Организация работы мелкорозничной сети аптек

Введение
Актуальность темы: аптечный бизнес в современной розничной торговле занимает очень важное место, что связано с особенностью реализации фармацевтической продукции в сравнении с продажей прочих товаров и услуг. В настоящее время аптечный бизнес бурно развивается и завоевывает все больший розничный сектор российского фармацевтического рынка, поэтому перспективы и проблемы развития аптечных сетей продолжают оставаться наиболее актуальными.
В современном мире коммерческая деятельность является одним из самых важных элементов рыночной экономики, благодаря которому государство и экономика в целом могут слаженно развиваться. Именно коммерческая деятельность является ключевым фактором в определении темпов экономического роста, занятости населения, источника дохода, а также в структуре и качестве валового национального продукта. Бизнес в целом – это предпосылка для усовершенствования духовных, материальных возможностей человека, а также для практической реализации талантов и способностей, направленных на получение прибыли.
Фармацевтический рынок России входит в десятку наиболее крупных и развитых фармацевтических рынков мира. За последние десятилетия фармацевтический рынок России претерпел существенные изменения, связанные в первую очередь с ликвидацией почти всех государственных аптек. Аптечный бизнес в России характеризуется стремительным ростом и сильный экспансией со стороны крупных аптечных сетей, которые проводят политику поглощения по отношению к частным аптекам. В условиях жесткой конкуренции на розничном фармацевтическом рынке рентабельность работы аптечного бизнеса определяется не только ассортиментом товаров и услуг, месторасположением и ценами, но и качеством обслуживания. Государственный контроль за фармацевтической деятельностью не может в полном объеме обеспечить конъюнктурные требования фармацевтического рынка, поэтому аптечные сети были вынуждены вводить внутренние стандарты работы.
Основными составляющими эффективной работы аптечных сетей является автоматизация управленческими процессами, эффективное распределение товаров в торговом зале, внедрение собственных стандартов качества обслуживания и централизация управления аптечной сетью.
Объект исследования – организации работы сетевых аптек.
Предмет работы – содержание, цели, формирование коммерческой деятельности.
Цель исследования – рассмотреть организацию работы мелкорозничной сети аптек.
Задачи исследования:
 изучить стимулирование сбыта в аптеке;
 рассмотреть требованиям к качеству лекарственных препаратов;
 определить регистрацию лекарственных препаратов;
 вывить конструктор и классификация аптечных сетей;
 дать характеристику аптеки «Аптечный Мир»;
 определить мероприятия по стимулированию сбыта фармацевтических препаратов ;
 охарактеризовать продаж «Аптечный Мир» в г. Новосибирске.
Методологическая база исследования: методы статистических исследований, методы классификаций, структурный анализ, системный подход, обобщение и систематизация. Нормативно–правовая база исследования: законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую деятельность в РФ.
Теоретическая и информационная база исследования: инструктивный материал, специальная учебная, научная литература, а также источники научных периодических изданий.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложения.
Глава 1. Теоретические аспекты организации работы мелкорозничной сети аптек
1.1 Ориентация на потребителя - основной принцип маркетинга

Все компании обещают клиентам удовлетворение их потребностей. Если компания нарушает данное потребителю обещание, она почти наверняка потеряет его в конкурентной борьбе. Это значит, что важной задачей маркетологов является построение эффективной системы отношений с клиентами .
Каждая компания должна найти способы, с помощью которых она сможет максимально сосредоточиться на нуждах и потребностях клиента. Одним из таких способов является формирование собственной системы ценностей компании, которая составляет основу ее корпоративной культуры.
Главным в маркетинге является ориентация на рынок, на клиента, а значит, на выявление и удовлетворение динамично развивающихся нужд и потребностей. Обратим внимание, на рынке работает совсем немного компаний, которые действительно заботятся о своих клиентах. Иногда потребителю проще всего поступить именно так. В условиях рынка конкуренция очень значительная, и клиент может быть уверен, что если одна компания не может удовлетворить его потребности, то это постарается сделать другая.
Для того чтобы разобраться во всех тонкостях маркетинга, для начала стоит разобраться с его основными позициями. Только благодаря им вы сможете понять, как функционирует рынок и каким образом его субъекты взаимодействуют между собой. Так, принципы маркетинга можно сформулировать следующим образом:
 первое и самое важное заключается в том, что стратегия и тактика должны взаимодействовать и работать в едином направлении; производить продукцию нужно в строгом соответствии с конъюнктурой рынка, а также структурой потребностей покупателей; ассортимент выпускаемых наименований товаров должен быть строго обоснован, с точки зрения экономической целесообразности; уровень технического развития должен непрерывно совершенствоваться в соответствии с возрастающими потребностями; выходить на рынок с тем или иным товаром нужно именно в тот момент, когда есть возможность получить наибольшую прибыль .
Итак, основной принцип маркетинга заключается в том, что для всех работников компании клиент всегда должен находиться на первом месте. Ориентация всей деятельности на запросы потребителей – вот ключ к ее успешной деятельности и победы в конкурентной борьбе.

1.2 Сущность механизмов принятия решения о покупке фармацевтических товаров

Решение о необходимости покупки, принятое перед посещением аптеки, не является окончательным и безотзывным. Ряд факторов при совершении покупок в аптеке может изменить это решение, поскольку покупатель дополнительно обрабатывает информацию, которую он каким-либо образом получает на торговой платформе аптеки. Процесс обработки информации покупателем непосредственно в аптеке проходит несколько этапов: запоминание; выставка; внимание; интерпретация.
Наличие этих этапов должно учитываться при формировании внутриаптечной среды (атмосферы аптеки), влияние которой на принятие окончательного решения о покупке ряда товаров значительно - это парафармацевтические товары, в том числе предметы гигиены, БАДы, ИМН, лечебно-профилактические средства для поддержания здорового образа жизни и т.д.
Основными внутриаптечными факторами, оказывающими влияние на решение покупателя, являются: экспозиция товаров в точке покупки; мероприятия жесткого стимулирования продаж; мероприятия мягкого стимулирования продаж, в том числе атмосфера самой аптечной организации; наличие или отсутствие товара.Выкладка товара в точке покупки особенно значима для незапланированных покупок. Удачное размещение предмета, ближе к уровню глаз - способно увеличить продажи. Сочетание экспозиции в точке покупки с рекламой значительно эффективнее суммы результатов воздействия каждого из них по отдельности .
Снижение цен и различные маркетинговые акции по продвижению товара (предоставление скидок, льгот, купонов и т.п.) оказывают влияние на выбор конкретного товара, делая его более привлекательнее для потребителя.
При этом постоянные покупатели стараются использовать временное снижение цены для совершения покупок впрок. Покупатели, ранее не покупавшие данный товар, стараются воспользоваться временной выгодой, а те покупатели, которые ранее не посещали ранее данную аптеку, приходят в нее привлеченные временной выгодой. Планировка аптечной организации - определяет распределение торговой площади. Размещение товара на витринах в местах наиболее интенсивного потока покупателей повышает шансы покупки товара. В целях роста прибыли, аптека должна так оформить свой торговый зал, что бы направить потоки посетителей через места расположения товаров, предназначенные для стимулирования продаж.
Для этого разработаны и применяются специальные схемы расположения товаров в торговом зале (правила мерчандайзинга): принцип чересполосицы, принцип заманивания покупателей вглубь торгового зала, принцип сталкивания потоков покупателей и другие.
Атмосфера аптеки, как и любой организации, где оказываются услуги, весьма значительна для потребителей и влияет на их настроение, склонность посещать именно эту аптеку и задерживаться в ней. Эта атмосфера создается освещением, планировкой, оформлением стен и пола, представлением товаров, поведением обслуживающего персонала, количеством и поведением других покупателей .
Кроме того, необходимо учесть, что атмосфера аптеки влияет, как на посетителей, так и на фармацевтический персонал. Отсутствие необходимого товара влияет на потребительское поведение и изменяет отношение к аптеке и конкретному товару. Происходит изменение покупательского поведения: покупка заменителя; откладывание покупки до появления товара; отказ от покупки вообще; покупка необходимого в другой аптеке.Также происходит изменение вербального поведения покупателей: покупатель негативно отзывается об этой аптеке среди своих знакомых; потребитель может позитивно отзываться об этой аптеке среди своих знакомых; покупатель может позитивно отозваться о товаре заменителе среди своих знакомых.
В условиях жесткой конкуренции понятие «аптечная формула» играет значительную роль в позиционировании аптеки или аптечной сети.