Конкурентная разведка

Введение
Конкурентная разведка представляет собой систему хранения, обработки и представления данных, необходимых для формирования стратегических целей и принятия управленческих решений.
В современных условиях функционирования предприятия, для которых характерен высокий уровень конкуренции, особо важным является организация конкурентной разведки. Для решения широкого круга бизнес -задач, должен быть создан эффективный механизм сбора и последующего анализа информации, касающейся деятельности конкурентов. Создание данного механизма предполагает формирование специализированного подразделения- отдела конкурентной разведки. В отношении деятельности данного отдела должен соблюдаться главный принцип-принцип легитимности, предполагающий сбор необходимой информации на законных и этичных основаниях. Основные функции отдела конкурентной разведки состоят в следующем:
- сбор и систематизация информации относительно деятельности организаций-конкурентов;
- оперативное обеспечение ведущих менеджеров организации для разработки (или корректировки) управленческих решений;
Обеспечение менеджеров информацией, полученной в результате конкурентной разведки, позволяет реализовать эффективный механизм защиты экономических интересов организации.
Целью исследования в рамках данной работы является изучение основных методов проведения конкурентной разведки, ее значение для принятия эффективных управленческих решений, а также методов поиска информационных источников.
Задачей исследования является проведение характеристики круга субъектов, заинтересованных в организации и проведении конкурентной разведки.
1.Характеристика основных субъектов, заинтересованных в организации и проведении конкурентной разведки и их интересов
Основным результатом действий конкурентной разведки является информация. Независимо от сферы деятельности, в которой функционирует конкурентная разведка, процесс формирования информации происходит по стандартному алгоритму: планирование и постановка целей; сбор первичных данных; систематизация и обработка данных; анализ и синтез информации; использование информации. Итогом систематизации и обработки данных является структурирование изначально разрозненных данных, например: занесение в базы, сводные таблицы и т.д. Анализ и синтез данных предусматривает детальное изучение полученных данных, их обобщение и формулирование выводов с последующей разработкой рекомендаций. Именно на этапе анализа и синтеза происходит преобразование данных в информацию. Если не может быть обеспечена возможность получения однозначных выводов, то производится построение гипотез. Завершающим этапом алгоритма является ознакомление с информацией заинтересованных лиц. При этом распространение информации производится по определенным каналам и среди определенного круга лиц. Круг лиц и их заинтересованность в результатах конкурентной разведки достаточно обширный. При этом их цели и интересы могут различаться. Данный круг лиц можно условно разделить на несколько групп.
Первая группа- собственники компаний. Собственник компании - основное лицо, несущее существенные финансовые риски как для себя лично, так и своего имущества. В связи с этим, собственник должен владеть полным объемом информации в отношении результатов конкурентной разведки. При этом результаты должны быть структурированы по всем сегментам деятельности предприятий конкурентов: состав собственников; текущее финансовое состояние; состав поставщиков; основные клиенты; кадровая комплектация; проводимые мероприятия (корпоративные мероприятия, обучение персонала); проверки контролирующих органов. Результаты конкурентной разведки для собственников компаний, несмотря на большое количество разделов, должны содержать краткие результаты, поскольку более подробная информация адресована узкопрофильным специалистам. Например, при получении данных о кадровом составе предприятия-конкурента собственника интересует численность работников и ее соотношение с аналогичным числом сотрудников в своей компании. Собственник, на основании сравнения численности работников делает вывод либо об избыточности персонала, либо о необходимости увеличить штат сотрудников.
Вторая группа – наемные руководители компании. Также как и учредителям, информация о конкурентной разведке поступает по всем разделам. Однако информация содержит ряд пояснений и проблем, с которыми может столкнуться предприятие в ближайшем будущем, или проблемы уже присутствуют, но не явно выражены. Например, компания-конкурент планирует заключить дилерский контракт на 2023 год с поставщиком, который в данный момент является стратегическим партнером. Передача эксклюзивных контрактов конкуренту означает потерю оборота, клиентов и соответственно может привести к банкротству. Также, пользуясь результатами конкурентной разведки, руководитель организации может оценить перспективы дальнейшего развития конкурента, исходя из его финансового состояния. Например, в случае неудовлетворительной платежеспособности и падения товарооборота у конкурентов, руководитель может выйти с встречным предложением к его поставщикам, на предмет заключения дилерских контрактов.
Третья группа- ключевые руководители структурных подразделений. Информация конкурентной разведки предоставляется в более детальном варианте, в зависимости от того, какому специалисту она адресована. Например, в разделе «кадровая политика» , приводятся данные не только о штатной численности и составе, но также и квалификации, возрасте, выполняемых обязанностей. Данная информация представляет особую ценность на предмет возможного «переманивания» наиболее ценных специалистов.
Аналогично может быть сформирован массив информации для коммерческого директора: данные о поставщиках; цены на продукцию; ассортимент товаров и др. Коммерческий директор, владея данной информацией, может разработать более выгодную систему скидок на продукцию, а также обсудить вопрос с руководителем предприятии о снижении цен.
Для финансового директора, особо ценной информацией будет являться: данные бухгалтерского баланса, информация о финансовых показателях; данные проводимых налоговых проверок и т.п.
Четвертая группа - работники среднего звена предприятия: мастера цехов; бригадиры и др. В состав данной информации входят: выработка на одного работника, условия труда и отдыха и др. Пользуясь данными конкурентной разведки бригадиры структурных подразделений могут более рационально организовать режим труда и отдыха работников и др.
В результате анализа, систематизации и использования информации, полученной в результате конкурентной разведки на всех уровнях управления и группами заинтересованных лиц, могут быть выработаны эффективные управленческие решения в следующих важных направлениях:
- опережение конкурентов в тендерах;
- опережение компаний-конкурентов в проведении выставочных мероприятий;
- разработка комплексных действий, направленных на внедрение новых технологий и приобретение нового оборудования;
- разработка новых каналов сбыта;
- влияние на информационное поле вокруг компании.
Наряду с вышеперечисленными группами субъектов заинтересованных в результатах конкурентной разведки можно выделить также группу инвесторов, планирующих вкладывать денежные средства в развитие предприятия. Основная особенность группы инвесторов состоит в том, что они могут проводить конкурентную разведку независимо от собственников и руководителей предприятия, прежде всего в целях независимого мнения и высокой достоверности полученных результатов.


























2.Ситуационная (практическая) задача
Описание ситуации
Представьте, что Вас назначили специалистом по организации информационно-аналитической работы в целях конкурентной разведки. Вам необходимо составить и обосновать список информационных ресурсов (баз данных и специализированных информационных систем), которые Вы считаете необходимым иметь в организации (или иметь к ним доступ через сеть интернет) для повышения эффективности осуществления данной работы.
По каждой предложенной позиции нужно проанализировать назначение и функции системы в контексте задач конкурентной разведки, условия приобретения и пр.
По результатам анализа обосновать целесообразность использования каждой из БД (информационных систем) в Вашей деятельности.
Составить аналитическую записку на имя руководителя организации с предложением о приобретении нужных Вам информационных ресурсов (баз данных и специализированных информационных систем) для поддержки информационно-аналитической работы в целях конкурентной разведки.
Предположим, что назначение на должность специалиста по конкурентной разведке было проведено в компанию «СибирьОпт». Данная компания осуществляет деятельность в следующих направлениях:
- оптовые закупки кондитерских изделий;
- реализация кондитерских изделий посредническим фирмам и розничным магазинам;
- производство узкого ассортимента кондитерских полуфабрикатов (бисквитные коржи для тортов).
Исходя из представленных направлений деятельности, компания осуществляет как оптовое направление, так и производство. Конкурентами компании являются как оптовые фирмы, так и производственные кондитерские цеха. Основной целью конкурентной разведки является исследование текущего положения дел в компаниях, стратегических целей, выявление проблем в деятельности и перспективы развития.
Особый интерес для проведения конкурентной разведки представляют кондитерские цеха. Это объясняется тем, что производственный цех осуществляет в первую очередь производство. Производство кондитерских изделий позволяет значительно варьировать цены, обеспечивая их конкурентный уровень. В тоже время оптовые компании, реализующие аналогичные продукты полностью зависят от условий ценовых контрактов крупных производителей. Например, производитель назначает цену на изделие с оговоренной скидкой в зависимости от объема поставок: в данной ситуации оптовая компания не в состоянии повлиять на повышение цен. В свою очередь, повышение цен может вызвать отток части клиентов, что крайне неблагоприятно. Предприятия- производители в данном отношении находятся в более выгодном положении: воздействие на отпускные цены может осуществляться как посредством изменения технологических решений, так и за счет высокопроизводительного оборудования. Для осуществлении конкурентной разведки в отношении конкурентов- производителей необходимы следующие информационные ресурсы:
- база данных поставщиков кондитерского оборудования;
- данные с сайтов о заработной плате технологов- кондитерского производства;
- информационные ресурсы о цене на кондитерскую продукцию;
- данные о поставщиках сырья для кондитерского производства.
Вышеприведенные информационные ресурсы охватывают открытые информационные источники. Наряду с ними будут также использоваться и закрытые источники информации. В качестве примера можно привести данные общения сотрудников в профессиональной среде (кондитерские выставки, мастер-классы кондитеров и др.). В отношении закрытых источников необходимо формировать базы данных (пример приведен в таблице 1 )