Маркетинговая деятельность оптового предприятия

2) технические и маркетинговые исследования рынка;
3) поиск прибыльных инвестиционных возможностей;
4) оценку привлекательности инвестиционных проектов и финансовых инструментов, отбор наиболее эффективных;
5) разработку капитального бюджета;
6) формирование оптимальной структуры инвестирования.
The Coca-Cola Company начала свою инвестиционную деятельность с основания первой сети предприятий-боттлеров в 1899 году, привлекая к расширению внешний капитал. В настоящее время The Coca-Cola Company имеет 146 200 филиалов по всему миру.
Бизнес The Coca-Cola Company в России - это партнерство компаний Coca-Cola и Coca-Cola Hellenic, суммарные инвестиции которых в российскую экономику составляют более 1,8 миллиарда долларов. Система Coca-Cola обеспечивает работой свыше 12 тысяч высококвалифицированных российских специалистов.
В 1919 году The Coca-Cola Company выпускает акции КО в обращение на Нью- Йоркской фондовой бирже. Цена на акцию КО составляет около 37,93$. Всего за годы существования компании выпущено 4,5 млрд. акций. а данный момент капитализация компании The Coca-Cola Company составляет 174,738 млн долларов США. Для сравнения: в 2010 году она находилась в районе 152 млрд долларов
The Coca-Cola Company приобрела или поглотила более сотни зарубежных предприятий. Она ежегодно тратит более 10 млрд. долл. на инвестиции в свои бренды. Самыми известными из них являются: «Мултон», «DASANI», «Powerade», «glaceau smartwater», «glaceau vitaminwater», «Burn», «Minute Maid» и др.
Компания Кока Кола пользует глобальную маркетинговую стратегию. Ее сущность основана на экономии всемирного масштаба, глобальных брендах, и включает следующее ключевые элементы:
1) глобальную отрасль,
2) природа конкурентной структуры отрасли,
3) гиперконкуренция,
4) взаимозависимость компаний.
Для использования оценки рыночной позиции необходимо определить основного конкурента предприятия.
Позиционирование и продвижение продукции, разработка стратегий расширения рынка - задача коммерческой службы.
Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам.
Для успешного сотрудничества предварительно анализируется производственные задачи, под которые планируется производство и закупается сырье, что помогает предприятиям-клиентам работать эффективнее. В связи с развитием транспортной логистики сроки поставки могут составлять 1-5 дней. Сам процесс взаимодействия с предприятиями-покупателями выглядит следующим образом: торговый представитель посещает потенциального клиента, объясняет и рассказывает ему о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение от Компании Coca Cola. При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается договор поставки, оговариваются условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с недельным, либо двухнедельным циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей партии товара при этом считаются остатки продукции на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является важнейшим элементом управления запасами в системе мерчендайзинга. Технология работы торгового представителя включает использование маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать процедуру продаж.
Технология работы торгового представителя является ключевым элементом в системе сбыта Компании Coca Cola, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге зависит финансовый результат компании.
«Coca-cola» успешно развивает сеть мерчендайзинга, направленную на работу с крупными оптовыми и мелкооптовыми торговыми точками. Основная задача отдела - обеспечение продукцией торговых организаций и предоставление рекламной поддержки.
Работая с компанией «Coca-cola» по системе мерчендайзинг клиент получает:
полный ассортимент продукции компании;
оптимальные закупочные цены в регионах;
качественное обслуживание (обеспечение торговым оборудованием и рекламными материалами, а также анализ месячных потребностей в товаре);
бесплатная доставка по региону до дверей клиента (а также от дилеров в торговые точки закрепленных за ними регионов).
1) Методика оценки конкурентной позиции предприятия
Для оценки конкурентной позиции предприятия используется следующий алгоритм:
а) Составляется список основных ключевых факторов успеха отрасли и определяется их удельный вес. Ключевые факторы успеха (КФУ) – это те действия по реализации стратегии (сильные стороны предприятия), которые способны принести успех и обеспечить конкурентоспособность в той отрасли, где действует предприятие. КФУ являются общими для конкретной отрасли, но не едиными для всех отраслей. Они могут иметь место в технологии, маркетинге или менеджменте:
• удобное расположение (удельный вес – 0,3);
• качество товаров (удельный вес – 0,2)
• высокий уровень обслуживания (удельный вес – 0,05)
• широта ассортимента (удельный вес – 0,1);
• уровень доверия/имидж (удельный вес – 0,05);
• уровень цен (удельный вес – 0,2);
• уровень рекламной деятельности (удельный вес – 0,1).
Далее проводится оценка рассматриваемого предприятия и его основных конкурентов по этим факторам с использованием десятибалльной шкалы (10 – очевидное преимущество, 1 – полное отсутствие преимущества), а также рассчитывается взвешенная общая оценка. Расчеты данным методом сведены в Таблице 2.1:









Таблица 1. Оценка конкурентной позиции предприятия
Ключевые факторы успеха Вес Coca Cola Евразия Pepsy
оценка значение оценка значение
Удобное расположение 0,3 10 3 7 2,1
Качество товаров 0,2 9 1,8 7 1,4
Уровень обслуживания 0,05 8 0,4 8 0,4
Широта ассортимента 0,1 7 0,7 9 0,9
Уровень доверия/имидж 0,05 9 0,45 6 0,3
уровень цен 0,2 8 1,6 10 2
Уровень рекламной деятельности 0,1 5 0,5 10 1
Взвешенная общая оценка 1 8,45 8,1

Методика матрицы General Electric использует две переменные: привлекательность отрасли (высокая, средняя, низкая) и конкурентная позиция предприятия (сильная, средняя, слабая).
При оценке привлекательности отрасли будем применять следующие параметры: размер рынка, интенсивность конкуренции, требовательность к высоким технологиям и входные барьеры. Расчет приведен в таблице 2.

Таблица 2. Оценка привлекательности отрасли
Параметры отрасли Относительный вес Оценка привлекательности (по пятибалльной шкале) Результат
Размер рынка 0,3 4 4*0,3=1,2
Интенсивность конкуренции 0,5 3 3*0,5=1,5
Требовательность к высоким
технологиям 0,1 2 2*0,1=0,2
Входные барьеры 0,1 3 3*0,1=0,3
Оценка привлекательности отрасли 1 3,2

При оценке конкурентной позиции используем следующие параметры: известность предприятия, способность конкурировать по цене и качеству, маркетинговый потенциал, доля рынка.

Таблица 3. Оценка конкурентной позиции.
Параметры предприятия Относительный вес Оценка привлекательности (по пятибалльной шкале) Результат
Известность 0,2 4 4*0,2=0,8
Способность конкурировать по цене и качеству 0,3 5 5*0,3=1,5
Маркетинговый потенциал 0,2 4 4*0,2=0,8
Доля рынка 0,2 4 4*0,2=0,8
Оценка конкурентной позиции 1 3,9

Привлекательность рынка равна 3,2, а конкурентная позиция предприятия равна 3,9.
В качестве инструментов по повышению конкурентоспособности предприятия предлагаются следующие мероприятия:
1. Изменение ценовой политики
2. Изменение графика работы
3. Внедрение программы лояльности.



Глава 2. Роль вербальных методов в обучении работников

2.1. Сущность, содержание и виды вербальных методов обучения

В современном обучении существуют различные методы обучения. К ним относятся вербальные, наглядные и практические методы обучения. Вербальные методы обучения являются основными методами в образовательной системе. Данный метод используется на всех уроках в школе.
Вербальные методы обучения – это наиболее распространенная группа методов обучения, применяется по всем школьным предметам и обслуживающая все ступени, и формы обучения.
Источником получения знаний здесь является «слово», устное (живое, услышанное по радио и телевидению, записанное на магнитную пленку, видеокассету и на сайт – интернета, произносимое самими учащимися) и печатное. Слово стимулирует активную деятельность второй сигнальной системы учащихся, обеспечивает высокую культуру слуховых восприятий (слушание) и мышления (думанье), требует умений анализа и синтеза, конкретизации и противопоставления, суждения и умозаключения, развивает навыки чтения, устную и письменную речь.
Вербальные методы обучения включают в себя следующие виды:
 Беседа
 Рассказ.
 Лекция .
 Инструктаж.
 Дискуссия.
 Работа с книгой.
 Объяснение .
Все эти виды вербальных методов используются на уроках по технологии. Рассмотрим каждый из этих видов.
1. Беседа – диалогический метод обучения, при котором учитель путем постановки тщательно продуманной системы вопросов подводит учеников к пониманию нового материала или проверяет усвоение ими уже изученного материала.
2. Рассказ – это изложение вопроса, основанное на ярком образном фактическом материале.
3. Лекция – монологический способ изложения объемного материала. В отличии от рассказа лекция более глубинна и широта в охвате учебного материала. Лекция построена на логическом переходе от одной части лекции к другой.
4. Инструктаж – это разъяснение хода предстоящих работ, приемов выполнения заданий, предупреждение о возможных ошибках по технике безопасности.
5. Дискуссия – активное обсуждение разных научных точек зрения по той или иной проблеме.
6. Работа с книгой – метод, который занимает важное место (словари, справочники, журналы), где источником получения знаний является печатное слов.
7. Объяснение – это монологическая форма изложения .
Из всего выше сказанного можно сделать вывод, что вербальные методы обучения помогают учителю донести учебный материал до учащихся и делают обучение интересным.
Естественным следствием описанных изменений становится необходимость для системы профессионального образования адаптироваться к происходящим переменам и мобильно реагировать на изменения в структуре рынка труда и экономической ситуации в стране.
Принципами эффективной системы профессионального образования в ответ на вызовы и требования времени становятся:
 Ориентированность на спрос со стороны рынка труда. Содержание обучения должно отвечать потребностям работодателей и основываться на анализе потребностей в умениях, а спрос на компетенции в рамках каждой специальности/ профессии подвергаться тщательному анализу, в котором принимают участие представители отрасли и другие заинтересованные лица.
 Прозрачность. Система должна быть прозрачной и понятной для работодателей. Это означает, что программы обучения следует ориентировать на освоение компетенций, т. е. на результат обучения, поскольку указание на количество часов, отведенное на изучение того или иного предмета, и простой перечень предметов изучения не отражают, что реально будет уметь работник, освоивший программу.
 Гибкость. Система профессионального образования должна быть достаточно гибкой для того, чтобы реагировать с опережением на изменения в сфере труда, которые касаются как технологий, так и организации труда. Сегодня в обществе одновременно сокращается жизненный цикл востребованных знаний, умений, навыков и жизненный цикл программ обучения, поэтому резко возрастает потребность в программах повышения квалификации и переподготовки работников.
Необходимость гибких подходов вызвана также ограниченностью ресурсов учреждений образования, так как они не всегда заранее ознакомлены со стратегией развития региона и могут обеспечить возможность трудоустройства работника .
Предприятие, меняя в процессе обучения персонала профессиональную направленность, уровень квалификации, а также осуществляя первичную подготовку для конкретных рабочих мест, с одной стороны, имеет возможность быстро реагировать на изменения потребностей производства в компетенциях персонала, с другой – предоставлять работникам программы обучения в соответствии с их интересами. Эта возможность способствует достижению наиболее полного соответствия структуры персонала структуре рабочих мест.
В настоящее время передовой опыт предприятий и социальных партнеров выявил оптимальные условия для формирования научно обоснованного процесса организации профессионального обучения персонала, который включает взаимосвязанные единой целью этапы.
Последовательность определения потребностей в обучении:
 проводится анализ результативности и компетентности целевой группы работников;
 выявляются противоречия, связанные с результативностью деятельности работников организации;
 разрабатываются и вводятся необходимые коррективы, соответствующие целям организации.
 Выявление потребности в обучении может определяться на основе:
 информации о работниках, имеющейся в кадровой службе (образование, стаж работы, рабочий опыт и др.);
 ежегодной оценки результатов аттестации работников;
 анализа долгосрочных и краткосрочных планов развития предприятия и отдельных его подразделений;
 определения уровня квалификации и профессиональной подготовки персонала, необходимого для успешной работы;
 наблюдения за работой персонала и анализа проблем, мешающих эффективной работе;
 сбора и анализа заявок на обучение персонала от руководителей подразделений;
 организации работы с кадровым резервом по планированию карьеры;