Мотивационные особенности личности менеджеров по продажам

Введение

Актуальность проблемы исследования, которая рассматривается в данной курсовой работе, связана с тем, что профессия менеджера по продажам является сложной с точки зрения психологии, поскольку таким специалистам необходимо постоянно общаться с другими людьми и осуществлять действия, которые будут стимулировать покупателей на совершение покупки, т.к. от этого зависит уровень заработной платы менеджеров по продажам, который работают по системе «оклад + процент», что всегда накладывает большую ответственность на сотрудника.
С одной стороны, вопрос о мотивации таких сотрудников имеет довольно простой ответ, однако менеджеры по продажам довольно быстро сталкиваются с профессиональным выгоранием, т.к. работают в ситуации постоянного эмоционального стресса и необходимости продумывать и выстраивать свое поведение «в угоду клиенту», что для некоторых типов людей неприемлемо или сложно.
Цель исследования – провести анализ мотивационных особенностей личности менеджеров по продажам.
Объект исследования – личность менеджеров по продажам.
Предмет исследования – мотивационные особенности личности менеджеров по продажам.
Для достижения поставленных целей необходимо было решить ряд теоретических и практических задач исследования:
1. Рассмотреть понятие мотивации и ее основные факторы.
2. Охарактеризовать профессиональную деятельность менеджеров по продажам.
3. Эмпирически изучить особенности мотивационного профиля менеджеров по продажам.
Гипотеза исследования: менеджеры по продажам, в силу необходимости постоянно повышать эффективность своей деятельности для увеличения дохода, имеют более выраженные материальные мотивы, склонность к риску и стремление к успеху, а также карьерноориентированные жизненные ценности.
Методы исследования: анализ научной литературы, описательный, обобщение, классификация, сравнительный, хронологический, моделирование, наблюдение, тестирование, методы математической статистики.
Теоретическая значимость исследования связана с проведением анализа научной литературы по проблеме мотивации менеджеров по продажам. Собранный теоретический материал может быть полезен для продолжения исследований в данной научно-практической сфере.
Практическая значимость исследования обусловлена возможностью применения результатов проведенного эмпирического исследования в психологической работе и карьерном консультировании менеджеров по продажам различных компаний.
Структура исследования. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка используемой литературы.

Глава 1. Теоретико-методологические подходы к изучению мотивационного профиля менеджеров по продажам
1.1. Понятие мотивации и ее основные факторы

Мотивация является сложным социально-психологическим явлением, которое достаточно широко рассматривается в научной литературы в виде различных теорий и концепций, направленных на выявление основных видов и факторов мотивации [2].
Под мотивацией понимается некая динамически развивающаяся система факторов, которые тесно взаимодействуют между собой и стимулируют определенные типы поведения, наиболее эффективные для достижения конкретных целей [5].
Относительно субъектно-объектных отношений можно выделить также такое понятие как мотивационный процесс, который подразумевает под собой намеренные действия субъекта, сформированные в систему, по выработке у объекта определенного типа поведения, которое необходимо для достижения цели, в которой субъект заинтересован [3].
В научной литературе выделяется три основных группы факторов, которые оказывают влияние на мотивацию в профессиональной деятельности, в частности, внешние, внутренние и социально-страховые [12].
Если говорить о внешних факторах профессиональной мотивации, то нужно отметить, что каждый работник выступает в качестве продавца продукта своей трудовой деятельности. При этом личные интересы каждого работника ни коим образом не связаны с профессиональной деятельностью [3].
Задача каждого работника при минимальных затратах времени и сил получать максимальные блага от компании, однако такой ситуации достичь очень сложно, а потому каждый работодатель формирует в компании систему стимулирования, которая вынуждает работника для удовлетворения своих потребностей стараться на благо организации [5].
Исследователями выделяется 7 внешних факторов мотивации, которыми пользуются работодатели для стимулирования своих сотрудников. Они представлены на рисунке 1.1 [12].

Рисунок 1.1. – Внешние факторы профессиональной мотивации

При этом также существуют и внутренние факторы профессиональной мотивации, которые связаны, прежде всего, с чувствами и эмоциями каждого работника. Важным моментом здесь является то, что каждый сотрудник является частью трудового коллектива и ощущает его поддержку. Для работодателя важно, чтобы сотрудник приходил на работу настроенным позитивно, был доволен психологической атмосферой на работе [3].
Исследователями выделяется 7 внутренних факторов мотивации, которыми также пользуются работодатели для стимулирования своих сотрудников. Они представлены на рисунке 1.2 [2].