Фрагмент для ознакомления
2
Введение
Актуальность темы исследования. Современная экономика ставит перед субъектами хозяйствования огромное количество вопросов: что будут покупать завтра, по какой цене предложить товар, какими качествами должна обладать продукция, чтобы быть востребованной на рынке.
Находясь в состоянии непрерывной конкурентной борьбы, предприятие должно продавать ту продукцию, на которую существует спрос. Кроме того, ему необходимо регулярно изучать запросы потребителя, поддерживать безупречный имидж, вводить новые и совершенствовать уже используемые формы и методы сбыта продукции, уметь гибко и быстро реагировать на раз-личные изменения, обусловленные внешними и внутренними факторами.
Общеизвестно, что одной из главных целей в коммерции является получение прибыли. Достичь ее можно только в том случае, если бизнес ориентирован на запросы потребителя. В современной экономической литературе встречаются два подхода к определению содержания коммерческой деятельности. Первый подход характеризует коммерцию как торговлю, второй отождествляет коммерцию с любой деятельностью, направленной на получение прибыли. Производство и сбыт тесно связаны между собой, коммерция может рассматриваться как необходимая деятельность, обусловленная самой природой сбыта. В процессе продвижения товаров от производителя к потребителям предприниматель оказывает услуги по обслуживанию покупателей, продаже продукта, в результате чего создается новая потребительская стоимость.
Поскольку сбытовая деятельность – это совокупность реализуемых маркетинговых стратегий фирмы, то процесс ее разработки представляет собой последовательный выбор и обоснование каждой конкретной стратегии. Процесс разработки сбытовой деятельности осуществляется по следующей схеме:
• Определение задач сбытовой деятельности предприятия в соответствии с его общей и маркетинговой стратегией;
• Выбор метода сбыта (прямой, косвенный и комбинированный);
• Управление каналами распределения:
• Анализ возможных каналов распределения и их выбор;
• Мотивирование участников сбытового канала;
• Оценка деятельности канала сбыта и пересмотр системы распределения;
• Анализ сбытовых издержек и пересмотр действующей системы товародвижения;
• Выбор стратегий: охвата рынка; коммуникации в системе сбыта; стимулирования сбыта;
• Планирование мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.
Цель работы состоит в совершенствовании системы сбыта компании ЗАО «ЭнергоСталь». Исходя из поставленной цели, выстраивается ряд задач, а именно:
1. анализ теоретических аспектов сбытовой деятельности (в том числе: определение понятия и сущности сбытовой деятельности, выявление её особенностей для производственного предприятия, определение основных направлений улучшения организации сбытовой деятельности).
2. анализ системы сбыта компании ЗАО «ЭнергоСталь» и ее конкурентов (в эту задачу входит и краткий анализ рынка металлопроката и металлоконструкций).
3. обоснование необходимости и разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности компании ЗАО «ЭнергоСталь» (в том чиле оценка эффективности предлагаемых рекомендаций).
Объектом исследования является система сбыта компании ЗАО «ЭнергоСталь», предметом – мероприятия по совершенствованию системы сбыта компании.
Глава 1. Теоретические основы сбытовой политики
1.1. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления
Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли. Иными словами, сбытовая деятельность представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В составе сбытового элемента комплекса маркетинга решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредников. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.[56]
Сущность сбытовой деятельности заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализации продукции и услуг фирмы, а также в обеспечении доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных средств в производство и маркетинг и получения прибыли. [3]
Фрагмент для ознакомления
3
Список использованной литературы
1. Аванесов Ю.А., Серебряков СВ. Организация торговли: М.: Экономика, 2008.
2. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр. / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.М.: Экономика, 2012.
3. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.: 2008
4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. – М.: Издательская группа ИНФА-М – НОРМА, 2007. – 536 с.
5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 2013.
6. Баркан Д.Н. Управление сбытом: Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2012. – 344 с.
7. Беляев, А.А. Системология - М.: ИНФРА-М, 2010.
8. Богачев В.Ф., Кабаков В.С., Ходачек А. Стратегия малого предпринимательства - СПб..2005
9. Брынцев А. Н. Трансформация оптовых компаний. - М.: МЕЛАП, 2006.
10. Бурцев В.В. Организация системы внутреннего контроля коммерческой организации. - М.: Экзамен, 2010.
11. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. М.: Экзамен, 2001,
12. Бурцев В.В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2007.
13. Витт Ю. Управление сбытом. Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 112 с.
14. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т.1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 2009. – 303 с.
15. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. – 604 с.
16. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика. - 2 изд. - М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2007.
17. Даненбург В., Манкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс/Пер. с англ. Е.И. Подкалзина. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2003.
18. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие: Пер. с нем. А.М. Макарова / Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 2005. – 612 с.
19. Долгопятова Т.Г. Российские предприятия в переходной экономике: экономические проблемы и поведение//Социология: теория, методы, маркетинг, 2008, №2
20. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007. – 464 с.
21. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. – СПб.: Питер, 2012
22. Захарченко В.И. Аудит маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6.
23. Игнатьева, А. В. Исследование систем управления М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
24. Кардашин Л.И. Основы технологии товародвижения и организации торговли: Учеб. пособ. для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2013.
25. Керимов В.Э. Селиванов П.В. и др. Организация управленческого учёта коммерческо-сбытовой деятельности//Аудит и финансовый анализ. 2003, № 5
26. Клюкач В.А., Гончаров В.Д. Концепция организации маркетинга в пищевой промышленности.-М.: 2014
27. Козлов В. К., Рудковский И. Ф. Логистическая стратегия посредника в структуре цепи поставок //Коммерция и логистика: Сборник научных трудов. Выпуск 6 / Под ред. В. В. Щербакова, А. В. Парфенова и Е. А. Смирновой. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – с. 120-124
28. Козлов В. К., Рудковский И. Ф. Сбытовая деятельность логистического посредника //Логистика: современные тенденции развития: VII Международная научно-практическая конференция 17, 18 апреля 2008 г.: Тез. докл. / Отв. ред.: В. С. Лукинский, С. А. Уваров, Е. А. Королева. – СПб.: СПбГИЭУ, 2008. – с. 110-112.
29. Козлов В. К., Рудковский И. Ф. Стратегия материально-технического обеспечения производственного предприятия//Инновации в коммерции и логистике: Сборник научных трудов. Выпуск 8, часть 1 / Под ред. В. В. Щербакова, А. В. Парфенова и Е. А. Смирновой. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – с. 127-131
30. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. / Под ред. А.В. Зырянова. - Екатеринбург: РНФ «Солярис», 2005.
31. Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика.- М.: Экспертное бюро, 2014
32. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2011. – 674 с.
33. Кревенс Д.В. Стратегический маркетинг/Пер. с англ. - 7-е изд. - М.: Вильяме, 2013
34. Кузьмин, В. П. Исторические предпосылки и гносеологические основания системного подхода // Психол. журн.- 1982, т. 3.- №4.- С. 12
35. Локтионов, М.В. Системный подход в маркетинге - М.: Генезис, 2010
36. Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2011. – 512 с.
37. Маслова Н.И. Основы маркетинга М.: Дело, 2002
38. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2012. – 400 с.
39. Мыльников, В.В. Исследование систем управления М., 2013
40. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М.: 2010. – 53 с.
41. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014
42. Основы маркетинга. Теория сбыта: Пособие по одноименному курсу / Сост. А.Л. Белоусов. – Гродно: ГрГУ, 2008. – 99 с.
43. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2011. – 656 с.
44. Рудковский И. Ф. Содержание концепции управления проектами в логистике //Логистика: современные тенденции развития: VII Международная научно-практическая конференция 16, 17 апреля 2009 г.: Тез. докл. / Отв. ред.: В. С. Лукинский, С. А. Уваров, Е. А. Королева. - СПб.: СПбГИЭУ, 2009. – с. 248-251.
45. Рудковский И. Ф. Управление проектами в логистических системах//Инновации в коммерции и логистике: Сборник научных трудов. Выпуск 8, часть 1 / Под ред. В. В. Щербакова, А. В. Парфенова и Е. А. Смирновой. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – с. 196-200. (0,19 п. л.)
46. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2010. – 304 с.
47. Фролов Д. Отдел маркетинга и отдел сбыта – проблемы взаимодействия. //Менеджмент в России и за рубежом. – 2006 - № 10 – С.46.
48. Чернякова Е. В. Услуги логистической интегральной дилерской сети // Маркетинг и логистика. - 2007. - №3.
49. Чирков А.Н. Мотивация и управление в канале сбыта. – СПб.: Издательский дом «Би», 2012. – 234 с.
50. Шаповалов В.А. «Маркетинговый анализ» Ростов н/Д.: Феникс, 2005
51. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия / Пер. с нем.; под ред. А.Г. Поршнева. - М.: Финансы и статистика, 2012
52. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель,
Е.М. Купряков, В.П. Прасолова и др.; под ред. Проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. – М.; Банк и биржи, ЮНИТИ, 2012. – 367 с.
53. Яковлев А. А. Ключевые индикаторы эффективности интернет-маркетинга и подготовка специалистов в данной области // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4.
54. Якубовская Т. Управление запасами и бюджетирование продаж. //Корпоративный менеджмент. – 2006. - № 8
