Стратегии и стили убеждения в переговорах.

Введение
Актуальность выбранной темы обуславливается современным пониманием и использованием коммуникативных технологий при разрешении конфликтных ситуаций и возникающих правовых споров.
Наука о том, как вести переговоры и добиваться своего известна со времен античности. Умение донести мысль и обойти партнеров по переговорам с помощью риторики, а то и софистики приносило умным эллинам реальное богатство и неиллюзорную власть. Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. На протяжении всей истории человечества, люди ведут переговоры, чтобы получить желаемое. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их эффективно не всегда получается. Необходимо учитывать тот факт, что любая стратегия переговоров обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.
1. Структура переговорного процесса
1.1 Общая характеристика переговоров
Переговоры – это диалог с одним или несколькими оппонентами с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам, в решении которых существуют противоречия. Знание основ эффективной тактики ведения переговоров имеет большое значение для договаривающихся сторон, и помогает добиться желаемого или создать беспроигрышную ситуацию для обеих сторон. Результат переговоров принесет пользу либо одной из сторон, либо всем сторонам, участвующим в переговорах.
Как правило, переговоры ведутся путем выдвижения позиции, и стороны, участвующие в переговорах, идут на небольшие уступки до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Чтобы переговоры были успешными, стороны должны доверять друг другу для реализации согласованного решения. Они должны сотрудничать для выполнения задачи, поставленной при ведении переговоров. Переговоры ведутся ежедневно в учреждениях, правительстве, а также между странами, предприятиями и даже в некоммерческих организациях.
Для проведения переговоров высокого уровня, таких как обмен заложниками и продажа компаний, обычно приглашаются профессиональные посредники, что позволяет увеличить шансы на успех. Например, инвестиционные компании пользуются услугами специалистов по выкупу с привлечением заемного капитала, чтобы заключить максимально выгодную сделку. Участники переговоров должны уметь использовать эффективные переговорные тактики для разработки беспроигрышных решений .
1.2 Переговоры как способ разрешения конфликта
Говоря о преодолении конфликта как цели проведения переговоров, необходимо уточнить основные моменты, которые являются залогом успешной подготовки к переговорам.
1. Определить насколько различны цели партнеров по переговорам;
2. Насколько решения, которые может выбрать партнер, отличаются от собственных путей преодоления конфликта;
3. Определить возможные ресурсы партнера: сроки, средства, человеческий потенциал;
4. Информационный фактор – обладает ли партнер дополнительной информацией;
5. Варианты организации реализации принятого решения, которыми располагает партнер.
Намерение вести переговоры для разрешения конфликта означает многое. Наличие такого намерения свидетельствует о желании разрешить конфликт и перейти от противостояния к ситуации переговоров. Когда переговоры ведутся в условиях конфликта, то процесс достижения результата очень сложен, положение может кардинально меняться в очень короткие сроки.
Конфликт влечет за собой повышенную ответственность за результат переговоров, так как в случае неверного решения, неправильного высказывания и т.п. может привести к непоправимым результатам, усилению существующего конфликта, угрозе прекращения каких-либо отношений вообще. Если сравнивать ситуацию сотрудничества с конфликтной ситуацией, то в первом случае задача ставится в создании чего-либо нового путем организации совместных действий .
1.3 Функции переговоров
Переговоры ведутся с целью совместно решить возникшую проблему. Успех решения напрямую зависит от заинтересованности сторон в обоюдовыгодном результате.
Исходя из этого возможны три ситуации: стороны слабо заинтересованы в положительном исходе переговоров либо вообще не заинтересованы, стороны действительно заинтересованы в результатах переговоров и третья ситуация, когда стороны умеренно заинтересованы в положительном результате переговоров. Разрешение конфликта путем переговоров не означает устранение проблемы, вызвавшей конфликт, иногда переговоры служат цели предотвращения дальнейшего развития конфликта.
В процессе переговоров принимается временное решение, а для дальнейшего разрешения конфликта необходимо будет провести новые переговоры. Но в любом случае было ли принято в процессе переговоров сдерживающее решение или конфликт был разрешен – такие действия должны быть для сторон предпочтительнее, чем односторонние действия. Иначе переговоры становятся тактическим маневром для сторон, а конфликт будет продолжать развиваться дальше .
2. Характеристика стратегии и стили убеждения в переговорах
2.1 Стратегия и тактика ведения переговоров
Владение технологией ведения деловых переговоров требуется не только деловым людям и бизнесменам. Каждый из нас периодически проводит переговоры. Но при отсутствии четкой стратегии и тактики – часто проигрывают, не получив ничего, кроме разочарования и неудовлетворенности собой. Разработка эффективной стратегии переговоров – путь к успеху. Стратегия переговоров – составление подробного плана действий, постановка задач и целей. Прежде чем идти на переговоры, важно понять для чего они ведутся и к какому результату нужно прийти в итоге. Если стратегии нет – переговоры превратятся в обычный спор, в котором очень сложно отстоять свою точку зрения .
Разработка стратегии включает 5 важных этапов:
1. Цель. Успешные переговоры – это достижение поставленных целей, и выбор метода ведения переговоров зависит от результата, который хотят получить.
2. Аргументация. Позиция должна подкрепляться жесткими аргументами, которые невозможно оспорить. Чем больше аргументов – тем больше шансов склонить оппонента на свою сторону.
3. Изучение оппонента. Чтобы отстоять свою позицию, важно понимать, какие цели преследует ваш противник. Предварительный сбор информации – залог превосходства над партнером и возможность быть на шаг впереди.
4. Пути отступления. Стоит заранее определить, в чем вы согласны пойти на уступки. Если зайти в тупик, это позволит быстрее найти компромисс или уступить без потери своих позиций.
5. Время. Участник, имеющий больше времени на принятие решений, находится в выигрыше. Если оппонент спешит – его можно быстрее склонить к выгодному выводу.
Как показывает практика, универсальной стратегии не существует. Каждый конкретный случай требует индивидуальной разработки направления движения переговоров, но можно выделить основные стратегии ведения переговоров.
Выигрыш – проигрыш. Оппонент – ваш противник, он находится под психологическим давлением и вынужден идти на уступки. Ваша задача – выиграть любой ценой, используя жесткую тактику. Эта стратегия не ориентирована на установление длительных партнерских отношений и больше относится к манипуляции, в основе которой лежит отстаивание интересов одной стороны за счет другой.
2.2 Стили убеждения в переговорах
В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.
Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.
Краткий свод правил ведения переговоров. Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:
1. Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
2. Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
3. Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
4. Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
5. Нельзя поддаваться эмоциям.

Заключение
Подводя итоги настоящей работы, можно сделать вывод, что цель исследованием достигнута.
Итак, переговоры – это основной вариант решения коммерческих задач, деловых вопросов, разрешения конфликтов и противоречий в различных сферах человеческой деятельности. Например, большинство деловых вопросов относятся к конфликтам: управленческие функции, продажи, урегулирование любых спорных вопросов – все это формы конфликтных взаимодействий. В любом случае, переговоры позволяют выработать взаимные компромиссы и принять оптимально выгодные решения. Сейчас требуются специальные квалифицированные специалисты, обладающие знаниями в этой области, умеющие принимать грамотные и продуманные решения в жестких условиях переговоров. Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом поставленных целей и задач, построить взаимодействие с партнером в конфликтной ситуации.