Формирование сбытовой сети

1. Теоретические основы формирования сбытовой сети

1.1. Каналы сбыта туристского продукта

Канал продвижения туристского продукта - совокупность предприятий, принимающих право собственности на услуги и товары на пути их движения от производителя к потребителю. Существует два типа каналов реализации услуг сферы сервиса и туризма:
Прямой - непосредственный сбыт потребителю услуг,
Опосредованный - реализация продукции через посредников.
При опосредованном сбыте посредники получают комиссионное вознаграждение и могут делать торговые наценки, а поставщики услуг не имеют возможности контролировать сбыт своей продукции, однако есть и преимущества:
Отсутствие больших финансовых вложений на создание и работу собственной сбытовой сети для поставщика,
Высокая эффективность поставки услуги на целевой рынок благодаря опыту, связям, контактам, специализации и размаху деятельности посредников.
Каналы сбыта услуг сферы сервиса и туризма:
Электронная коммерция,
Открытие бюро продаж, агентств, представительств,
Связи с крупными предприятиями,
Франчайзинг с независимым турагенством,
Заключение агентских соглашений с туристическими фирмами без ограничений или с обязательствами-ограничениями .
Сбытовая политика крупных туристических предприятий посредством собственных каналов сбыта часто неоправданна с экономической точки зрения.
1.2. Подходы для определения участников канала сбыта

Три основных подхода для определения участников каналов сбыта:
Интенсивное распределение - реализацией продукта занимается любой желающий посредник.
Эксклюзивное распределение - исключительные права на реализацию на определенной территории.
Селективное распределение - реализацией продукта занимается агент, прошедший конкурс среди прочих агентов и максимально отвечающий требованиям оператора.
Метод селективного распределения позволяет охватить рынок и сохранить контроль над каналом сбыта, имея низкие издержки.
Система продвижения туристского продукта - комплекс мероприятий для обеспечения эффективных продаж туристского продукта. Чтобы реализовать продукт конечному потребителю и обеспечить связь между потребителями и производителями услуг, предприятие должно сформировать сбытовую сеть. Для эффективности сбытовой деятельности необходима долгосрочная маркетинговая сбытовая стратегия .
Этапы разработки сбытовой стратегии:
Определение внутренних и внешних факторов, затрагивающих организацию сбытовой сети (изучение потребителей, определение возможностей изменения объемов продаж, анализ деятельности конкурентов);
Постановка целей сбытовой политики;
Определение каналов сбыта и способы управления ими;
Анализ и контроль за деятельностью сбытовой сети.
На выбор каналов сбыта влияют:
Характеристики товара (услуги),
Характеристики фирмы, ее возможности и размеры,
Размеры рынка,
Характеристики посредников.
При выборе каналов сбыта каждый вариант оценивается по трем критериям:
Критерий контроля.
Экономический критерий.
Критерий адаптивности.
Электронная коммерция - это деятельность, направленная на получение прибыли при помощи комплексной автоматизации коммерческого цикла и использования компьютерных сетей. Электронная коммерция привлекательна для покупателя значительной экономией времени при выборе товара и получении о нем информации .
Преимущества использования электронной коммерции туристическими предприятиями:
Круглосуточная доступность,
Расширение рынка сбыта,
Автоматизация сбора маркетинговой информации,
Снижение расходов на инфраструктуру,
Снижение расходов на рекламу.


2. Формирование сбытовой сети ООО «Турсфера»

2.1. Характеристика деятельности организации

Рассмотрим организационно-функциональную структуру туристского предприятия ООО «Турсфера».
Основным видом деятельности является:
1. Деятельность туристических агентств.
2. Организация также осуществляет деятельность по следующим неосновным направлениям:
1) прочая вспомогательная транспортная деятельность;
2) деятельность автомобильного грузового транспорта.
Организационно-правовая форма - общества с ограниченной ответственностью.
Тип собственности - частная собственность.
Рассмотрим организационную структуру ООО «Турсфера» (приложение 1).
Вид деятельности:
1. Услуги по обеспечению проездными билетами на автомобильный (автобусный) транспорт для внутреннего туризма.
2. Услуги по организации горнолыжных туристических маршрутов для выездного туризма.
3. Услуги туристические экскурсионные.
4. Услуги по проведению обзорных экскурсий.
5. Услуги по проведению экскурсий по городу.
6. Услуги по организации туристических маршрутов различной категории сложности с активным способом передвижения для въездного туризма.
7. Услуги турагентств (турагентов) по продвижению и реализации комплексных туров, обеспечению проездными билетами.
Штат сотрудников насчитывает 10 человек.
Целевая аудитория ООО «Турсфера» - люди в возрасте от 20 до 50 лет, как женщины так и мужчины с разным уровнем дохода.
В зависимости от задачи, которые преследуют клиенты ООО «Турсфера», их можно разбить на несколько категорий.