Способы ценообразования в туризме на примере компании Библио Глобус

Туристические услуги - это конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги являются розничными ценами.
Стабильность спроса на туристические услуги зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цены необходимо учитывать психологический момент: цена не должна вызывать негативных эмоций у потенциальных покупателей. Хорошо, если цена определенного пакета услуг, предоставляемого туристической организацией, будет ниже, чем стоимость аналогичного пакета для туриста, путешествующего самостоятельно. [6]
Процессы производства, продажи и потребления услуг совпадают по времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов; спрос на туристические услуги имеет ярко выраженный сезонный характер. Из-за сезонных колебаний спроса возникает так называемое явление насыщения. Это позволяет определить довольно четко определенные туристические районы (более или менее дорогие).
Цены на туристические услуги должны включать потребительские ценности, которые не являются непосредственно товарной формой (например, национальные парки, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, водопады).
Стоимость туристического пакета зависит от типа тура (групповой или индивидуальный). Чем больше размер группы, тем ниже стоимость тура на человека. Цена тура на человека зависит от количества туров: чем длиннее тур, тем дороже он будет стоить при прочих равных условиях.
Цена на туристические услуги имеет два ограничения: нижнее и верхнее. Нижний предел - это стоимость произведенного туристического продукта, а верхний предел определяется спросом на этот туристический продукт. [10]
Таким образом, цена туристического продукта определяется его стоимостью и спросом на этот продукт. Кроме того, на цену туристического продукта влияет ряд факторов: класс обслуживания, используемый автомобиль, форма оказания услуги (групповая или индивидуальная), конъюнктура рынка туристических услуг, сезонность предоставления услуг, эффективность рекламы и т. д.
Цены на туристические товары должны соответствовать спросу и рекламе, они должны быть ориентированы не на среднестатистического туриста, а на определенные типичные группы. Традиционные ценовые диапазоны (уровни) на рынке: высший класс, средний класс, эконом-класс. Соответствующая воспринимаемая ценность туристического продукта такова: хороший, лучший, лучший. Следует отметить, что конкуренция внутри классов более интенсивна, чем между классами; конкуренция между классами асимметрична (покупатели предпочитают брать верх). Как правило, снижение цены на туристический продукт приводит к увеличению спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. Улучшенная реклама, в свою очередь, может помочь повысить цену туристического продукта.
Эти характеристики определяют ценообразование туристических организаций на двух уровнях. Первый уровень соответствует стратегии ценообразования и представляет собой набор цен, которые должны публиковаться в каталогах, брошюрах, путеводителях и других печатных изданиях. Эти цены касаются глобальных вопросов положения туристического продукта и компании, а также долгосрочной отдачи от вложенного капитала. Второй уровень, определяющий тактику ценообразования в целом, характеризует цены, по которым продаются туристические услуги, исходя из конкретной ситуации. [7]
Уровень цен существенно влияет на объем продаж туристической продукции. Однако это влияние имеет свои особенности по следующим причинам:
 потребление туристических продуктов осуществляется в свободное время, что само по себе имеет ценность для туриста и не имеет для него особого значения. В результате особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене туристического продукта.;
 между моментом продажи туристического продукта и моментом его потребления существует значительный временной разрыв, который отражается в ценовой политике: например, вводится дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды и т. д.
Ценообразование в индустрии туризма требует четкого сочетания маркетинговой стратегии и финансового анализа. Независимо от того, запускается ли продукт внутри страны или за рубежом, важно найти и понять отдельные компоненты, составляющие общую стоимость. Часто стоит на первом месте вопрос о том, почему цена является основным критерием при выборе товара. Цена товара оказывает существенное влияние на его способность конкурировать на выбранном рынке.
Поиск лучшей цены на туристский продукт должен включать исследования и математические расч`ты.
Во-первых, вам нужно установить цели ценообразования и продумать стратегию ценообразования. Ценообразование помогает привести цены в соответствие с бизнес-целями. Поскольку поставщик устанавливает цены на свои продукты, сообщает клиентам стоимость этих продуктов и трудозатраты. Это может быть важной частью ценности туристического агентства и идентичности компании. [14]
Ключевые стратегии ценообразования включают: максимизацию текущей прибыли; поддержка позиции на рынке; лидерство в качестве продукции и услуг; высокий уровень управления продажами. После выбора стратегии ценообразования необходимо выбрать метод ценообразования. Рекомендуется использовать различные методы ценообразования совместно. Этот подход будет способствовать выработке гибкой ценовой стратегии и окажет положительное влияние на финансовые результаты данной туристической компании. Ключевые методы оценки: на основе издержек; ориентация на уровень конкуренции; ориентация на спрос. Следует помнить, что рыночные условия со временем меняются, поэтому необходимо пересматривать стратегию ценообразования. Рекомендуется проводить исследования в процессе постановки цели ценообразования и на этапе ценообразования для определения спроса, оценки цен и разработки анализа. Таким образом, цена (тариф) того или иного туристского продукта формируется за счет взаимодействия трех групп: уровня спроса; индивидуальные затраты на производство и маркетинг; уровень конкуренции на рынке. [1]
Чтобы успешно действовать на рынке, компании необходимо разрабатывать продукты, способные удовлетворить потребности разных типов клиентов. Этот аспект лежит в основе сегментации рынка. С помощью сегментации из общего сегмента выделяются определенные группы клиентов, имеющих схожие потребности. В свою очередь, они становятся чувствительнее к изменениям в предпочтениях потребителей. Если на рынке есть два или более сегментов, компания должна сосредоточиться на наиболее прибыльном сегменте, но в то же время помнить о следующих факторах: Самый большой сегмент не всегда способствует лучшему возможности, потому что возможна высокая конкуренция и острая конкуренция.
Еще одна вещь, на которой компания должна сосредоточиться, - это сегмент потенциальной прибыльности, который часто упускается из виду другими компаниями. Сегментация туристического рынка позволяет малому бизнесу конкурировать с крупным бизнесом. В свою очередь, небольшие изменения в потребительских предпочтениях оказывают большое влияние на компании, практикующие сегментацию. по разумным ценам. При сегментировании рынка первым шагом является выбор критериев сегментации. Поэтому в маркетинге туризма используются следующие критерии сегментации:
Географические критерии. Эти критерии включают площадь, население, административное деление, климат и т. д. Существуют сильные различия в климате между регионами или национальными, культурными и историческими особенностями. Также учитывается сегментация клиентов по возрасту, полу, семейному положению, уровню доходов, религиозным убеждениям и роду занятий. [5]
Демографические факторы очень важны при сегментации групп потребителей, поскольку основная интенсивность потребления туристского продукта тесно связана с демографическими характеристиками.
Социально-экономические принципы. Они предполагают разделение групп потребителей в зависимости от их социального и профессионального происхождения, уровня образования и дохода. Все эти переменные обычно измеряются комплексными или демографическими принципами.
Таким образом, рассмотренные принципы являются основными принципами сегментации, а также служат критериями сегментации общего назначения, используемой в туристическом маркетинге. Сегменты часто схожи по критериям общего назначения, однако существенно различаются по рыночным характеристикам.
Ценообразование в индустрии туризма многообразно и имеет свою специфику и особенности:
1. Высокая степень влияния конкурентов. Чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке, поскольку каждый год появляются сотни новых туристических агентств, предлагающих что-то уникальное и необычное, очень важно постоянно быть в курсе цен конкурентов;
2. Между моментом установления цены, покупкой и продажей туристического продукта обычно проходит длительный период времени. Необходимо предвидеть рост или снижение цен на рынке туристических услуг, чтобы удовлетворить потребности компании в прибыли и потребности клиентов;
3. Значительное влияние стоимости операций на спрос. Цена услуг, предоставляемых туристической фирмой должна быть ниже цены туриста, путешествующего самостоятельно;
4. Большое влияние на процесс ценообразования оказывает реклама. Цена турпродукта тесно связана с его рекламой. Хорошо организованная реклама может повысить уровень цен турпродукта. [13]

1.2.Основные методы установления цены турпродукта

Существует несколько ценовых методов.
1. Затратный принцип ценообразования считается самой старой и надежной на первый взгляд. Характеризуется следующими словами: «Ценность финансовой отчетности - это ценность вещей». Суть ценовой политики заключается в том, что цена товара напрямую зависит от затрат на производство и распространение, которые представляют собой затраты на производство и продажу единиц товара, а не на стоимость денег.
2. Активное ценообразование - это когда управление затратами позволяет достичь желаемого объема продаж и соответствующей средней стоимости, что приводит к прибыльному уровню для компании. Эта политика позволяет избежать большой эффективности затрат на «слабых» рынках.
3. Ценностное ценообразование, во-первых, данный принцип должен обеспечить прибыльность, за счет достижения оптимального соотношения цены и затрат для компаний, а вовсе не за счет увеличения объема продаж. Ключом к ценовой политике является размещение продукта в определенном сегменте рынка. Предположим, что вместо того, чтобы снижать первоначальную цену продукта, компании считают, что было бы лучше найти других покупателей.
Задача ценообразования состоит в том, чтобы убедиться, что как можно большая часть этой разницы идет на прибыль компании и прибыль покупателя.
Коммерческие принципы предполагают следующее определение: «Стоимость есть констатация стоимости товаров, как они появляются в ходе обмена». В этой нити есть два основных момента. Во-первых, она подчеркивает непосредственную связь между ценой товара и его стоимостью, его потребительской полезностью. Во-вторых, согласно этому определению стоимость товара выражает свою экономическую сущность лишь посредством обмена его на деньги или другие товары. Поэтому не нужно говорить о цене без покупки и продажи вне рынка, только рынок может определить цену. [11]