Контрольная работа по Управление проектами на тему Использование наиболее эффективного стиля общения с клиентами.

Обходные пути к клиенту
Независимо от того, предприниматель нанимает продавцов, или сам занимается привлечением контактов, он должен быть уверен, что меры, которые используются в его фирме, будут действовать должным образом, а торговые переговоры завершаться заключением сделок. Чтобы этого достичь, продавец должен изменить свой подход к продажам. Это не удастся даже через несколько дней подготовки. Для этого необходим процесс обучения похож на изучение иностранного языка – систематической шлифовки техники, которая при надлежащем применении, даст результат в виде растущего графика продаж.
Любой новый метод должен ломать стереотипы мышления относительно продаж – как со стороны покупателя, так и у самого продавца. Современный продавец должен узнавать, какие эмоции сопровождают клиента при покупке, и умело ими управлять. Он будет более эффективным, если сможет установить, клиент достаточно мотивирован, чтобы выложить деньги. Само заявление клиента о потребностях - это еще не все. Кроме этого, продавец должен хорошо распознавать, кто отвечает за процесс принятия решений. Тогда он избежит ситуации, когда собеседник не оценил его «прекрасного» решения. В конце концов может оказаться, что предложение в целом не дошло до лица, принимающего решения в фирме. И самое главное, современный продавец должен действовать нестандартно. Иначе всегда будет проигрывать. Потому что будет слишком предсказуемым [1, c.29].
Побеждает только некоторые
На рынке до сих пор немного методов продажи базируются на этих важных первоосновах. Продавцы обычно сосредоточены на совершенствовании механизма продажи, описанного в начале работы. Случается, что они не чувствуют себя комфортно в роли «агента» по сбыту, а изученная техника совершенствования вызывает у них повышение самооценки только на короткое время. Однако впоследствии она может привести к закреплению ощущение беспомощности. То есть дает эффект обратный задуманному.
Итак, помочь себе на рынке могут либо лучшие продавцы - лица, у которых торговля в крови, либо те, которые радикально изменили свой подход к профессии благодаря специальным тренингам, предлагающим специализированные учебные центры.

2. Примеры общения с клиентом

Чем больше покупка, тем более интенсивной может быть «борьба желаний» внутри покупателя. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, запомните: сомнения - естественное состояние покупателя, который «продвигается» к завершению сделки. Если клиент молчит, то уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на решение. Поэтому следует радоваться сомнениям покупателя [2, c.13].
Было бы замечательно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же кидался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и ... идет с пустыми руками.
Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с реальным положением вещей. Товар по самой выгодной цене не покупается, потому что «очень дешевый», «ходовой» товар оценивается как устаревший, а качественному продукту присваивается ярлык «сплошной Китай». Пытаясь повлиять на мнение клиента, менеджеры порой выбирают ошибочные линии поведения, приводящие к плачевным результатам. К ним относятся: спор; избежания ситуации; оправдание.
Спор. Общеизвестной истиной является положение, что спорить с клиентом бесполезно. И все продавцы на словах соглашаются с этим утверждением. Но, как только дело доходит до обычного клиента, повторяющего очередную «глупость», менеджер, в очередной раз, принимается спорить с ним.
Пример, клиентка ювелирного отдела, пробуя цепочку на прочность, недовольно обращается к продавцу: «Мне кажется, что эта цепочка не очень прочная и порвется при первом же удобном случае». Продавец с непроницаемым лицом вступает в беседу: «Вы не правы, она очень прочная. Это качественное изделие. У нас не было ни одного клиента, который бы пришел к нам с таким дефектом». Клиентка, выходя из задумчивого состояния, отвечает раздраженным тоном: «Конечно, зачем им идти к вам, когда цепочка уже порвалась. Они идут в мастерскую».