможных шаблонов для аккуратной и красивой визуализации любой поднимаемой темы, при возможности разрабатываются собственные фирменные шаблоны. Визуальная составляющая может быть полноценной или же дополнять текстовое содержание.
2. Внедрение онлайн-продаж с доставкой.
С целью удобства для целевой аудитории ввести доставку на онлайн-покупки на сумму от 1500 рублей. В связи с этим, ежедневно пополнять актуальные сториз:
– по презентации топовой продукции и ее наличии.
В апреле ежедневно (далее по мере необходимости) проводить прямые эфиры по наличию продукции, рассказывая о преимуществах и особенностях продукции, стоимости и возможности приобретения.
– по внедрению прямых эфиров по оптовым продажам.
Единократно провести онлайн-семинар (сохранить в актуальных сториз) по особенностям заказа и доставки продукции оптовым покупателям, которые должны включать несколько этапов:
– онлайн-консультация совместно с консультантом магазина «Al Iva Soap» по продукции.
– выбор продукции, подготовка консультантом к отправке.
– информацию по проведению онлайн-мероприятий.
Единократно составить сториз (сохранить в актуальном) об онлайн-мероприятиях для оптовых покупателей, которые должны включать презентацию возможностей индивидуальных заказов, прайс-листы, способы и условия доставки.

2.3. Оценка перспективных направлений стимулирования сбыта подарков ручной работы «Al Iva Soap»

С целью продвижения подарков ручной работы интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. необходимо рассмотреть комплекс маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта:
1. Сделать упор на сотрудничество с оптовыми покупателями.
С целью лояльности к магазину необходимо разработать систему скидок для оптовых клиентов. Информировать о дисконтной системе рекомендуется всех клиентов для усиления заинтересованности и укрепления доверия к магазину.
Обоснование PR-компании: в настоящее время представителями бьюти-продукции проводится множество акций по привлечению потенциальных потребителей, очень популярны мероприятия предоставляющие бонусы и скидки на приобретение продукции, а также активно пропагандируются индивидуальные услуги по изготовлению подарков ручной работы. Интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. позиционирует себя в глазах реальной и потенциальной аудитории в качестве предприятия, которое производит уникальную бьюти продукцию посредством крафтового производства, соответствующую высокому уровню качества, учитывая основные пожелания потребителя. В результате проведения презентации продукции, интернет-магазин «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. приобретает положительный имидж и известность среди целевой аудитории.
Данная PR-компания проводится посредством применения основных средств PR, а также социально-культурных технологий. Таким образом, проведенная PR-компания будет способствовать эффективному стимулированию сбыта продукции ручной работы интернет-магазин «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. и будет способствовать укреплению ее конкурентных преимуществ на рекламном рынке Ростовской области.
Программа презентации подарков ручной работы ориентирована на людей всех возрастов, так как включает продукцию и для детей, и для взрослой аудитории. Распространение рекламной информации об интернет-магазине «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. направлено на трудоспособное население в возрасте от 18 года до 60 лет. Цель разработанной PR-акции – стимулирование сбыта подарков ручной работы, а также информирование целевой аудитории об интернет-магазине «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. и создание положительного образа магазина в глазах общественности.
«Подарки для души» – это презентация продукции «Al Iva Soap», акцентированной на подарках ручной работы, осуществляемая приглашенными промоутерами и собственником магазина.
Во время проведения PR-акции промоутер рассказывает целевой аудитории об интернет-магазине, демонстрирует аккаунты в Инстаграмм и ВКонтакте, рассказывает о полезных свойствах продукции, способах ее изготовления, подкрепляет рассказ видеороликами. Концентрацию заинтересованности обеспечат презентации популярных подарков и образцы продукции. В последний день PR-акции проводится розыгрыш корзины продукции «Al Iva Soap».
Таблица 14
План доходов от реализации комплекса мероприятий по стимулированию сбыта подарков ручной работы интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С.

Согласно данным таблицы, выручка от объемов реализации комплекса мероприятий по стимулированию сбыта подарков ручной работы интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. составит 99 785 рублей. Рассчитаем основные экономические показатели за первый год от реализации разработанных мероприятий. Рассчитаем прибыль по формуле 1.
П = В – З
(1)
где: П – прибыль.
В – выручка от реализации услуг/работ.
3 – затраты.
П = 99 785 – 47 440 = 52 345 рублей
Рассчитаем чистую прибыль по формуле 2.

Чп = П – Н
(2)
где: Чп – чистая прибыль.
П – прибыль.
Н – налоги.
Чп = 52 345 – 9 442,1 = 42 922,9 рублей
Представим основные экономические показатели за первый год от реализации разработанных мероприятий по стимулированию сбыта подарков ручной работы интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. в таблице 15.

Согласно данным таблицы планируется получение прибыли уже в первый год от реализации мероприятий, направленных на стимулирование сбыта подарков ручной работы интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С.






Заключение

В выпускной квалификационной работе изучены теоретические основы маркетинговых коммуникаций в продвижении товаров и услуг, рассмотрены особенности продвижения в интернет-пространстве, охарактеризованы методы оптимизации интернет-магазина. По полученным в ходе анализа данным, были даны следующие выводы:
– основными направлениями политики продвижения товаров и услуг в сети Интернет являются: информирование о деятельности и продукции компании, стимулирование потребительского спроса на ее продукцию. В связи с этим, политика продвижения в сети Интернет включает в себя несколько этапов: определение целей и задач рекламной стратегии, специфики маркетинговой деятельности и анализ возможных рисков при реализации стратегии.
– Инстаграмм является эффективным маркетинговым инструментом в продвижении интернет-магазина и его продукции, так как предоставляет высокое качество для наполнения контента, где ведущим носителем информации является фотография, при хорошем качестве которой у потребителя возникает интерес к совершению покупки, либо обращения в интернет-магазин за консультацией, ведущей к последующей покупке.
На основе проработки теоретического материала была проанализирована маркетинговая деятельность интернет-магазина «Al Iva Soap» ИП Бондаревой А.С. и выявлены перспективные направления стимулирования сбыта подарков ручной работы в сети интернет.