Организация переговорного процесса в организации

II. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В ОРГАНИЗАЦИИ

Переговорный процесс является неотъемлемой частью работы любой организации. От эффективности переговоров зависит успешное разрешение конфликтов, достижение компромиссов и соглашений, улучшение отношений в коллективе и, в целом, эффективность работы организации.
Модель управления переговорным процессом включает в себя четыре ключевых блока, каждый из которых помогает анализировать информацию до и после переговоров [5, с. 60].
Первый блок — это стадия подготовки к успешным переговорам, включающая сбор и анализ информации о противнике, разработку тактики и стратегии. После выявления конкурентных преимуществ и слабых мест участников процесса моделируются сам переговоры. Подобно моделированию будущего судебного процесса, стороны представляют все аргументы в пользу своей позиции, укрепляя уверенность в себе и представление о контролируемости процесса.
Важно определить, сколько людей будут вести переговоры, поскольку каждый вариант имеет свои преимущества. Один человек может принимать быстрые решения на месте, несущий на себе всю ответственность. В командной работе риск ошибок снижается, за счет наличия разных экспертов в команде и создания сильной оппозиции.
Второй блок — это стадия ведения переговоров. Правильно поставленные цели и задачи позволяют аргументировать свою позицию. Неумение формулировать вопросы для оппонентов может привести к деструктивным моментам, таким как эмоциональные всплески. Важно контролировать эмоции и уметь корректировать тактику по ходу встречи, отвечая на навязчивые или завышенные запросы оппонента.
В различных ситуациях необходимо уметь адаптироваться и использовать тактику, подходящую для эффективного решения конфликтов. Важно не поддаваться на провокации и уметь держать собственную позицию, ведя переговоры с учетом интересов обеих сторон.
Третий этап в процессе обучения переговорщиков связан с анализом проведенных переговоров. Моделирование и анализ хода переговоров являются важными шагами для обучения персонала, поскольку позволяют выявить ошибки и выявить успешные тактики, которые могут быть использованы в будущем. Анализ переговорной ситуации помогает сделать выводы, которые могут быть применены на практике. Бюджетирование итогов бизнес-переговоров позволяет оценить соответствие достигнутых результатов заявленным целям.
Четвертый блок обучения связан с личной эффективностью переговорщика. Участники переговоров играют различные роли, и правильное использование этих ролей может помочь достичь как общих, так и индивидуальных целей. Например, в случае слияния корпораций каждая сторона может выставить несколько команд переговорщиков для обсуждения различных аспектов сделки. Личная эффективность переговорщика проявляется в способности быстро оценить ситуацию, принять эффективное решение и умение активно слушать оппонента.
Исследования показывают, что успешные сделки чаще заключают люди с высоким эмоциональным интеллектом. Важно уметь управлять своими эмоциями и эмоциями собеседника, поскольку негативные эмоции могут помешать достижению взаимовыгодного решения. Отслеживание и управление собственными эмоциями помогает принимать взвешенные решения и добиваться успешных и продуктивных переговоров.
Таким образом, можно кратко обозначить суть основных этапов переговорного процесса в организации:
1. Подготовка. Этот этап включает в себя определение целей переговоров, анализ ситуации, определение стратегий и тактик, подбор команды участников переговоров, сбор информации о партнерах и их интересах.