Переговоры как способ урегулирования конфликта: структура переговорного процесса, виды, методы ведения, факторы эффективности переговоров.

Функции и содержание переговорного процесса в конфликте
Конфликты представляются вечным спутником человеческой жизни. В латинском языке слово conflictus буквально означает столкновение. Слово «конфликт» в словаре Ожегова толкуется как «серьезное разногласие, столкновение, спор».
Переговоры представляют собой древнее универсальное средство общения между людьми. Они способствуют нахождению согласия там, где интересы не совпадают, взгляды или мнения расходятся. В плане исторического развития, формирование переговоров шло по трем основным направлениям: торговому, дипломатическому и разрешению различных спорных проблем [2].
Переговоры выступают совместным обсуждением конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника тех или иных спорных вопросов с задачей достижения согласия. Они являются некоторым продолжением конфликта и в этот же момент времени служат средством для его преодоления. В том случае, если переговоры понимать преимущественно в виде метода урегулирования конфликта, то они приобретают форму открытых, честных дебатов, которые рассчитаны на взаимные уступки. Переговоры представляют достаточно широкий аспект общения, который охватывает различные сферы деятельности индивида. В качестве метода решения конфликтов переговоры выступают набором тактических приемов, которые направлены на поиск для конфликтующих сторон взаимоприемлемых решений. Применение переговоров, с участием посредника или прямых, для разрешения конфликтов имеет настолько же давнюю историю, что и сами конфликты. При этом объектом обширного научного исследования они явились только во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стало уделяться особое внимание. Первым исследователем данного направления принято считать французского дипломата XVIII в. Франсуа де Кальер – автора первой книги, которая была посвящена переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).
В ситуации того или иного конфликта его участники всегда оказываются перед выбором:
1. или ориентироваться на односторонние действия (и в таком случае каждая из сторон выстраивает свое поведение вне зависимости друг от друга).
2. или ориентироваться преимущественно на совместные действия с оппонентом (выражение намерения разрешить конфликт посредством прямых переговоров или в случае содействия третьей стороны).
Переговоры представляются такой моделью организации взаимодействия в разногласиях и конфликтах, которая предполагает «непосредственное» согласование различных интересов конфликтующих сторон посредством открытого обсуждения участниками имеющихся разногласий. Переговоры также выступают в большей степени универсальной моделью разрешения любого конфликта.
Главные принципы, которые регламентируют переговорный процесс, были сформулированы таким образом [2]:
 стороны должны проявлять волю к достижению совместного соглашения. Переговоры не способны успешно состояться без полного осознания участниками их неизбежной необходимости. В том случае если одна из сторон не осознает, для чего ей необходимы переговоры, или не хочет их проводить, это характеризует, что переговоры могут быть практически обречены на провал, так как переговоры в качестве формы разрешения сложившихся конфликтов нацелены на согласование различных интересов;
 каждой из сторон необходимо обладать собственным интересом в переговорах. Интерес в переговорах предполагает, как реальную потребность, так и некоторый круг предложений и позиций в разрешении конфликтной ситуации. Интерес для переговоров представляется центральным моментом. Именно обсуждение должно сосредотачиваться вокруг круга интересов. Интерес (а точнее его неудовлетворенность или удовлетворенность) выступают мерой эффективности происходящих переговоров;
 стороны должны обладать подготовкой и навыками ведения переговоров. Переговоры представляются процессом, в котором существуют собственные закономерности. Именно поэтому без знания данных закономерностей стороны просто не смогут проводить переговоры. В случае недостатка такого рода знаний переговоры могут быть организованы специальным человеком – посредником, восполняющим данный дефицит знаний участников;
 стороны должны обладать ресурсами для реализации достигнутых совместных решений и договоренностей. В том случае, если переговоры не окончились соглашением, а если определенные соглашения были достигнуты, но их выполнение не предполагается, то говорить о перспективе последующих переговоров бессмысленно. «Серьезность намерений» непосредственно определяют ресурсы противоборствующих сторон [1].
Виды и методы ведения переговоров в конфликте
Следует отметить, что в процессе ведения переговоров стороны придерживаются определенной стратегии. Именно в методе ведения переговоров заложены самые общие установки и ориентиры. Ориентиры и установки складываются у субъектов конфликтного взаимодействия на основании анализа соотношения интересов, а также возможностей, средств и сил по удовлетворению данных интересов.
Представляется возможным выделить основные методы ведения переговоров, которые, в большей степени часто встречаются в практике:
1. Переговоры в рамках метода «выигрыш – проигрыш» непосредственно связаны с применением стратегии позиционного торга и тактиками приспособления, соперничества. Цель данного метода выиграть за счет оппонента. Это своеобразная «игра с нулевой суммой» (интересы сторон при этом полностью противоположны, и победа одной означает поражение другой стороны, в результате сумма равна нулю).
2. Метод ведения или стратегия «проигрыш – выигрыш», главная цель данной модели – уступка оппоненту и уход от конфликта. В таком случае занижается сам предмет и образ конфликта.
3. Переговоры с ориентацией на метод «проигрыш – проигрыш» также непосредственно связаны с применением стратегии позиционного торга и могут приводить к тому, что ни одна из сторон в полной мере не достигает поставленных целей. В таком случае участники переговоров всецело стремятся к решению проблемы на основании тактики компромисса. Стороны достигают определенного соглашения, но оно не представляется оптимальным. К данному методу также можно отнести своеобразное выражение: «Пусть мне самому будет плохо, но я добьюсь тот, чтобы и ему тоже было плохо».
4. Ориентация на метод ведения переговоров «выигрыш – выигрыш» способствует выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы всех сторон. При этом главной стратегией выступают переговоры на основании интересов, а главной тактикой является сотрудничество. Ориентация на метод «выигрыш – выигрыш», способствует выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы на первом этапе одну сторону, а далее и другую [5].
Сила партнеров по переговорам заключается в ясной логике, которая допускает общую цель. Когда данная логика не обеспечена, ситуация может приводить к развитию расхождений по различным второстепенным пунктам. При наличии общей цели направленной на достижение консенсуса, она должна оставаться в большей степени значимой для каждой из сторон, для чего необходимо партнеру давать высказываться по вопросам, наболевшим для него. В переговорах в виде сотрудничества силовые действия представляются малоэффективными, а скорее не продуктивными. Переговоры по методу сотрудничества также ставят проблему умения работать в команде или в группе.
Мягкий вид ведения переговоров, нацелен на быстрое заключение соглашения в ущерб личным интересам и способен привести к получению одномоментного выигрыша, но в длительной перспективе оказывается неработающим, поскольку при сохранении отношений могут утрачиваться позиции сторон.

Структура и факторы эффективности переговорного процесса в конфликте
Переговоры являются сложным процессом, неоднородным по задачам, который включает в себя несколько этапов: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов, а также выполнения договоренностей, которые были достигнуты.
Переговоры начинаются непосредственно с того момента, когда стороны приступают к обсуждению сложившихся проблемы. Для того чтобы правильно ориентироваться в ситуации переговоров, необходимым является хорошее понимание того, чем является процесс взаимодействия при проведении переговоров, какие этапы он в себя включает. Принято говорить о трех основных этапах проведения переговоров в конфликте:
 уточнение концепций, интересов и позиций участников;
 обсуждение (обоснование своих предложений и взглядов);
 согласование позиций и разработка договоренностей [2].
На первой стадии следует выяснить точки зрения друг друга и полностью обсудить их.