Подготовка к деловым переговорам

Введение

Актуальность исследования состоит в том, что успешность организации во многом определяет умение вести переговоры с партнерами по бизнесу, конкурентами, поставщиками и покупателями. Однако, не всегда ведение переговоров достигает предполагаемых целей, несмотря на все усилия, которые прилагаются его участниками.
В качестве источников, представляющих собой теоретическую основу исследования, изучались работы зарубежных специалистов таких как М. Аргайлом, М. Армстронгом, А. Бюссингом, Ф. Херцбергом, Ч. Грином, П. Друкером, К. Замфир, Э. Локком, Р. Фриманом. А. Кларком, А.Освальдом, Б.Фреем и А.Статзером. Эти исследователи заложили основы в изучение переговоров как технологии разрешения конфликтов и выработали практические рекомендации по применению своих теорий. Отечественные учёные, изучающие переговоры как технологию разрешения конфликтов, такие как: А.А. Киссель, И.М. Попова, А.Г. Здравомыслов, А.К. Гастев, В.А. Ядов, Ф.Н. Ильясов, Н.Ф. Наумова и др., использовали схожую концепцию в своих трудах. Исследователи рассматривают психологическое благополучие в условиях конфликта, как множественность разнообразных психологических установок в условиях подготовки и проведения переговоров.
Цель работы проанализировать подготовку к деловым переговорам.
Задачи:
1. Раскрыть понятие и сущность переговоров.
2. Рассмотреть подготовку к деловым переговорам.




1. Понятие и сущность переговоров

Термин «переговоры» «происходит от латинского слова negociare, которое использовали применительно к деловым сделкам. На сегодняшний день область применения этого понятия значительно расширилась». Л.В. Матвеева даже пишет: «Вся наша жизнь - переговоры - подразумевая, что сегодня любому человеку ежедневно приходится договариваться множество раз - на работе, в магазине, в семейном и дружеском кругу» [5, c.73].
«В любом случае причиной взаимодействия людей обмен и переговоры: люди вступают в отношения друг с другом для того, чтобы получить выгоду от этих отношений. Такова психологическая природа человеческого существа (но и не только - поведение животных он также объясняет отношениями обмена)» [1, c.33].
«Более удачными можно считать определения, в которых выделяют основные, первостепенные функции переговорного процесса - разрешение споров и нахождение путей сотрудничества» [9, c.86].
«Такой подход позволяет не упускать из виду предметную сторону переговорного процесса, которая и определяет цель этого специфического взаимодействия. Выделяют следующие цели, которые могут преследовать участники переговоров: заключение соглашения, продление действующих договорённостей, координация совместных действий, перераспределение взаимных обязательств, выполнение соглашений, нормализация отношений, успокоение оппонентов при затягивании решения проблемы, привлечение внимания к обсуждаемым вопросам» [1, c.36].
«Выделяют несколько составляющих подготовки к переговорному процессу. Информационная составляющая включает информацию:
- об участниках переговоров, о собственных целях, планах и условиях решения задач;
- о другой стороне: личностные характеристики, социальные статусы участников переговоров, компания или страна, которую они представляют, деловые связи;
- о внешней среде, в которой идут переговоры:
- политическая, экономическая, социально-общественная обстановка, правовые рамки» [10, c.93].
«Психологическая составляющая включает в себя:
- коммуникативную компетентность участников переговоров;
- умение строить портрет партнера по переговорам по внешности, характеристикам голоса и поведению;
- психологию проницательности» [2, c.93].
Деловые переговоры представляют собой процесс взаимодействия между двумя или более сторонами с целью достижения соглашения или решения определенной проблемы. Этот процесс обычно включает в себя обсуждение различных аспектов предложений, выработку компромиссов и поиска взаимовыгодных решений.
Основные цели деловых переговоров включают в себя:
1. Достижение соглашения: стороны стремятся к заключению договора или соглашения, которое удовлетворяло бы их обеих.
2. Разрешение конфликтов: переговоры могут помочь урегулировать разногласия и конфликты между сторонами.
3. Создание взаимовыгодных отношений: успешные переговоры способствуют укреплению отношений между сторонами и установлению партнерских связей.
Для успешных деловых переговоров необходимо учитывать ряд ключевых аспектов:
1. Подготовка: заранее изучите информацию о партнерах, определите свои цели и стратегию переговоров.
2. Коммуникация: важно уметь слушать и выражать свои мысли четко и убедительно.
3. Гибкость: будьте готовы к компромиссам и поиску альтернативных решений.
4. Уважение: проявляйте уважение к партнерам и их точке зрения, даже если она отличается от вашей.
5. Контроль эмоций: старайтесь оставаться спокойным и контролировать свои эмоции во время переговоров.
Успешные деловые переговоры способствуют развитию бизнеса, улучшению отношений между сторонами и достижению взаимовыгодных результатов. Правильный подход к переговорам может значительно повлиять на успех вашего бизнеса и вашу репутацию как надежного партнера.
На основании всего, что было написано выше, мы можем сформулировать рабочее определение переговоров, которое будет использовано в исследовании. Переговоры - форма конструктивного взаимодействия двух и более людей, заинтересованных в решении общей проблемы.
Выдвигая данное определение, мы не претендуем на полноту раскрытия содержания переговорного процесса, который представляет собой многоаспектную и многоуровневую структуру. По выражению Р.И. Мокшанцева, «переговоры как процесс представляют собой единство предмета, общения, процедуры и отношений».


2. Подготовка к деловым переговорам

Подготовка к деловым переговорам играет решающую роль в достижении успешных результатов и установлении долгосрочных партнерских отношений. Вот подробный план подготовки, который поможет эффективно провести деловые переговоры:
1. Изучить информацию о партнерах:
- нужно исследовать их бизнес: изучить отрасль, в которой работает партнер, его цели, стратегии и основные конкуренты;
- познакомиться с ключевыми фигурами: узнать о представителях компании, их должностях, стиле работы и предпочтениях в переговорах.
2. Определить цели и интересы:
- четко сформулировать цели от переговоров и определите, что является приоритетом;
- разработать план действий: определить стратегию, которая поможет достичь поставленных целей.
3. Проанализировать альтернативы и варианты решений:
- подготовить список альтернативных вариантов решения проблемы или достижения цели, чтобы быть готовым к компромиссам;
- предусмотреть возможные препятствия и способы их преодоления.
4. Разработать стратегию коммуникации:
- определить ключевые сообщения, которые нужно донести до партнера.
- подготовить аргументы и факты, подтверждающие собственную позицию;
- обдумать собственные ответы на возможные вопросы и возражения.
5. Нужно учитывать фактор времени и места:
- заранее определить время и место проведения переговоров, учитывая удобство для всех сторон;
- подготовиться к возможным изменениям расписания и гибко реагировать на них;
6. Уделять внимание своему облику и поведению:
- обдумать внешний облик: одежда, внешний вид, манеры поведения – все это может повлиять на первое впечатление;
- обратить внимание на невербальные сигналы: контролировать жесты, мимику и тон голоса.
7. Практиковать навыки переговоров:
- проводить роль-плей с коллегами или друзьями, чтобы отточить собственные навыки коммуникации и убедительности;
- проработать возможные сценарии и варианты развития событий.
Подготовка к деловым переговорам требует времени, тщательного анализа и стратегического мышления. Следуя этим шагам и уделяя достаточное внимание каждому аспекту подготовки, вы повысите шансы на успешное завершение переговоров и достижение ваших целей.
Как уже было сказано, переговорный процесс имеет комплексную, многоаспектная структуру: взаимодействие людей обуславливается многими факторами и механизмами. В контексте нашей работы мы остановимся на тех из них, что связаны с психологией общения. Л.В. Матвеева «выделяет как важные следующие психологические механизмы.