Мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности организации на примере АО Тандер Гипермаркет Магнит Семейный г. Выкса

Стимулирование означает «привести к движению». Такой вопрос ставился перед стимуляцией сбыта в любое время: дать жизнь товару, для его успешной продажи на рынке.
Стимулирование продаж и сбыта – это комплекс мероприятий в маркетинге, которые направлены на повышение объемов продаж, включающие в себя рекламу, прогрессирующий метод продаж, измененный вид товара, измененная ценовая политика и стратегия производителя на рынке. Немаловажную позицию в стимуляции сбыта занимает увеличение экспорта, которое сопровождается более детальным изучением рынка страны-поставщика и в случае если продолжить экспорт невозможно, создаются меры по покиданию своего места на рынке.
Вопрос о стимуляции продаж и сбыта носит в себе довольно актуальный вопрос в наше время. Для обеспечения эффектного создания продукции в предприятии нужно проводить массу комплексных мероприятий, которые обеспечивают физический вид распределения товарной массы в хозяйстве: рынка, активных влияний на политику в цене, рекламы, и так же сервисных обслуживаний проданных продукций. На это уходит огромный объем целенаправленных рекламных действий, как предприятия, так и торговых агентов и остальных посредников в коммерции. Именно эти рекламные действия по обеспечению благоприятных условий для деятельности предприятий и являются формированием спроса и стимуляцией сбыта.
Среди отечественных и зарубежных авторов вопросами изучения теории и практики маркетинга занимались Е.М. Азарян, А.И. Алтухов, Г. Ассель, Т. Амблер, Л.В. Балабанова, Т.Л. Безрукова, А.Ю. Белугин, Е.П. Голубков, Д.В. Зеркалов, Ф. Котлер, В.Н. Миронова, Б.А. Мельников, А.П. Панкрухин, С.Л. Петуховский, Дж. Траут и др.
Цель курсовой работы – отразить мероприятия по стимулированию сбытовой деятельности организации.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
- раскрыть теоретические основы формирования системы стимулирования продаж;
- провести анализ практики стимулирования сбытовой деятельности организации и направления совершенствования.
Объект исследования – АО «Тандер» Гипермаркет Магнит Семейный г. Выкса.
Предмет исследования – практика стимулирования продаж АО «Тандер» Гипермаркет Магнит Семейный г. Выкса.
Теоретической основой исследования являются концептуальные положения фундаментальных и прикладных работ отечественных и зарубежных исследователей по вопросам маркетинга в розничной торговле.
Методологическая основа исследования построена на различных подходах и теориях, ориентированных на решение конкретных целей и задач исследования маркетинга в розничной сети. Информационной базой исследования стали законодательные и нормативно-правовые акты, регулирующие деятельность предприятий розничной торговли; статистические материалы; научные труды ведущих отечественных и зарубежных ученых; результаты мониторинга деятельности предприятий, интернет-ресурсы.
Эмпирической базой исследования послужили законодательные и нормативные документы РФ, данные официальных сайтов и внутренняя отчетность АО «Тандер» Гипермаркет Магнит Семейный г. Выкса.
Структура работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложений. 
Главнейшая цель стимулирования сбыта – это побуждение покупателя совершить покупку большими партиями и иметь регулярную связь с коммерческим предприятием. Стимуляция сбыта включает в себя большой спектр средств, которые призваны организовать более высокую ответную реакцию с рыночной стороны.
В розничной форме торговли мероприятия по стимуляции сбыта довольно часто носят не имеющий системы хаотичный характер, который бывает вызван затовариванием, поступлением новой продукции или при наступлении очередного праздника. Данный подход дает какой-то определенный результат и часто приводит к повышению объемов продаж, но все же не является эффективным. Современный вид подхода предполагает четкий план мероприятий по стимуляции сбыта, разработки бюджета на их проведение и согласование с целью и задачей магазина.
На рисунке 1 изображен пример того, что стимулирование играет довольно большую роль в продвижении товаров .
Наиболее известной формой ценового стимулирования является пропаганда купонов. Для создания плана мероприятий по стимуляции сбыта все же целесообразно провести анализ, который сложился в магазине в общем и в каждой секции (отделе) ситуации. Так же немаловажно учитывать динамику товарооборота, влияние сезонного фактора на него.
Принято, что мероприятия по стимуляции сбыта должны иметь план на период сезонных спадов спроса на товар, на предпраздничный период и на другие немаловажные события в работе магазина.
Если говорить о магазине крупного масштаба, целесообразно оценить сезонные колебания в каждой секции по отдельности, если магазин живет в рамках системы категоричного менеджмента, - по отдельности в каждой товарной категории.
Практика показывает нам, что основной подъем товарооборотов приходится на самые масштабные праздники, такие как: Новый год, День Св. Валентина, День защитника отечества, Всемирный день женщин, 1 сентября и др. Так же в зависимости от характеристик товара, пик его продаж может приходится на различные периоды времени.
Например, пик продажи обогревателей приходятся уже на начало декабря, так как в доме начинает порой холодать, кондиционеры наоборот ближе к началу июня, так как дома становится жарковато, но так же всякая мелкая техника, на подобии чайников или гриль - машины и другой бытовой техники может служить в качестве ежегодного инвентаря всех любителей пикников и шашлыков в майские праздники.
После успешно проведенных анализов можно приступать к разработке плана мероприятий по стимуляции сбыта. Для этого необходимы следующие меры:
1. Четкая сформулированность целей маркетинговой деятельности магазина в общем и каждого отдела в отдельности.
2. Разработка нескольких альтернативных стратегий развития и выбрать самую наилучшую.
3. Разработка плана маркетинговой деятельности магазина.
4. Составление календарного плана мероприятий по стимуляции сбыта (обычно на один год).
По ходу разработки плана маркетинговой деятельности в магазине и календарного плана мероприятий по стимуляции сбыта можно пользоваться двумя способами.
Первый способ основывается на том, что товарооборот в магазине распределяется неравно и в соответствии с ним составляют план мероприятия по стимуляции сбыта, то есть преимущественное количество акций должны приходиться на период увеличения товарооборота.
Логика данного планирования мероприятия заключается в том, что уменьшение товарооборота вызвано тем, что число покупателей уменьшается по очевидным причинам (к примеру, снижение товарооборота в летнем периоде, когда начинаются массовые отпуска), следовательно, эффектность мероприятий по стимуляции сбыта будет снижена.
Соответственно, преимущественная часть акций по стимуляции сбыта должна приходиться на период роста товарооборота, когда в магазине появляется волна покупателей. В данном случае эффектность мероприятий будет гораздо больше.
Второй способ планировки мероприятий по стимуляции сбыта имеет предположения, что преимущественная их часть должна быть сосредоточена в периоды проблем, когда наблюдается спад товарооборота.
Пользование этим способом предполагает выравнивание товарооборота, то есть его поддержка в течение спада при помощи активных акций по стимуляции сбыта. В этом случае в календарном плане должны быть внесены неординарные, творческие методы, которые способны приманить покупателей и в конечном итоге привести к большому росту товарооборота.
После проведения анализа данной ситуации в магазине и выбора способа по которому планируется мероприятие стимуляции сбыта, можно будет начинать разработку календарного плана мероприятий, который состоит из следующих элементов:
1. Короткий обзор плана мероприятий по стимуляции сбыта, дающий общее представление о методе стимуляции и задач, на решение которых они направлены.
2. Анализирование рынка, включающее в себя исследование тенденций развития рынка, оценки деятельности главных конкурентов и товарных поставщиков.
3. Оценивание угроз и возможностей для магазина со стороны внешней среды.
4. Формулирование задач, к решению которых призваны определенные методы стимуляции сбыта, и проблем, вызывающие необходимость проведения подобных акций.
5. Разработка маркетинговой стратегии, позволяющая решать поставленные ранее задачи.
6. Разработка программ мероприятий по стимуляции сбыта, то есть определение, кто, когда и чем будет заниматься.
7. Расчет бюджета на реализацию мероприятий по стимуляции сбыта и оценка предполагаемых результатов.
8. Разработка систем контроля за построением календарного плана мероприятий по стимуляции сбыта .
После того, как были определены цели и выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующего воздействия, маркетологам необходимо разработать общий план программы стимулирования и принять еще несколько важных решений.

1.2 Механизм формирования системы стимулирования продаж

В условиях отношений рынков в системе обслуживания населения страны, более большую значимость получает целевая борьба за потребителей. Применяют разные формы привлечения покупателей к субъектам рынка рекламной продукции, которые предлагают свою специальную услугу, предполагают использование всех возможных деталей, форм и запасов использования средств стимуляции продаж в торговле.
Одной из важнейших частей является улучшение механизма продаж товаров путем использования комплексных методов приманивания покупателей. Под механизмом стимуляции сбыта понимают использование таких разновидностей маркетинговых деятельностей, которые в той или иной мере формируют покупку товаров потенциальными потребителями, на базе чего увеличивается результат деятельности магазинов. К привычным формам стимуляции продаж относятся: пресс-конференция, региональная и межрегиональная выставка, публикация в прессе о компании называя ее достоинства и плюсы, организация маркетинга и так далее, все стремятся к обеспечению положительного образа предприятия.
Основными механизмами в стимуляции сбыта являются:
- распространение образца товара
- распространение рекламного материала
- консультация на месте продажи
- дегустация товара
- подарок за совершение покупки
- розыгрыш приза
- обмен продукта конкурента на продвигаемый товар