Личная продажа в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций

Приемы продаж товаров и услуг – это методы, которыми пользуются менеджеры при взаимодействии с клиентами для того, чтобы успешно закрыть сделку. На сегодняшний день существует большое количество различных методов продаж, которые позволяют менеджеру вести общение с клиентами таким образом, чтобы довести сделку до конца и извлечь прибыль. Их специфика во многом зависит от сферы деятельности, в которой работает организация, ассортимента товаров и покупательской способности клиентов.
Приемы личных продаж для менеджера – это алгоритм действий, который необходимо осуществить для того, чтобы заключить сделку. Такие методы различаются в зависимости от видов продаж (B2B или B2C), особенностей клиентов, товаров и услуг [11, с. 109].
Благодаря техникам личных продаж менеджер может заинтересовать потенциального покупателя в продукте, даже если он изначально не планировал приобретать его. Изучать и использовать техники личных продаж необходимо всем менеджерам, которые стремятся к усовершенствованию своих навыков и увеличению количества закрытых сделок [4, с. 158].
Сегодня системы личных продаж относят к наиболее популярным направлениям организации сбыта продукции. Это объясняется высокой экономичностью процесса построения сетевого маркетинга b2b. Основная цель канала личных продаж состоит в непосредственной коммуникации с потребителем [16, с. 91].
Существует два мнения относительно личных продаж: с одной стороны, считается, что прямым каналом может служить только непосредственная встреча с покупателем, а по другим мнениям, такие каналы, как е-мейл и телефонная связь, также можно относить к прямой продаже [20, с. 114].
Преимущества личных продаж:
целенаправленность – контакт с потенциальным потребителем;
эффективность – персональные коммуникации обладают наибольшей силой;
низкая себестоимость.
Минусы личных продаж:
сложность управления;
возможные высокие удельные расходы на средний чек, необходимость уделять личное внимание каждому клиенту;
затраты на повышение квалификации агента прямых продаж (при отсутствии собственной обучающей программы подобрать специалистов для прямых продаж достаточно сложно).
Теле-маркетинг, как разновидность личных продаж [19, с. 105]: подбор потенциальных покупателей посредством телефонной связи. Эта методика в чем-то сходна с «холодными» контактами, но такие звонки эффективны лишь для сбора данных. Прямые продажи по телефону предполагают приглашение на личную встречу. Теле-маркетинг пользуется наибольшей популярностью у схем b2c.
Преимущества: низкие затраты; высокая скорость запуска.
Минусы: узкий перечень продукции; сложности с демонстрацией товара.
Дилерский сбытовой канал для личных продаж: этот метод предполагает наличие отлаженной системы сбыта или клиентской базы у дилера.
Преимущества: скорость запуска; возможность получить эффективные ресурсы для доступа к потребительскому рынку (офисы, финансовые средства, специалисты); снижение затрат на продвижение продукта и подбор персонала.
Минусы: производитель полностью зависит от дилера, который может поменять поставщика и нанести непоправимый ущерб бизнесу; нет непосредственного контакта с потребителями. Цели дистрибьютора могут отличаться от стратегии производителя и ситуации на рынке; существенный процент прибыли (более 75 %) уходит дилеру [3, с. 127].
Партнерский канал для целей личных продаж:
Данный метод в рамках системы личных продаж предполагает объединение усилий, направленных на реализацию товара или услуг, с конкурентами или компаниями, производящими сходную продукцию. Чаще всего такой подход используется в бизнес-сегментах с высокой маржей.
Преимущества: снижение затрат на организацию системы продаж; ускоренное развитие канала сбыта.
Минусы: существенный процент дохода переходит к партнеру; необходимость постоянного контроля процесса реализации и предоставления рекламных инструментов.
Пассивные каналы личных продаж – потребитель самостоятельно инициирует контакт [15, с. 103].
Офлайн-продвижение в системе личных продаж:
Параллельно с развитием интернет-технологий следует больше внимания уделять именно офлайн-продвижению в системе личных продаж. Дело в том, что огромное количество брендов, которые сегодня появляются во всех товарных сегментах, потребитель запомнить просто не в состоянии.
Преимущества: эффективность; скорость получения результата.
Минусы: необходимость тестировать множество способов рекламы для поиска наиболее действенного; высокий уровень расходов; ограниченность потенциальной аудитории; высокая конкуренция.
Сарафанное радио как вариант в системе личных продаж: получив удовлетворение от покупки (личные продажи с подарками, например), потребитель делится своими впечатлениями с коллегами, соседями, родными и друзьями. Это наиболее действенный вариант получения лояльных потребителей и постоянных клиентов. Для его работы очень важно уделять внимание качеству товара (услуг), обратной связи с покупателем, борьбе с контрафактом [14, с. 86].
Преимущества: высокая прибыльность (нужны минимальные расходы); мощный эффект.