Анализ рабочего места

Анализ рабочего места

Проведем анализ рабочего места менеджера по продажам. Для начала рассмотрим круг должностных обязанностей менеджера по продажам:
- выполнение плана продаж;
- привлечение новых клиентов;
- консультирование клиентов не только по товару, но и по способам его приобретения;
- обзвон корпоративных клиентов;
- работа с действующей клиентской базой;
- проведение переговоров, заключение договоров;
- индивидуальное сопровождение клиента;
- контроль за выполнением условий договоров;
- составление коммерческих предложений;
- активные продажи по телефону;
- совершение звонков потенциальным клиентам;
- консультирование клиентов по товарам и услугам компании;
- обработка входящих заявок из различных источников;
- проведение переговоров в офисе или на территории клиента;
- организация доставки товара покупателю в срок.
- инструктаж по пользованию товарами покупателей.
Без постоянного контроля отдел продаж в скором времени просядет по количеству встреч и сделок. Чтобы этого не произошло, необходимо следить за действиями менеджеров по продажам, их знаниями и навыками, документооборотом, а также своевременно готовить отчеты в нескольких формах.
Нормальная работа отдела продаж строится на нескольких ключевых моментах:
1) Система – набор скриптов общения, инструкции, KPI, рекомендации и регламенты.
2) Инструменты – чаты, корпоративные порталы, CRM, IP-телефония.
3) Контроль – то, о чем пойдет речь в статье.
Контроль позволяет выявить недочеты работы людей. Если проблема наблюдается у некоторых сотрудников, то их обучение нужно доверить тем коллегам, которые эту ошибку не совершают. Когда недостаток работы становится системным и наблюдается у всех, то надо организовывать тренинг.
Для отслеживания работы менеджера по продажам функция контроля передана на аутсорс.
Проверку осуществляют лишь в некоторые месяцы.
Менеджер по продажам должен знать свой продукт на высоком уровне. При этом необходимо контролировать не просто сухое знание, но также то, как люди могут оформить их в конкретные формулировки, презентации, ответы на возражения.
Рассмотрим порядок оплаты труда.
Ключевые факторы и критерии оценки представлены в таблице 1.
Таблица 1 – Ключевые факторы и критерии оценки
Ключевые факторы Вес составляющих, в баллах Общий вес фактора в баллах
Работа с людьми, в т.ч.:
работа в коллективе
работа с людьми
10
15 25
Квалификация, в т.ч.:
требуемое образование
опыт работы по специальности
15
5 20
Качество выполняемых работ:
Знание режимов выпечки разных изделий
Знание способах разделывания и приготовления разных видов теста (песочное, слоеное, заварное и другое), начинки и т.д.

15
10 25
Умение контролировать эмоции:
- разрешение конфликтных ситуаций;
- умение слушать
12
8 20
Административные навыки, в т.ч.:
постановка задач
организация деятельности сотрудников
12
13
25
Для оценки должности по каждому фактору необходимо определить критерии оценки, которые также определяются экспертным путем, исходя из специфики предприятия.
Содержание ключевых факторов представлено в таблице 2.
Таблица 2– Ключевые факторы
Ключевые факторы, в баллах Ключевые факторы, в баллах
Работа с людьми, в т.ч.:
работа в коллективе – 10
- хорошие рабочие отношения со всеми сотрудниками коллектива – 10;
- рабочие отношения с большинством коллектива, с некоторыми сотрудниками конфликтные ситуации – 8;
- с большинством сотрудников наличие конфликтных ситуаций, единичные случаи хороших рабочих отношений – 6;
- наличие конфликта со всеми сотрудниками – 2.
работа с людьми – 15;
- отсутствие жалоб или их минимальное количество – 15;
- редкие жалобы на действия сотрудников – 11;
- систематические жалобы на поведение сотрудников – 7;
- постоянные жалобы с занесением замечаний в книгу отзывов и предложений – 3. Административные навыки – max 25
баллов
Постановка задач – max 12 баллов:
- ставит задачи другим – 12
- ставит задачи себе – 9
- не ставит задачи – 3
Организация деятельности сотрудников
– max 13 баллов:
- организует деятельность других – 13
- не организует деятельность других – 3