52. Формы, методы и принципы организации управления службой маркетинга в книжном магазине и книготорговой фирме .

Обязательствами посредника являются:
- осуществлять маркетинговые исследования рынка и предоставлять эти данные продавцу;
- рекламировать товары продавца на определенной территории;
- оповещать продавца о готовящихся и объявленных торгах;
- встречать представителей продавца и организовывать встречи с деловыми людьми, от которых зависит решение о закупке товара;
- организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;
- оказывать содействие в организации и ведении деловых переговоров;
- осуществлять продавцу содействие в работе с таможенной службой, страховании и транспортировке товаров, если данные условия оговорены в соглашении;
- осуществлять свою деятельность только в интересах продавца;
- предоставлять гарантии исполнения принятых им обязательств (делькредере);
- содействовать в ситуациях, связанных с урегулированием претензий покупателя в связи с некачественным выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;
- организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных технических товаров.
В соглашении включаются не все обязательства, а только те, которые необходимы для успешной реализации определенных товаров и могут быть осуществлены. Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые должен выполнить посредник отдельного письменного распоряжения продавца .
Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения размера вознаграждения за каждый дополнительный инструктаж:
- Процент от общей стоимости контракта;
- Фиксированная сумма;
- Стоимость системы и награда
Последняя система является наиболее современной, заключается в том, что посредник, реализует дополнительные заказ клиента, направить ему отчет и счет на сумму своих расходов, связанных с повышением производительности вознаграждение в размере около 15% от их стоимости. Эти 15% выше, чем стоимость продвижения посредника, понесенные убытки, ее административные расходы, связанные с выполнением дополнительных заказов и прибыли на капитал, вложенный в выполнение заказа. В международной торговле эта величина колеблется от 15 до 25% в зависимости от затрат посредника и стоимости продвижения их средств для выполнения заказов. Например, продавец обратился к посреднику с целью обеспечения платежей клиентов за поставленную продукцию. В этом случае посредник будет адрес к кредитной организации в целях получения выплат и с гарантией продавца вышлем ксерокопию банковского счета по выданным гарантиям за счет увеличения суммы счета за 20% от их вознаграждения. При использовании посредников для закупки операций почти всегда отказываются выплачивать компенсации в процентах от стоимости приобретенных продуктов, так как в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы получить товар как можно дороже. Покупатель рассчитывает на цену приобретаемого товара и пункты в договоре или в отдельном поручении своего максимального значения, которое посредник может заплатить продавцу за товар. В случае, если посредника найдете возможность купить товар с необходимыми функциями по более низкой цене, то прибыль делится между сторонами в равных долях, или как указано в договоре. Следует иметь в виду, что, если покупатель вдруг уменьшить максимальную покупную цену, посредник, в поиске желающий продавец может отказаться от исполнения условий оплаты и потребовать компенсацию за потраченные деньги и время.
Если условия посреднику сумма компенсации будет определена и не может быть установлена исходя из условий договора, он подлежит уплате в размере, который обычно взимается за аналогичные услуги и деятельность. Посреднические операции положительно влияют на ведение бизнеса, поскольку позволяют обеспечить реализацию продукции на определенной территории согласно оговоренным условиям, находящимся в посредническом соглашении. При заключении посреднического соглашения, сторонам необходимо четко определять границы прав и обязанностей, что позволит оптимизировать процесс реализации товаров или услуг и избежать возможных ошибок .
С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.
Пример анкеты для такой оценки представлен в таблице 2, где каждую из составляющих предложенных критериев оценок надо оценить по 7-балльной шкале Лайкерта – таблица 2. Также производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.
Существует множество критериев для выбора торгового посредника. Финансовая надежность посредника, его политика сбыта, характеристики сбытовой сети, маркетинговая и рекламная стратегии посредника, известность на рынке, складские возможности, уровень подготовки персонала фирмы-посредника, заинтересованность в сотрудничестве, конкурентоспособность – вот только некоторые из этих критериев.