интернет как инструмент связей с общественностью и рекламы

Диверсификация – это стратегия развития каналов продаж с целью снижения рисков для бизнеса. Каналом продаж называют способ реализации товаров. К примеру, покупатель может приобрести некий продукт повседневного спроса в обычном офлайн-магазине, в интернет-магазине, в приложении для мобильных устройств. Он может забрать товар из магазина, со склада, из пункта доставки, заказать доставку домой или по месту работы.
В таком случае к каналам продаж относятся стационарный магазин, онлайн-магазин, мобильное приложение.
Стратегия диверсификации – это поиск и внедрение новых инструментов сбыта, инструментов для реализации. В отличие от продаж, каналы продвижения направлены на рост узнаваемости компании или бренда.
К примеру, если благодаря SEO обеспечивается конверсия в покупки, что является обычным делом для SaaS и интернет-магазинов, это считается каналом продаж. Если же генерируется лишь целевой трафик, как на информационных порталах, это – канал продвижения.
Ключевая функция канала сбыта – реализация продукции. Среди второстепенных можно выделить следующие:
Сбор данных: сбор и хранение данных по реализации продукции, конкурирующим фирмам, поставщикам.
Стимулирование торговли: скидки, акции, бонусные предложения, накопительная система баллов.
Обратная связь: отслеживание клиентских отзывов на товар и обслуживание.
Логистика: условия доставки и хранения продукции.
Главная цель диверсификации – уменьшение бизнес-рисков при работе с единственным каналом сбыта. Внедрять метод диверсификации каналов продаж просто так не стоит. Любые изменения в стратегии реализации связаны с ростом затрат и неопределенной вероятностью успеха.
Компания в данном случае начинает работать на новом для себя рынке, поэтому перед тем, как приступать к процессу, необходимо проанализировать, насколько это необходимо вашей фирме в сложившихся условиях.
Принцип диверсификации каналов продаж строится по нескольким признакам – клиентскому трафику, способу коммуникации, конверсии.
Наличие тех или иных разновидностей зависит от специфики бизнеса.
К примеру, холодные звонки обычно работают в одном сегменте и абсолютно бесполезны в другом.
Основные каналы продаж можно разделить на две категории – активные и пассивные.
Активные каналы подразумевают, что инициатива взаимодействия с клиентурой исходит от бизнеса. С развитием каналов продаж связано большинство маркетинговых инструментов.
Прямые продажи:
Представитель компании напрямую общается с представителем целевой аудитории. Пример канала – личная встреча с покупателем, общение в выставочном зале. Такие инструменты, как телефонные звонки или общение по e-mail являются лишь вспомогательными – они подводят клиента к личной встрече.
Плюсы прямых продаж – возможность сэкономить бюджет, направленность на клиента и максимально возможная эффективность. К отрицательным сторонам можно отнести трудности в управлении и расходы, связанные с подбором и обучением персонала.
В зависимости от подхода к организации работы в отделе продаж выделяют четыре модели: линейную, конвейерную, модульную и ячеечную.
Телефонный маркетинг чаще всего используется в сфере B2C. Он позволяет сэкономить бюджет: телемаркетинг не подразумевает личного общения, не нужно тратиться на рекламу и запуск при наличии клиентской базы для обзвона.
Минусы – ограниченный ассортимент и невозможность наглядно продемонстрировать все достоинства товара.
Корпоративные продажи:
К корпоративным относится реализация товаров юридическим лицам.
Частью подхода является проведение переговоров, заключение контракта, логистика. К достоинствам корпоративных каналов можно отнести небольшую стоимость товара и полную прозрачность сделки. Минус – расходы на отдел продаж и рекламу.
Дилерский канал:
Некоторые производители перекладывают всю работу по реализации товара на плечи дилерской сети – сторонних компаний, имеющих опыт в торговле и доступ к целевой аудитории. Лучше всего этот подход работает, если нужно быстро захватить новый рынок. К примеру, фирма выпускает некий массовый продукт, но не планирует самостоятельно открывать представительства в регионах. В этом случае она заключает договор с дилерами, которые и занимаются реализацией товара.
Плюсы дилерского подхода – экономия на персонале и рекламе, скорость развития, возможность получить быстрый доступ к рынку через сеть дистрибьюторов.
Главные минусы – зависимость от сторонней компании, отсутствие прямого выхода на целевую аудиторию, необходимость выплаты дилерского вознаграждения.
Аффилированные продажи:
Простейший пример – фирмы заключают партнерское соглашение с целью предложения клиентам смежных товаров. Например, сервис коллтрекинга может предлагать контекстную рекламу.
Розница:
Компания работает с розничными сетями и отдельными торговыми точками. Обычно этот канал работает с товарами массового спроса и обеспечивает неплохой оборот.
При этом сами сети и точки должны соответствовать достаточно жестким условиям. Выставляются минимальная стоимость товара, маржинальность, оборачиваемость.