Методология прогнозирования продаж в сфере услуг на примере ООО СТИЛЬ

Одним из наиболее важных элементов успеха компании является высокое качество прогнозов продаж. С правильно рассчитанной оценкой вы сможете более эффективно управлять своим бизнесом, чтобы сначала контролировать и оптимизировать затраты. Кроме того, если вы говорите о продуктах, это позволяет вам октября создать инвентарь продуктов, который лучше всего подходит для склада (не преувеличенный или скромный).
Это помогает ему планировать свои действия в случае определенного события, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем. Многие менеджеры по продажам не осознают, что прогнозирование продаж является одной из их обязанностей, и оставляют это на усмотрение бухгалтера, который должен это делать. прогноз для составления бюджета.1
Возможно, менеджер по продажам не понимает, зачем нужна такая оценка, потому что считает, что сама продажа гораздо важнее. Правда, задачи менеджеров по продажам по прогнозированию часто сформулированы расплывчато, поэтому они выполняются таким же образом в спешке, без надлежащей научной основы. Результаты таких прогнозов обычно не намного лучше, чем простые прогнозы.
Важность этого вопроса заключается в том, что в нынешней нестабильной экономической ситуации (в основном вызванной экономическим кризисом) многие компании, занимающиеся торговой деятельностью, страдают от обесценения или, скорее, обесценения. инвентарные номера. Следовательно, необходимо детальное изучение методов прогнозирования, их эффективности и способов их применения.
Целью курсовой работы является изучение методологии прогнозирования продаж в ООО «СТИЛЬ».
Для достижения этой цели обучения на степень бакалавра ставятся следующие задачи:
- рассмотреть методы прогнозирования объема продаж;
- изучить факторы влияющие на объемы продаж;
- выявить источники информации для составления прогноза продаж;
- провести анализ деятельности и объемов продаж ООО «СТИЛЬ»;
- выявить направления совершенствования и прогнозирования объема продаж в ООО «СТИЛЬ».
Объектом курсовой работы является ООО «СТИЛЬ».
Предметом курсовой работы является объем продаж в ООО «СТИЛЬ»
Теоретической и методологической базой исследования послужили научные труды.
Прогнозирование - это деятельность, направленная на выявление и исследование возможных альтернатив будущему развитию предприятия в различных сферах (производственная и инвестиционная деятельность, экономические риски).
Наиболее важным прогнозом в деятельности предприятия является прогноз продаж, что особенно важно, поскольку производственный план начинается с продаж и предоставляется в рамках производственной деятельности. При этом для многих компаний важно не только прогнозировать продажи, но и прогнозировать экономические риски, прогнозировать инвестиции, технические и технологические инновации. Особая роль этих прогнозов заключается в том, что они требуют долгосрочных действий и значительного капитала, а также возможности получить полную и достоверную информацию [14].
Как прогнозировать продажи
Существуют разные способы прогнозирования продаж. Среди них наиболее распространенными являются дек::
1) Обследование различных служб предприятий и групп руководителей подразделений. В этом случае фактическая оценка - это то, что находится между м декоммунизацией и резюме группы опрошенных руководителей. Этот метод прогнозирования лучше всего подходит для новых предприятий, у которых недостаточно опыта для использования других методов. Этот метод также применим при отсутствии подробных расчетов состояния рынка и полной статистики о тенденции продаж определенных видов продукции;
2) Обобщить оценку отдельных дистрибьюторов предприятия и руководителя отдела продаж. Анализ рынка в этом случае
Он дополняется мнениями людей, непосредственно ощущающих реакцию потребителей, которые наиболее остро ощущают малейшие колебания потребительских предпочтений. Учитываются и региональные аспекты. Отдельные сотрудники или менеджеры по продажам могут предоставить октября дополнительную информацию о деталях продажи определенного продукта в разных регионах. Точность прогноза в этом методе выше, чем в первом методе. Однако организация такой работы сопряжена с высокими накладными расходами (в основном компенсация экспертам и аналитикам, октябрьские дополнительные расходы на обработку данных) [10]. А компании, которые ценят свой бренд (особенно крупные промышленные компании с производством мирового уровня и те, которые стремятся им стать), никогда этого не делают, иначе точность прогнозов может негативно повлиять на финансовое положение компании [13]. ;
3) Прогнозирование на основе прошлых переходов. В этом случае данные о продажах за последний 1 год используются в качестве основы для прогнозирования вероятности будущих продаж. Ожидается, что продажи в следующем году будут немного выше или ниже, чем в этом году. В соответствии с так называемым принципом, который обычно получается, берется процентное увеличение данных за предыдущий год:
Продажи в следующем году = Продажи в этом году * Продажи в этом году / продажи в предыдущем году, (1)
Этот метод прогнозирования подходит для отраслей и воскресений со стабильными экономическими условиями, слегка меняющимся ассортиментом товаров и услуг, небольшими колебаниями продаж и вялым НТП;
4) Анализ тенденций, циклов и факторов, вызывающих изменения объемов продаж. Прогнозы основаны на выявлении стохастических тенденций и лежащих в их основе статистически значимых факторов.
Обычно учитываются следующие основные факторы: долгосрочная тенденция роста бизнеса, циклические колебания деловой активности, сезонные колебания продаж, возможные спорадические эффекты технологических изменений, появление на рынке новых конкурентов [6]. Этот метод является наиболее предпочтительным при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности и тенденции, выявленные за прошедшие годы, уравновешивают влияние случайных и вторичных факторов. Однако, используя этот метод, трудно прогнозировать продажи менее чем за 3-5 лет, поскольку выборка, последовательность обрабатываемых статистических данных и выражение периодических колебаний очень малы. Этот метод наиболее применим в капиталоемких отраслях;
5) Корреляционный анализ - выявление статически значимых факторов, влияющих на продажи продукции компании. Он логически дополняет предыдущие методы, но опирается на более сложные научные инструменты статистического анализа рынка. Обычно в рамках специального опроса декоммунизируется близость соотношения между оборотом предприятия и различными аспектами хозяйственной деятельности, а его влияние на продажи должно быть логически доказано или обосновано. Таким образом, наиболее важные факторы идентифицируются и ранжируются (в зависимости от степени воздействия), и их оборот может измениться в будущем. Такие методы прогнозирования обязательно являются серьезными, конкретными и обширными и, следовательно, очень дорогими, но обязательно требуют экономически обоснованных исследований воскресенья. Однако, используя этот метод, вы можете получить наиболее точные результаты в отраслях, наиболее стабильных с точки зрения экономических условий;
6) Прогнозирование продаж компании на основе "доли воскресенья". Продажи оцениваются как определенный процент от доли воскресенья компании в данном секторе, а затем рассчитывается доля компании в общем объеме продаж отрасли в целом. При использовании этого метода, во-первых, важно проверить точность прогноза для всей отрасли, а во-вторых, это не так
Учитывать неценовую конкуренцию внутри (на уровне новых продуктов и услуг)[12] ;
7) Анализ конечного использования. Оценка здесь основана на предполагаемом объеме заказов от основных клиентов бизнеса (общий объем продаж обычно превышает эту цифру на определенный заранее определенный процент). Применение этого метода требует специальных исследований основных отраслей промышленности, потребляющих продукцию этого предприятия, сбора и обработки важных статистических и фактических материалов. Это наиболее предпочтительно в сырьевом и энергетическом комплексах, а также на предприятиях, производящих конечные детали и сборки.;
8) Анализ ассортимента продукции, в рамках которого составляются прогнозы продаж по конкретным видам продукции и формируется планируемый оборот предприятия. Этот метод лучше всего подходит для различных компаний, но точность общей оценки полностью зависит от детального исследования воскресенья каждого типа продукта и требует больших затрат;
9) Пробный маркетинг. Воскресенье воскресенье, Возможно, это наиболее точно для составления прогнозов продаж, когда новые продукты и изменения в системе распределения товаров происходят на очень небольших рынках (например, в системах некоторых городов), а на небольших местных рынках предпринимаются попытки смоделировать все это. это происходит на национальной или более широкой территории. Компоненты будущей программы продвижения новинок на воскресенье (цена и тип рекламы, каналы продаж и виды упаковки) тестируются у ограниченного круга потребителей, после обработки полученной информации об объемах и темпах продаж новинок соответствующая сводка по прогнозам продаж распространяется по всему рынку. страна [16] ;