Выставочная деятельность как элемент системы маркетинга турфирмы

ВВЕДЕНИЕ
Современные туристические компании стремятся к прибыльному и долгосрочному бизнесу. Для достижения этой цели им необходимы определённые навыки управления. Эффективным инструментом для освоения маркетинговых приёмов и методов является участие в региональных и международных выставках. Однако, это не исключает и других стратегий, таких как прямые продажи, сотрудничество с посредниками, организация развлекательных мероприятий (конкурсы, аукционы) и т.д.
Выставки представляют собой многостороннее мероприятие, способствующее развитию региональной экономики. Они позволяют устанавливать новые деловые связи, открывать новые рынки сбыта и стимулировать экспорт. Кроме того, выставки дают возможность оценить конкурентоспособность предлагаемых услуг и обменяться опытом.
Сегодня выставки – это не только эффективный канал продвижения товаров и услуг, но и важный инструмент для демонстрации инноваций и научно-технических достижений. Сочетание выставочной деятельности с конференциями, конгрессами, конкурсами и другими мероприятиями расширяет информационную составляющую и увеличивает общую эффективность участия в них.
Для того, чтобы лучше изучить целевой рынок и подготовиться к осуществлению конкретных мероприятий, лучше всего для туристского предприятия подойдёт участие в выставочных мероприятиях. Для этого можно так же использовать и другие методы, но важно, чтобы среди этих методов было участия в выставках.
Специалисты в сфере туризма знают, что для успешного развития туристического бизнеса важно уметь анализировать и использовать уже имеющиеся ресурсы. Особенно эффективной в этом плане является выставочная деятельность, где собираются представители туристических компаний, поставщики услуг и потребители. На таких мероприятиях можно получить детальное представление о возможностях и перспективах развития.
Принимая во внимание все упомянутые аспекты, можно утверждать, что выставочная деятельность в настоящее время представляет собой значимую тему, требующую всестороннего изучения.
Объектом исследования является выставочная деятельность.
Предметом исследования является выставочная деятельность, как способ продвижения турпродукта.
Целью курсовой работы является исследование выставочной деятельности и определение ее роли в продвижении туристского продукта.
Достижение поставленной цели требует решения следующих задач:
− изучение теоретических аспектов выставочной деятельности в туризме;
− характеристика роли туристских выставочных мероприятий;
− рассмотрение продвижения турпродукта в процессе организации выставочных мероприятий.
При написании работы применялись следующие методы исследования: анализ и синтез, обобщение и сравнение.
Структурно курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложения.
Информационной базой работы послужили труды отечественных ученых по проблемам выставочной деятельности в туризме, маркетинга и ряд электронных источников (в том числе «Миракль»).
 

1 Освоение технологий продвижения и стимулирования продаж


1.1 Система стимулирования сбыта
В целях выявления и анализа запросов потенциальных клиентов, мной были выделены особенности процесса личной продажи турпродукта потребителю.
Личная продажа — это процесс представления продукта в ходе беседы с одним или несколькими потребителями с целью продажи продукта или услуг.
Личная продажа состоит из нескольких этапов, которыми менеджер должен следовать для эффективной продажи продукта или услуги.
Первый этап – это встреча клиента в офисе. Этот этап является начальным этапом обслуживания. На нём складывается первое впечатление потребителя о компании.
Второй этап – установление контакта между менеджером по продажам и клиентом. Данный этап включает в себя общение клиента с менеджером, обслуживающим его. В первую очередь менеджеру необходимо представиться и поинтересоваться, как ему следует обращаться к клиенту.
Третий этап – это презентация турпродукта или тур услуги. Этот этап включает в себя поиск подходящих туристских предложений, имеющихся у данной фирмы, способных удовлетворить потребности клиента.
Четвертый этап – обсуждение стоимости тура и работа с возражениями клиента. Менеджер должен стремиться довести процесс продажи до завершения, ответив на любые возражения клиента. Главная цель менеджера – это убедить клиента в необходимости совершить покупку.
Пятый этап – завершение сделки и подписание договора о реализации турпродукта с потребителем.
Все вышеперечисленные критерии стали известны в процессе разговора между менеджером и клиентами с помощью вопросов, необходимых для определения желаний клиентов.
В целях подробного изучения запросов потенциального потребителя, мной была рассмотрена и проанализирована система стимулирования сбыта.
Стимулированием сбыта в маркетинге обозначает процесс информирования потребителей об имеющихся продуктах и убеждение в необходимости их приобретения. Таким образом, стимулирование сбыта необходимо для повышения эффективности продаж туристского продукта. Получаемый эффект от стимулирования сбыта гораздо выше, чем от других элементов маркетинговых коммуникаций.
Стимулирование сбыта применяется в основном для оживления спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемом продукте, создания ему необходимого имиджа. Стимулирование сбыта наиболее эффективно на стадии внедрения туристского предприятия на рынок.
Всемирная туристская организация (ВТО) выделяет три основные функции туристского маркетинга: установление контактов с клиентами, развитие и контроль.
Технология стимулирования сбыта изображена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Технология стимулирования сбыта
Основной целью установления контактов с клиентами является убеждение клиентов в том, что предлагаемые поездки в полной мере отвечают требованиям комфортного и приятного отдыха.
Функция развития предполагает использование нововведений в целях улучшения сервиса и максимального удовлетворения потребностей клиентов.
Функция контроля предусматривает анализ результатов деятельности по продвижению услуг на туристский рынок и их реализации.
Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они не связаны с потребительскими свойствами продукции напрямую, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, так как предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
Система стимулирования сбыта туроператора «Миракль». В настоящее время «Миракль» работает в таких городах, как Москва и Смоленск. У турагентств большим спросом пользуются рекламные ознакомительные туры, которые помогают не только лучше узнать особенности и традиции страны посещения, детально познакомится с отельной базой, но и в неформальной обстановке пообщаться с российскими и зарубежными туроператорами.
Целенаправленная и результативная работа руководства с турагентствами способствует расширению географии отдыха клиентов и повышению эффективности продаж туров.