Современные формы и методы стимулирования продаж.

Изучение существующих определений понятия «стимулирование продаж» позволяет систематизировать их в несколько теоретических подходов:
– сторонники первого подхода в определении содержания понятия «стимулирование продаж» делают акцент на побуждении к совершению покупки;
– сторонники второго подхода в определении понятия «стимулирование продаж» опираются на совокупность тактических методов или маркетинговых коммуникаций, направленных на создание определенной ценности для потребителя;
– и, наконец, сторонники третьего подхода в определении понятия «стимулирование продаж» выделяют привлекательность и информативность коммуникации, содержащей предложение о совершении покупки.
Стоит отметить, что многообразие подходов к определению понятия «стимулирование продаж» обусловлено комплексностью задач процесса, их ориентацией во времени и рыночной среде. Более того, обозначенные выше теоретические подходы к определению содержания понятия «стимулирование продаж» не противоречат друг другу, а расширяют и дополняют общее понимание исследуемой экономической категории как одного из инструментов комплекса продвижения, представляющего собой совокупность разнонаправленных приемов и способов воздействия на потребителей, посредников и реализующий персонал, системно проработанных в рамках проекта стимулирования сбыта, с целью активизации их индивидуальной и коллективной заинтересованности в сбыте/покупке товара (услуги), находящегося на разных стадиях жизненного цикла

Система стимулирования продаж имеет неоднозначное толкование для различных представителей рынка и, соответственно, требует серьезной дифференциации, поскольку организации – производителю необходимо стимулировать: потребителя, посредника (оптового и (или) розничного) и
собственный персонал. Необходимость ориентации и дифференциации процесса стимулирования продаж предпринимательскими структурами для различных представителей рынка определяет разнообразие способов его реализации, частично представленных в таблице 1.
Разнообразие способов реализации процесса стимулирования продаж организацией – производителем и их применение в комплексе, как правило, содействуют:
– распространению информации посредством привлечения внимания представителей рынка и предоставления важных сведений о товаре (услуге);
– созданию побудительных мотивов с помощью предложения ценных «уступок» для представителей рынка;
– приглашению к немедленному действию представителей рынка.
Стоит также заметить, что в рамках описываемой системы именно потребитель является конечным звеном, которое испытывает воздействие со стороны всех остальных субъектов в разной степени, поскольку так или иначе, он являются источником доходов, как для производителя товара и посредника (оптового и розничного), так и собственного персонала организации – производителя. Именно поэтому стимулирование продаж имеет двойственный характер, и производитель может использовать одновременно следующие стратегии:
– стратегия «привлечения» предполагает воздействие лишь на сознание потребителей посредством разнообразных стимулирующих инструментов и формирование желания приобретать продвигаемый товар (услугу);