Анализ системы сбыта и продвижения товаров(на примере торгового предприятия) (на примере ООО СОЮЗ СВЯТОГО ИОАННА ВОИНА)

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования заключается в том, что в настоящее время торговля занимает одно из лидирующих положений в российской экономике, занимая первое место по доле занятых – 18,7 % и валовой добавленной стоимости – 17,4 % и опережая по данным показателям отрасли промышленности [36, с.24].
В торговле решаются стратегически значимые социально-экономические задачи – повышение уровня жизни населения путем удовлетворения основных жизненных потребностей людей в качественных товарах и услугах по доступным ценам, увеличение числа хозяйствующих субъектов, производящих и реализующих продукцию народного потребления, способствующее формированию динамичной конкурентной среды и росту количества доступных для любых категорий экономически активного населения рабочих мест, а также реализация программы импортозамещения потребительских товаров зарубежного производства.
Развитие и функционирование предпринимательства в торговой сфере как социально-экономический феномен идет уже на протяжении нескольких десятков лет. Тем не менее, при наличии отдельных положительных результатов оно еще находится не на должном уровне. Это заставляет более тщательно проанализировать процесс его становления и выявить причины и факторы, затрудняющие формирование этого важного сектора экономики, что позволит определить пути снижения или полного устранения их негативного влияния, выработать меры по улучшению условий предпринимательской среды и сделать в целом процесс управления развитием предпринимательства более результативным.
Также актуальность темы исследования обусловлена тем, что развитие предпринимательства в торговле происходит в условиях нестабильной внешней среды, санкционного давления и поиска новых механизмов адаптации торгового предпринимательства в современных условиях ведения коммерческой деятельности.
Конкуренция на рынке розничной торговли усложняется тем, что в условиях затяжного экономического кризиса для покупателя, зачастую, единственным мотивом покупки является цена товара, а не его качество и полезные свойства. Зачастую приобретаются «акционные» товары без всякой ориентации. В структуре розничных продаж на офлайн-рынке России в 2023 году на них приходится уже 64% товарооборота. При этом растёт и количество магазинов, которые ориентируются на данную товарную группу (такие магазины получили название «жёстких дискаунтеров»). Только за семь месяцев 2023 года число «жёстких дискаунтеров» увеличилось более чем на 2 млн. [45,с.101]
В соответствии с актуальностью цель исследования можно сформулировать следующим образом – разработать рекомендации по повышению эффективности системы сбыта и продвижения предприятия торговли на примере ООО «Союз Святого Иоанна Воина».
Задачи исследования:
– раскрыть сущность и виды системы сбыта и продвижения товаров предприятия;
– дать характеристику организации системы сбыта и продвижения товаров предприятия
– проанализировать методы оценки системы сбыта и продвижения товаров;
– проанализировать систему сбыта и продвижения товаров предприятия на примере ООО «Союз Святого Иоанна Воина».
– оценить экономический эффект от внедрения рекомендаций по совершенствованию системы сбыта и продвижению товаров предприятия.
Объект исследования – ООО «Союз Святого Иоанна Воина».
Предмет исследования – система сбыта и продвижение товаров в ООО «Союз Святого Иоанна Воина».

В ходе исследования использовались общенаучные и экономико-статистические методы обработки данных: группировка, сравнение, ситуационный анализ.
Структура работы отражает логику и содержание исследования. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
Во введении определена актуальность выпускной квалификационной работы, представлена цель, расписаны задачи, объект и предмет исследования, а также практическая значимость работы и ее структура.
В первой главе раскрываются теоретические основы организации сбытовой деятельности продвижения в торговле.
Во второй главе анализируется сбытовая деятельность и продвижение на примере торгового предприятия ООО «Союз Святого Иоанна Воина», на основе чего предлагаются рекомендации по повышению эффективности использования различных инструментов для продвижения торгового предприятия.
В заключении сформулированы выводы и предложения по результатам исследования.













1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ ПРЕДПРИЯТИЯ


1.1 Сущность и виды системы сбыта и продвижения товаров предприятия

Формирование спроса и стимулирование сбыта – одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятия.
Сбытовая деятельность и продвижение в торговле имеют свои существенные особенности.
Торговые организации играют важную роль в экономике и жизни общества любой страны. При этом рост этих организаций приводит к тому, что на рынке выживают только те игроки, которые готовы предложить широкий ассортимент, относительные низкие цены и высокое качество обслуживания потребителей [3, с.88].
Кроме непосредственного оказания услуг по продаже товаров предприятия торговли должны оказывать и качественные дополнительные услуги. К таким услугам относят:
– консультирование по приобретаемым товарам, упаковка, доставка до места и т.д.;
– услуги, которые оказываются после приобретения покупателем товара. Например, установка сигнализации на автомобиль, подгонка одежды под необходимый размер и т.д.;
– услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров. Например, высокая культура обслуживания, организация удобных подъездных путей и стоянок для автомобиле и т.д. Стоит отметить, что услуги могут оказываться как платно, так и бесплатно.
Основными целями и задачами торгового обслуживания являются:
– профессиональное консультирование покупателей в процессе выбора и покупки товара;
– организация эффективной презентации товаров, подчеркивающей их уникальное коммерческое предложение, дизайн, функциональные характеристики;
– передача необходимой технической документации, позволяющей торговым предприятиям должным образом выполнять свои функции по гарантиям качества товаров;
– предпродажная подготовка изделий с целью придания им надлежащего товарного вида;
– обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации или потреблению в течение всего гарантийного срока;
– сбор и систематизация информации о том, как эксплуатируется или потребляется продукция, а также подробный учет рекламаций со стороны покупателей;
– организация послепродажного сервиса и предоставление коммерческих гарантий покупателям товаров;
– знание нужд и потребностей клиентов и максимальное их удовлетворение;
– организация оптимальной выкладки товаров с учетом максимальных удобств для покупателей в процессе отбора товаров; обеспечение надлежащего качества оформления покупки, включая скорость обслуживания, профессиональную грамотность [11, с.114].
Полноценное решение данных задач невозможно без обеспечения высокого качества торгового обслуживания (рисунок 1.1.1).
Качество торгового обслуживания – это совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания. Оно подразумевает создание на конкретном торговом предприятии наиболее благоприятных комфортных условий для выбора и приобретения товаров и оказание предусмотренных услуг [9].















Рисунок 1.1.1 – Критерии оценки качества торгового обслуживания с позиции покупателя и торгового предприятия

Качество торгового обслуживания имеет огромное значение в сфере розничной торговли и остается актуальным по причине высокой интенсивности конкуренции на данном рынке в современном мире. Качество торгового обслуживания становится ключевым фактором, который может выделить одну компанию от других. Покупатели обращают внимание на уровень обслуживания, эффективность и доброжелательность персонала, а также на общий опыт покупки.


1.2 Организация системы сбыта и продвижения товаров предприятия

Система сбыта и продвижения товара определяется через различные осуществляемые субъекты функции, под которыми предполагаются совокупности определенных действий в процессе коммерческой цели предприятия.
Управление сбытом и продвижением торговой организации включает следующие основные элементы:
– детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
– определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
– формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
– организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
– рекламно-информационную деятельность;
– услуги, сервисное обслуживание [22, с.77].
Основными задачами в управлении коммерческой деятельности торговой организации являются:
– развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
– координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей; ӽ удовлетворение потребностей населения, – выбор необходимого сегмента рынка;
– организация сбыта и продвижения товаров;
– грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики организации [33, с.118]
В современных условиях предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:
– технологические – они связаны с движением товара как потребительской стоимости и являются продолжением процесса деятельности в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов – живого труда, средств труда и предметов труда.
– коммерческие процессы (коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «commercium» – торговля) – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров.
К коммерческим процессам относятся такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги , оказываемые покупателям при продаже товаров.
Они представляют собой связующее звено между коммерческими и технологическими процессами. Все направления коммерческой деятельности предприятий торговли можно связать в одним процесс, который называется товародвижением.
Товародвижение представляет собой сложный, многообразный процесс, осуществляемый посредством комплекса взаимосвязанных стадий (этапов). Принято выделять следующие этапы товародвижения:
1) движение товаров с производственных складов на склады оптовой торговли;
2) внутрискладские операции с товаром на предприятиях оптовой торговли;
3) товароснабжение розничной торговой сети оптовыми торговыми организациями;
4) внутримагазинные операции с товаром и операции по его доведению до покупателя на предприятиях розничной торговли.
Основными принципами товародвижения являются:
– рациональной достижение оптимальной звенности товародвижения;
– унификация технологических схем и структур;
– оптимизация торгово-технологических операций;
– использование кратчайших путей движения;
– организации эффективное использование транспортных средств, тары.
Торговля в России имеет свой особенный путь развития, отличный от большинства стран Европы и США. В досоветский период времени роль торговли как системообразующего звена воспроизводственного процесса была заключена в выполнении функций, обеспечивающих единство воспроизводства социально-экономических систем разного уровня (удовлетворение потребности, сбыт продукции, возобновление производственного цикла, изъятие денежных средств у населения). В советский период считалось, что в условиях частнокапиталистического строя погоня за прибылью является основной движущей силой деятельности торговых предприятий, что усиливает эксплуататорскую сущность торговли, вызывает рост цен на предметы первой необходимости, в отличие от торговли социализма, при которой действует закон планомерного развития народного хозяйства. В 1960-х годах получил развитие формат самообслуживания, в 1970-х появились универсамы, с 1970-х развивалась торговля по телефону (стол заказов). В 1980-е торговые предприятия добавили ряд услуг в магазины - подгон одежды по размеру, оплата в кредит, доставка на дом, раскрой тканей и др.
В 1990-х годах в рамках политики разгосударствления была упразднена система централизованного распределения потребительских товаров, произведена ликвидация розничных торгов и оптовых баз, произошло переустройство общественного строя, при котором государство разрешило торговать всем желающим. В этот же период времени возник рынок ликвидной торговой недвижимости, что явилось основой возрождения инфраструктуры организованной торговли. С начала 2000-х гг. отечественные промышленные предприятия, столкнувшиеся с проблемой сбыта своей продукции в условиях возросшего импорта, начали создавать собственные многоканальные системы сбыта в розничной торговле (сети «Терволина», «Большевичка», «Парижская коммуна» и т.д.). В эти же годы финансово-промышленные группы и отдельные банкиры начали создавать торговые компании (например, «Перекресток», созданный «Альфа-банком», сеть «БИН» - семьей Гуцириевых и т.д.).
Преобразования в торговле произошли с развитием крупных оптовых компаний, занимающихся дистрибьюцией транснациональных брендов, выходивших на российский рынок (Nestle, Mars, Procter&Gamble и др.). Оптовые компании диверсифицировали бизнес, создав оптово-розничные объединения, некоторые из которых впоследствии стали розничными сетями (например, «Магнит» или сеть «Светофор», преобразованная из дистрибьюторского бизнеса).
Доля торговых сетей в обороте розничной торговле к 2023 году достигла максимума (рисунок 1.2.1).


Рисунок 1.2.1 – Доля торговых сетей в общем объёме оборота розничной торговли, %

Торговые сети, развивая свои складские и транспортные системы, становятся драйверами регионального роста. По разным оценкам, доступным в открытой аналитике, если совокупная доля транспортно-логистических расходов в цене товара на полке у ведущих западных ритейлеров достигает 7%, то в России – 30%, в зависимости от категории товара и региона. Так называемая «высокая наценка торговых сетей» в значительной мере зависит именно от логистических затрат. При том, что средняя прибыль сетей с продажи товаров – всего 2-3%, дороговизна логистики – серьезная проблема для региональных продаж [5, с.105].
При этом логистическая цепь в розничной торговли не заканчивается с попаданием товара на полки магазина, в самом торговом зале происходят логистические процессы, от которых во многом зависит конечный финансовый результат розницы.
Эффективность продвижения в розничной торговле определяется планировкой торгового зала.
Оборудование в торговых залах перспективных типов предприятий торгового обслуживания: гипермаркетов, супермаркетов, магазинов жилой группы – располагается по следующим планировочным схемам:
– линейной, многолинейной – оборудование торгового зала прилавками (основная схема); ·
– салонной – открытое экспонирование товаров в витринах (как правило, дополняет линейную схему); ·
– островной – прилавки располагаются вокруг свободно стоящего оборудования (характерно для зон нарезки, фасовки и взвешивания сыров, гастрономии, готовых блюд); ·
– боксами – прилавки размещаются с трех сторон вокруг шкафов, примыкающих к стене (характерно для зоны взвешивания и фасовки мясопродуктов, также выступает в качестве замены островной схемы).
Оборудование торгового зала играет одну из главных ролей в организации эффективной организации работы торгового предприятия.
Эффективное размещение торгового оборудования в магазине определяет прибыльность работы предприятия, его конкурентоспособность и перспективы