раскройте особенности деловых переговоров как формы делового общения.

Процесс ведения переговоров. Начало переговоров. Согласование процедурных вопросов, следование деловому протоколу. Уточнение интересов и позиций сторон, обсуждение вариантов решения проблемы, достижение соглашения. Анализ результатов переговоров.
Переговоры состоят из трех основных этапов: подготовка к переговорам, переговорный процесс и достижение соглашения (таблица 1).

Таблица 1 – Характеристика стадий и этапов деловых переговоров
Стадии переговоров 1. Подготовка переговоров 2. Процесс переговоров 3. Достижение согласия
Этапы стадий переговоров 1.1. Выбор средств ведения переговоров.
1.2. Установление контакта между сторонами.
1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
1.4. Разработка плана переговоров.
1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. 2.1. Начало переговорного процесса.
2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.
2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон.
2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. 3.1. Выявление вариантов для несоглашения.
3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений.
3.3. Достижение формального согласия.

Каждый этап переговоров состоит из нескольких этапов.
1. Этап подготовки переговоров предусматривает реализацию следующих этапов.
Шаг 1.1. Выбор средств ведения переговоров.
На этом этапе определяется набор различных подходов к переговорам или процедур, средств, которые будут задействованы в их реализации; посредники, арбитраж, суд и другие помощники в решении проблемы; подход выбран для обеих сторон.
Этап 1.2. Установление контакта между сторонами.
На данном этапе:
 связь осуществляется по телефону, факсу, электронной почте;
 выявляется готовность к переговорам и согласованию подходов к проблеме;
 устанавливаются отношения, которые характеризуются взаимопониманием, доверием, уважением, часто взаимной симпатией, склонностью к одной волне, развивается переговорное взаимодействие;
 согласовывается обязательная процедура переговоров;
 дается согласие всех заинтересованных сторон на вступление в переговоры.
Шаг 1.3. Сбор и анализ информации, необходимой для переговоров.
На данном этапе необходимо:
 выявлять, собирать и анализировать релевантную информацию о лицах и сути дела, относящуюся к предмету переговоров;
 проверить точность всех данных;
 свести к минимуму вероятность негативного воздействия ненадежных или недоступных данных;
 определить основные интересы всех сторон, участвующих в переговорах.
Этап 1.4. Разработка плана переговоров.
На данном этапе:
 определяют стратегию и тактику, которые могут привести стороны к соглашению;
 выявляют тактику, соответствующую ситуации, и специфике обсуждаемых спорных вопросов.
Шаг 1.5. Формирование климата взаимного доверия.
На данном этапе:
 идет психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
 созданы условия для восприятия и понимания информации и минимизирован эффект влияния стереотипов;
 сформирована атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
 создается атмосфера доверия и эффективного общения.
2. Этап переговорного процесса включает следующие этапы.
Шаг 2.1. Это начало переговорного процесса, здесь:
 представлены участники переговоров;
 стороны обмениваются мнениями, проявляют готовность выслушивать, делиться идеями, открыто высказывать соображения, желание вести переговоры в мирной обстановке;
 выстраивается общая линия поведения;
 проясняются взаимные ожидания, возникающие в результате переговоров;
 позиции сторон формируются.
Шаг 2.2. Выявление спорных вопросов и постановка повестки дня.
В этом предложении:
 определяют площадку, актуальную для интересов сторон;
 определены спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
 поднимаются спорные вопросы;
 стороны стремятся выработать соглашение по спорным вопросам;
 обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность согласия высока;