Мотивационный анализ поведения покупателей (на примере ООО Art-Landscape)

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы мотивационного анализа поведения покупателей в современных условиях обусловлена несколькими ключевыми факторами:
В большинстве отраслей наблюдается высокая конкуренция. Чтобы выделиться среди других компаний, важно глубоко понимать, что движет потребителями, какие факторы влияют на их решения о покупке.
Современные покупатели становятся все более требовательными. Их предпочтения могут меняться под воздействием множества факторов, включая социальные тренды, экономическую ситуацию и технологические innovations. Мотивационный анализ помогает отслеживать и адаптироваться к этим изменениям.
С развитием технологий и интернетом у компаний появился доступ к большому объему данных о покупательском поведении. Анализ этих данных позволяет более точно сегментировать аудиторию и прогнозировать потребности клиентов.
Успешные компании стремятся предлагать персонализированные товары и услуги. Понимание мотивации покупателей дает возможность создать более целенаправленные маркетинговые стратегии, что в конечном итоге приводит к повышению лояльности клиентов.
Современные исследования показывают, что на поведение покупателей влияет не только рациональный подход, но и эмоциональная составляющая. Мотивационный анализ учитывает эти аспекты, что позволяет более эффективно формировать бренд и связь с потребителем.
В условиях нестабильной экономической ситуации понимание того, какие факторы влияют на покупательское поведение, становится особенно важным для адаптации бизнес-стратегий.
В заключение, мотивационный анализ поведения покупателей является незаменимым инструментом для понимания и предсказания потребительского поведения, что в свою очередь помогает компаниям адаптироваться к меняющимся условиям рынка и эффективно конкурировать.
Целью написания работы является исследование мотивационного анализа поведения покупателей.
В связи с поставленной целью, были поставлены следующие задачи:
исследовать тенденции развития сферы услуг РФ и Санкт-Петербурга;
провести анализ подходов к организации маркетинговых исследований потребителей услуг;
выявить факторы, влияющие на поведение потребителей услуг с использованием модели принятия решения о покупке;
исследовать факторы поведения потребителей ООО «Art-Landscape»;
разработать мероприятия повышения ценности услуг ООО «Art-Landscape».
Предметом исследования дипломной работы являются поведение потребителей на рынке услуг, а также факторы, которые оказывают влияние на принятие решения о покупке.
Объектом исследования стала деятельность ООО Art-Landscape.
В ходе написания работы использовались различные научные методы: метод комплексного подхода, метод информационного поиска, метод наблюдения, метод экстраполяции.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.







1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МОТИВАЦИОННОГО АНАЛИЗА ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1.1 Понятие и сущность мотивации потребителей

Мотивация потребителей на современном этапе представляет собой одну из самых значимых проблем во всем мире. Быстрые изменения во всех сферах жизни общества способствовали появлению такого направления, как изучение поведения потребителей. Этот сектор исследований сформировался приблизительно 30 лет назад и продолжает активно развиваться.
Понять потребительское поведение сложно, поскольку часто желания и предпочтения, выражаемые клиентами, не совпадают с их реальными покупками. Многие потребители, делая покупки, даже не осознают, что на их выбор влияют не только личные желания. Существует множество факторов, оказывающих влияние на их спрос, которые в итоге формируют представления о товарах и услугах. Поэтому необходимы специфические технологии, методы и стратегии взаимодействия с клиентами [2].
Рассматривая разнообразные источники литературы, можно заметить, что у психологов нет единого определения термина «мотивация». А.А. Козырев в своей книге «Мотивация потребителей» описывает мотивацию как набор явлений, изучаемых психологией, который включает восприятия, мысли, чувства и желания, составляющие нашу внутреннюю жизнь.
Мотивация как процесс представляет собой эмоциональное сопоставление потребности с внешним объектом, а как механизм – это внутренний психический процесс, позволяющий распознавать предметы, соответствующие потребностям, и инициировать направленное поведение. Нас интересует именно потребительская мотивация, служащая движущей силой и определяющей направление поведения. Рассмотрим модель мотивации потребителя и её компоненты.


Рис. 1 Модель мотивации потребителей [12].
Мотивация начинается с возникновения стимула. Стимул может исходить от самого человека, например, как результат физиологических изменений при недостатке еды. Он может быть внешним, возникшим в результате просмотра, прослушивания и других воздействий. Когда текущее состояние индивидуума не соответствует его желаемому состоянию под влиянием стимула, появляется потребность, которую человек стремится удовлетворить немедленно или в будущем.
После возникновения потребности возникает состояние побуждения. Это состояние характеризуется эмоциональным и психологическим подъемом, побуждающим индивида к действию с целью достижения объекта стимула. Уровень побуждения влияет на степень вовлеченности и эмоциональное состояние потребителя. Переживая состояние побуждения, люди склонны к целенаправленному поведению, направленному на удовлетворение потребностей. Эта деятельность включает действия, предпринимаемые для облегчения состояния потребности. Наконец, стимульные объекты, такие как товары, услуги, информация и даже другие люди, играют роль в удовлетворении желаемых потребностей [26].
На протяжении жизни человек сталкивается с множеством потребностей, которые могут быть как биологическими, связанными с физиологическими состояниями, так и психологическими, вызванными потребностью в признании и близости. Среди многочисленных теорий мотивации выделяются концепции таких ученых, как МакКлелланд, Маслоу, МакГир, Фрейд и Герцберг.
Существует множество теорий, касающихся поведения потребителей. Рассмотрим основные из них:
Рациональное поведение. Чаще всего под потребителем подразумевается среднестатистический покупатель. Он стремится эффективно использовать свои финансовые ресурсы, чтобы получить максимум удовлетворения или полезности. Это означает, что разумный потребитель будет пытаться увеличить общую полезность от своего выбора [15].
Предпочтения. Средства всегда ограничены, как и другие ресурсы. Поэтому покупателю постоянно приходится делать выбор среди растущего количества товаров и услуг на рынке. Если в 70-х годах прошлого века их количество оценивалось в 1,5 миллиона, то к началу третьего тысячелетия оно удвоилось. Несмотря на такое разнообразие, потребители четко осознают, какую предельную полезность им принесет каждая дополнительная единица товара.
Бюджетные ограничения. Обычно доходы потребителя имеют предел, что связано с его физическими и умственными ограничениями. Это означает, что даже очень обеспеченные люди подвержены влиянию бюджета.
Цены. В экономической теории наиболее известна концепция Маршалла, которая утверждает, что существует только меновая стоимость - цена. В краткосрочной перспективе важна полезность, в долгосрочной - производственные издержки. Цена должна покрывать предельные издержки производства [5].
Таким образом, поведение потребителя представляет собой сложный процесс, в который входят рациональные, эмоциональные и физические аспекты покупок. Более глубокое изучение этих аспектов поможет производителям лучше удовлетворять потребности и извлекать прибыль.


1.2 Методы исследования потребительской мотивации

Для упрощения анализа изменений в потребительской мотивации были разработаны определенные методы, позволяющие наблюдать за колебаниями в мотивах и ценностных установках покупателей. Основные группы методов исследования мотивации:
Качественные исследования предоставляют возможность выявить причины покупок. Этот подход позволяет собрать детальную информацию о поведении, мнениях и установках небольшой группы людей. Хотя полученные данные трудно количественно оценить (с некоторыми исключениями), они предоставляют ценное понимание психологии потребителей и незаменимы при создании новых товаров, рекламных стратегий, изучении имиджа компаний и брендов, а также при решении других аналогичных задач [10].
Методы, основанные на ассоциациях потребителей, включают словесную ассоциацию и ассоциации последовательности слов. Первый метод предполагает, что участник исследования отвечает на предложенное слово своей первой ассоциацией. Второй метод заключается в том, что в ответ на слово от исследователя участник выдает не одно, а несколько слов в последовательности [21].
Метод фокус-групп. Фокус-группа представляет собой групповое интервью, которое осуществляется модератором в формате групповой дискуссии по заранее подготовленному плану с небольшой группой «типичных» представителей исследуемой аудитории, имеющих схожие социальные характеристики. Этот подход часто применяется для выявления общего мнения по определенной теме. Процесс включает в себя обсуждение вопроса, интересующего исследователя, в рамках которого участники могут свободно взаимодействовать и делиться своими эмоциями и мыслями. После завершения дискуссии аудио- и видеоматериалы подвергаются анализу, на основе чего составляется отчет. Обычно в одном исследовании организуют 3-4 фокус-группы