Прогнозирование спроса на продукцию предприятия

Введение

Актуальность. С переходом к рыночным экономическим отношениям меняется роль и значение рынка в региональном воспроизводственном процессе, который формируется через воздействие таких рыночных инструментов регулирования, как цены, спрос, предложение, налоги, конкуренция и т. д.
Развитый рынок может эффективно функционировать при научно обоснованной системе изучения спроса, тенденций и закономерностей его развития.
Основными качественными характеристиками рынка являются емкость рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения.
Посетив любой рынок, вы чувствуете, что суть рыночного процесса – купля-продажа товара. Главными действующими лицами здесь являются продавцы и покупатели. Поэтому понять закономерности работы рынка можно, только разобравшись в том, чем руководствуются на рынке покупатели и к чему стремится продавец.
1 Спрос: понятие и сущность

Спрос – это намерение приобрести товар (услугу или другой актив) обеспеченное способностью уплатить за него установленную цену. Потребность, превышающая платежеспособность спросом, не является.
Предложение – готовность предоставить в собственность (пользование) объект спроса за определенную плату.
Оба понятия могут совпадать между собой по объему и цене, что приводит к заключению сделки купли-продажи или остаться неудовлетворенными.
2 Факторы, определяющие спрос
Анализировать спрос на продукцию необходимо всем компаниям, потому что в процессе исследования могут выявиться изделия, имеющие наивысшую потребность среди покупателей, ключевые группы товаров, приносящих максимальную выгоду, а также производитель может следить за динамикой интересов потребностей.
Сложность анализа заключается в том, что необходимо видеть не просто увеличение спроса, но и его изменение, тенденцию развития под влиянием различных факторов [1].
В определении потребностей покупателей и их решении приобрести товар можно выделить основные факторы, влияющие на спрос:
• качество продукта;
• насыщенность рынка;
• цена на товар;
• доходов покупателей и их изменения;
• цены на сопряженные товары;
• потребительские предпочтения;
• ожиданий потребителей и так далее .
•
• многочисленных критериев
Перечень приведенных факторов, так или иначе, влияет на решение потребителей о приобретении товара. Единственным инструментом, способным сбалансировать спрос и предложение, является цена. На ее выбор влияет фактор эластичности [2].
Исследование спроса предполагает комплексное изучение, которое включает не только анализ спроса и предложения, но и цены, ее изменения. Эти три элемента находятся в постоянной взаимосвязи между собой.
Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 4. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще — обратную зависимость.
Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.
Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.
Главным правилом формирования предложения можно назвать способность удовлетворять спрос по цене превышающей затраты продавца на производство и реализацию товара/услуги.
Анализ спроса и предложения не обходится без выявления эластичности:
• Если величина коэффициента эластичности выше единицы, то спрос является эластичным;
• Если величина коэффициента эластичности ниже единицы, то он является неэластичным;
• Если же он равен нулю, то он абсолютно неэластичен, а это означает, что, как бы не изменялась цена, спрос на эти изменения никак не отреагирует;
• При эластичности, равной единице, темп увеличения спроса равен темпу уменьшения цены [2].
Закон спроса и предложения – это существующая на практике и теоретически обоснованная зависимость величины совокупного спроса и совокупного предложения от уровня цен на соответствующий продукт, установившихся на рынке. Если не принимать во внимание прочие факторы, то: снижение цены вызывает рост объема спроса и уменьшение соответствующего предложения; повышение цены становится причиной обратных процессов. Такое утверждение принято называть эластичностью спроса/предложения по цене .
Очевидно, что интересы покупателя и продавца (потребителя и производителя) в отношении уровня цен прямо противоположны. Это можно наглядно показать на графике, где изменения спроса и предложения изображены в виде разнонаправленных кривых. Любая из точек каждой кривой обозначает определенный уровень продаж при соответствующем уровне цен. Место, где кривые пересекаются, является точкой равновесия, т.е. означает равенство спроса и предложения при определенном уровне цен.
Эластичность - мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

3 Методы анализа и прогнозирования спроса на продукцию

Исследование потребительского спроса и его структуризация позволяют более полно оценивать потребности населения, уровень соответствия работы организации, которые предоставляют на рынке продукцию и услуги, запросам покупателей, что служит основой более объективной оценки состояния рынка [21].
При изучении отношения потребителей к продукции предприятия, то есть при определении ее имиджа, необходимо разработать систему оценочных критериев, которые позволят полно охарактеризовать все аспекты деятельности предприятия.
Для предприятий общественного питания в качестве базовых оценочных критериев можно выделить:
- быстрое реагирование на заказы;
- соблюдение сроков доставки блюд;
- готовность дать советы клиентам по выбору блюд и напитков;
- гибкость цен;
- высокое качество оказываемых услуг со стороны обслуживающего персонала (например, официантов);
- опыт работы на рынке услуг общественного питания;
- компетентность персонала;
- возможность оказания дополнительных услуг с целью удовлетворения потребностей клиентов заведения и т.д.
Функции управления спросом реализуются с учетом целей предприятия. Характерным признаком управления служит иерархический ранг. Организация управления деятельностью (включая управление спросом и предложением) должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, которые воздействуют на управленческие решения в деятельности предприятия. Предусматривается также связь процессов изучения спроса на продукцию предприятия с субъектами внешней среды [28].
В основе спроса на продукцию предприятий общественного питания находятся потребности клиентов, посетителей в определенном продукте и его стоимость. Производители обеспечивают предложение необходимой продукции в необходимом количестве.
Важными и главными моментами в работе предприятий общественного питания по производству продукции собственного производства служат изучение имеющегося спроса на определенные продукты питания и получение данных о возникающих на рынке потребностях в услугах.
Спрос на продукцию предприятия появляется в том случае, когда у производителя существует реальная возможность обеспечить предложение в необходимом количестве, а у покупателя, клиента существует достаточное количество денежных средств для приобретения продукции.
Следовательно, исследование содержания спроса в общественном питании включает следующие показатели:
- оборот общественного питания, динамика и структура оборота общественного питания;
- оборот продукции собственного производства и удельный вес продукции во всем товарообороте предприятия общественного питания;
- себестоимость и конечная цена произведенной продукции (услуги);
- прочее [24].
Анализ спроса как составляющая анализа хозяйственной деятельности должен одновременно базироваться на концепциях глобального и локального экономического анализа, причем обязательно учитывать действие общих и частных экономических законов. Такой подход позволит предприятию успешно функционировать в условиях рыночной экономики.
Задачи, определяющие содержание анализа спроса следующие:
- анализ потребности в выпускаемой или реализуемой продукции, выполняемой работе или оказываемой услуге;
- изучение спроса на товары, работы или услуги и влияющих на него факторов;
- анализ воздействия спроса на результаты работы предприятия;
- оценка спроса при разработке ценовой (товарной, сбытовой) политики предприятия;
- определение максимальной возможности сбыта с учетом решения первых четырех задач, а также производственных возможностей предприятия;
- исследование спроса как фактора экономического риска;
- обоснование плана сбыта [37].

4 Преимущества прогнозирования спроса.

Вот лишь некоторые из преимуществ прогнозирования спроса.
• Выявлять сезонные тенденции. Обзор исторических данных о продажах поможет определить сезонные колебания. Помимо напряженных праздничных сезонов, также важно знать, в какие месяцы меньше покупательского спроса. Если продажи падают каждый февраль, это может быть хорошее время для предложения скидок, чтобы удержать клиентов.
• Рационализировать денежный поток. Прошлый баланс указывает как доход от продаж соотносится со стоимостью проданных товаров.
• Спланировать свою цепочку поставок. Прогнозирование спроса поможет спланировать заранее, чтобы иметь под рукой запасы в случае резкого роста потребительского спроса.
• Понять, как внешние факторы влияют на продажи. Прогнозы могут включать данные о тенденциях в отрасли, состоянии экономики и прогнозы для рыночного сектора. Включение этих факторов в модель прогнозирования может помочь подготовиться к адаптации и развитию бизнеса.
• Подготовиться к будущему. Каждое предприятие должно быть готово к неожиданностям. Это может принять форму стихийного бедствия или нового конкурента, который захватывает долю рынка. Прогнозирование спроса помогает подготовить цепочку поставок и бизнес к будущим потрясениям.

5 Ошибки прогноза при периодическом прогнозировании спроса

Неустойчивый спрос или спорадический спрос наблюдается в данных, где большая часть значений равна нулю.
Периодическое прогнозирование спроса относится к прогнозированию продаж продукта со спорадическими продажами, и здесь есть несколько ошибок, с которыми компании могут столкнуться. Важно знать об общих ловушках и ошибках прогнозирования, с которыми компании часто сталкиваются с такой точностью. Ошибки прогнозирования включают:
o Неспособность учесть сезонный спрос
o Использование одного идентичного прогнозного расчета для продуктов с различным поведением продаж
o Неспособность отфильтровать рекламные продажи, которые могут исказить фактические тенденции спроса
Часто можно увидеть, как розничные продавцы электронной коммерции продают снаряжение для кемпинга по сниженной цене зимой, чтобы компенсировать чрезмерное ожидание продаж. Этот просчет приводит к избытку запасов, поскольку сезонный спрос не был рассчитан должным образом [6].
По оценкам, 50% товаров испытывают непостоянный спрос. Иногда в данных об этих продуктах могут быть пробелы в продажах, связанные с управлением цепочкой поставок или общими тенденциями продаж. В других случаях закономерности более случайны и их трудно предсказать.

 
Заключение

У каждого прогноза спроса есть свои плюсы и минусы, поэтому важно правильно выбрать модель прогнозирования, исходя из продукта, размера рынка, конкурентов и ценового фактора. Однако, независимо от метода прогнозирования спроса, необходимо учитывать некоторые критерии.
Точность: подразумевает, что компания должна делать прогнозы, близкие к реальным цифрам, чтобы можно было определить реальную картину спроса. Например, в следующем году продажи вырастут на 20%, что было бы точным прогнозом.
Приемлемость: компания должна прогнозировать свой спрос, используя простые и легкие методы. Кроме того, методы должны быть такими, чтобы руководители компании не сталкивались с трудностями.