Влияние индивидуальных различий потребителей на принятие решений о покупке.

Позднее список обследуемых стран был расширен до 70, а к четырем по-казателям добавлен пятый – «краткосрочная или долгосрочная ориента-ция на будущее».
Данные исследования, опубликованные Дж. Алама и А. Хусейном, показывают, что основными мотивами занятия фитнесом в Бангладеш яв-ляется улучшение состояния здоровья (50%), выражение здорового образа жизни (26%), поддержание физической формы (20%). На второй план от-ходят мотивы удовольствия (3%) и заведение новых знакомств (1%) .
Результаты исследования П. Атанасопоулоу и его коллег, проведен-ного среди жителей крупных городов Греции, дают основание утверждать, что потребляя фитнес-услуги, клиенты преследуют прежде всего «физиче-ские» цели(снижение веса, улучшение формы и состояния здоровья, снятие стресса), оставляя на периферии мотивы, связанные с коммуникацией и со-циальным взаимодействием .
В работе Бартеневой Н.Е. и Мягкова А.Ю. определена роль культу-ры в детерминации поведения потребителей, а также анализируется поня-тие культуры, исследуется влияние культурных ценностей на различные аспекты потребительского поведения, представлены результаты проведен-ного авторами социологического исследования по изучению влияния со-циальных ценностей на мотивацию занятий фитнесом.
Социологическими исследованиями доказано, что потребительское поведение характеризуется огромным количеством особенностей, обу-словленных демографическими, социальными, экономическими и иными факторами .
Демографические характеристики влияют на глубину и структуру спроса на услуги. Например, диспропорции в сторону увеличения рожда-емости женщин приводят к росту спроса на фитнес именно для женской части населения.
Низкий показатель старения населения оказывает большое влияние на объем потребительского спроса, что приводит к особенному развитию сектора фитнес-услуг.
Уровень жизни, уровень дохода населения являются определяющими в экономическом обосновании развития сектора услуг. Это обусловлено закономерностью: чем выше доход, тем больше услуг потребляет населе-ние.
Важно учитывать, что потребитель и покупатель – это не всегда одно и то же лицо. Покупатель может приобрести продукт для потребления его другим человеком, однако, учитывая потребности и мотивы последнего.
Именно поэтому важно изучать поведение как покупателя, так и по-требителя.
Изучение потребительского поведения осуществляется посредством различных методологий.
Пробелы в информации о спросе населения могут быть заполнены с помощью моделирования потребительского выбора как результата макси-мизации полезности.
Модели потребителя, учитывающего неопределенность, основанные на предположениях теории ожидаемой полезности, используются при из-мерении отношений и когнитивного диссонанса.
Модели привычного поведения описывают покупку товаров повсе-дневного спроса и предполагают, что у потребителей сформировались определенные привычки, которым они стараются следовать. В качестве та-ких привычек могут выступать предпочтительное время посещения мага-зина и объем совершаемых покупок .
Выделить типы покупателей со сходными предпочтениями позволяет факторный анализ. Для описания привычного поведения предложена мо-дель ритмов покупок, успешно применяемая на практике для прогнозиро-вания объемов продаж торгового предприятия.
Стохастические модели процесса покупки учитывают сложившиеся у потребителей привычки, считая их выбор в разные моменты времени зави-симыми случайными величинами с заданными распределениями. Для по-строения данных моделей применяются методы теории вероятностей, ме-тоды идентификации распределений.
Другой подход к моделированию потребительского выбора основан на предположении, что в силу привычки домохозяйства стремятся в наименьшей степени отклоняться от выбранного ранее продуктового набора. Его практическое использование дает возможность прогнозиро-вать динамику объема потребления малообеспеченного населения при из-менении цен на социально значимые товары.
Модели «спешащего» потребителя определяют затраченное на при-обретение товаров время как существенный фактор выбора места покупки. На данном предположении основаны модели пространственной конкурен-ции, при построении которых используются методы географической ре-грессии.
Модели стремящегося к комфорту потребителя усматривают приро-ду нерациональности человека в следовании своим инстинктам в противо-положность стремлению к удовольствию, требующему дисциплины, иску-шенности и предусмотрительности.
Модели стремящегося к разнообразию потребителя учитывают, что он получает полезность не столько от объема приобретенных благ, сколь-ко от их качественных составляющих, которые позволяют удовлетворить потребность .
Современная теория и практика социологии представляет широкий спектр методов изучения потребительского поведения:
- наблюдение,
- опрос,
- интервьюирование,
- исследование покупательского спроса и т.п.
В ходе исследований потребителей можно определить модель их по-ведения, стиль принятия решений, предпочтения по характеристикам объ-екта спроса, факторы, оказывающие влияние на принятие решения о по-купке.
Таким образом, существует множество моделей потребительского поведения, которые можно и нужно исследовать и учитывать при разра-ботке предложений и маркетинговых программ.
Потребительское поведение представляет собой процесс формирова-ния потребительского спроса на различные товары и услуги, учитывая до-ходы и предпочтения. Понятия потребительского поведения и покупатель-ского поведения являются синонимами.
Прямое влияние на спрос оказывает уровень дохода покупателя, а вот цены непосредственно воздействуют на количество приобретенных то-варов. При ценообразовании производители обязательно обращают вни-мание на эту особенность потребительского поведения .
Изучение и структурирование закономерностей потребительского поведения дает возможность продавцу ответить на вопрос, чего же сегодня ожидает потребитель.
На процесс принятия решения о покупке услуги оказывает влияние большое количество разнообразных поведенческих факторов.
Прежде всего, нужно отметить, что человек – сложное психо-эмоциональное существо, подверженное воздействию окружающих собы-тий, других людей . Даже эмоционально стабильные люди могут реаги-ровать на различные внешние факторы и изменять привычную линию по-ведения. Рассмотрим поведенческие факторы, которые относятся к инди-видуальным различиям потребителей, влияющие на принятие ими реше-ний о покупке, более подробно.