Особенности коммерческой деятельности дистрибьюторов на рынке продовольственных товаров

ВВЕДЕНИЕ

Дистрибьютор – это фирма или частное лицо, зарегистрированное в роли предпринимателя, выполняющее роль торгового посредника. То есть оно закупает оптом и сбывает товары определенного вида на региональных рынках.
Как правило, у дистрибьютора есть преимущественное право и возможность покупать и реализовывать технические новинки, оборудование, компьютерное программное обеспечение. Есть даже дистрибьюторы музыки.
Производство может иметь личного дистрибьютора по продаже изготавливаемых товаров заграницей, где он, согласно заключенному соглашению, является единственным представителем.
Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, у которой есть право на эксклюзивную реализацию определенных товаров в оговоренной с производителем стране/регионе/территории. Чаще всего они могут не только использовать, но и защищать товарный знак производителя на конкретной территории.
Приобрести эти товары реально только у эксклюзивного дистрибьютора или его официального дилера.
Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги и покупателям и реализаторам.
Актуальность темы исследования обусловлена повышением значимости в современных условиях деятельности компании – дистрибьюторов товаров потребительского рынка как основных участников каналов распределения товаров на этапе «производство-потребление».
Целью курсовой работы является изучение особенностей коммерческой деятельности дистрибьютеров товаров на рынке продовольственных товаров.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить понятие и общая характеристика деятельности дистрибьютеров;
- рассмотреть особенности оформления дистрибьютера;
- рассмотреть сетевой маркетинг как принцип дистрибьюции товаров;
- дать общую характеристику деятельности компании ООО «Эллада»;
- провести анализ коммерческой деятельности ООО «Эллада»;
- разработать рекомендации по совершенствованию деятельности компании ООО «Эллада».
Проанализировав учебную литературу, можно сделать вывод, что данная тема не является достаточно изученной и требует дальнейшего рассмотрения.
Объектом курсового исследования является ООО «Эллада».
Предметом курсового исследования является коммерческая деятельность ООО «Эллада».
 
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБЬЮТЕРОВ НА РЫНКЕ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ

1.1 Понятие и общая характеристика деятельности дистрибьютеров

Дистрибьютор (англ. «distributor» – «распространитель») — это агент или организация, которая выступает связующим звеном между производителем товара и клиентом. Одна из остальных задач дистрибьютора, это распространение и реализация товара на конкретной территории.
Дистрибьютор обладает правами на защиту товарной марки или знака в случае необходимости, так как является официальным представителем какой-либо компании. Одна из целей, это полноценное знакомство людей с товаром, особенно, если он только появился на рынке. Дистрибьютор должен рассказать о функциях, назначениях и преимуществах продукции.
Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определенного товара с целью потом его реализовать. Причем реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определенного производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, все то, что поможет товару занять свое место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – является сложной задачей. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждет производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Работа дистрибьютора начинается с покупки определенного товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнеров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Рассмотрим схему работы дистрибьютором.
1) Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
2) Реализация закупленного товара. Причем, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определенной территории.
3) Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он еще не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворенных в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Чтобы стать дистрибьютером, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в четкости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между дистрибьютером и иностранным партнером. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на ее экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закрепленной территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдается компании генеральным директором поставщика. В нем стандартно будет указан тип организации посредника.

1.2 Особенности оформления дистрибьютера

Рассмотрим особенности оформления дистрибьютера. Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнеров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
1) Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере ее деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объемов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
2) Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
3) Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.
Рассмотрим схемы дистрибуции: