Фрагмент для ознакомления
2
1.1. Основа мотивации и контроля - ежедневные планерки (на примере мотивации и контроля отдела продаж)
Представим основу мотивации и контроля - ежедневные планерки (на примере мотивации и контроля отдела продаж) в виде всего трёх «правил» мотивации и контроля [4, с. 119]:
1.1.1. Правило мотивации и контроля № 1:
Проводить планерки менеджеров ежедневно.
Первое правило планерок — регулярность. Собираться на планёрку каждый день.
Где: лучше устраивать планерки в кабинете руководителя, так как менеджеры концентрируются на словах начальника, когда покидают рабочее место.
Еще один способ повысить эффективность сейлзов — в течение одной-двух недель ежедневно менять место проведения совещаний. Организовывать их в разных местах офиса, когда эффективность команды снижается в два раза и более. Когда менеджеры узнают, что планерка состоится в новом помещении, они понимают: руководитель будет ругаться. Поэтому стараются эффективно отработать задачи за текущий день. Например, использовать такой метод после новогодних праздников и летом, когда продажи падают.
Во сколько:
Ежедневные планерки заряжают менеджера оптимизмом: руководитель расписывает задачи на сегодня, решая проблемы сотрудника, которые возникли вчера. К примеру, когда сейлз отправляет всего два коммерческих предложения в день и жалуется, что клиенты не подписывают договор, начальник просит его увеличить количество рассылаемых предложений.
Нужное число выводит после анализа работы команды. Если работают с 9:00, планерки проводить в 9:30 [19, с. 128].
Полчаса отводить на проверку отчетов о звонках и встречах.
Как долго:
Оптимальная длительность планерки — 30–60 минут.
Доктор психологических наук Евгений Ильин утверждает: взрослые люди на групповом собрании не способны концентрировать внимание дольше часа. Проводить планерку за 40 минут. Например, если в отделе продаж больше 20 человек, просить сдавать отчеты и журналы перед совещанием. Руководитель анализирует их до собрания и во время него только хвалит лучших сейлзов и ругает худших [11, с. 126].
К примеру, когда менеджер не выполняет рекомендации, начальник при всех делает выговор. Если сейлз игнорирует распоряжения неделю — увольнять. Работников, которые справляются с задачами, публично хвалить и поощрять: за выполнение ежедневного плана каждый сейлз получает, например, премию в 3 000 руб.
Если в отделе продаж более 40 человек, целесообразно прибегнуть к помощи администратора. Он соберет отчеты и журналы сейлзов, проанализирует их и ознакомит руководителя с результатами до планерки.
Функции администратора обычно выполняет ведущий менеджер отдела продаж. За эту работу добавляют 10% от зарплаты.
1.1.2. Правило мотивации и контроля № 2:
Контролировать количество звонков и встреч [9, с. 107]:
Каждый менеджер ведет журнал, в котором отмечает количество звонков и встреч, общее число заинтересованных клиентов, отправленных КП, подписанных договоров и внесенных оплат.
Руководитель начинает планерку с проверки журналов.
Фрагмент для ознакомления
3
1. Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами. 10-е изд. /Пер. с англ. под ред. С.К. Мордовина. – СПб.: Питер, 2023. – 311 с.
2. Архипова, Н.И. Управление персоналом организации. Краткий курс для бакалавров / Н.И. Архипова, О.Л. Седова. - М.: Проспект, 2022. - 224 c.
3. Вдовин, С. М. Стратегия и механизмы устойчивого развития: монография / С. М. Вдовин. - М.: ИНФРА - М, 2019. - 154 с.
4. Гибсон Дж., Иванцевич Д.М., Доннелли Д.Х. Организации: поведение, структура, процессы: Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 2024. – 280 с.
5. Грибов, В. Д. Инновационный менеджмент: учебное пособие / В. Д. Грибов, Л. П. Никитина. – Москва: ИНФРА-М, 2014. – 311 с.
6. Грушенко В. И. Менеджмент: восприятие сущности менеджмента в условиях стратегических изменений: уч. пособ. М.: ИНФРА-М, 2024. -288 с.
7. Друкер П. Эффективный руководитель. –М.: Вильямс, 2022. – 224 с.
8. Зараменских Е.П. Управление жизненным циклом информационных систем. – Новосибирск: Изд-во ЦРНС, 2024. – 270 с.
9. Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: Пер. с англ. М.: Олимп-Бизнес, 2024. - 314 с.
10. Кей Беверли, Джордан-Эванс Шерон. Любите их или вы их потеряете. Как удержать ценных сотрудников. М.: Добрая книга, 2022. -320 с.
11. Кови С. Восьмой навык. От эффективности к величию. – М.: Альпина Паблишер, 2023. – 245 с.
12. Козлов, В. В. Инновационный менеджмент: учебник / В. В. Козлов; — Москва: РГАУ-МСХА им. К. А. Тимирязева, 2021. — 233 с.: цв.ил., рис., табл. — URL: http://elib.timacad.ru/dl/local/s20210609-1.pdf (дата обращения: 01.03.2025)
13. Коллинз, Джим. Как гибнут великие. От хорошего к великому (комплект из 2 книг) / Д. Коллинз. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. - 608 c.
14. Лукьянова, Т.В. Управление персоналом. Теория и практика. Управление инновациями в кадровой работе. - М.: Проспект, 2022. - 272 c.
15. Ляндау Ю.В. Чигров А.С. Модели архитектуры систем управления. Экономика и предпринимательство часть 2, 2023. - 320 с.
16. Майклз Э., Хэнтфилд-Джонс Х., Экселрод Э. Война за таланты. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. – 272 с.
17. Маслова, В.М. Управление персоналом: Учебник и практикум для академического бакалавриата / В.М. Маслова. Юрайт, 2023. - 492 c.
18. Михайлина, Г.И. Управление персоналом: Учебное пособие. - М.: Дашков и К, 2022. - 280 c.
19. Моргунов, Е.Б. Управление персоналом: исследование, оценка, обучение: Уч. для академ. бакалавриата / Е.Б. Моргунов. Юрайт, 2022. -424 c.
20. Нонака И., Такеучи Х. Компания – создатель знания. - М.: ЗАО Олимп-Бизнес, 2024. - 350 с.
21. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора / пер. с англ. М.: Альпина Паблишер, 2021. – 288 с.
22. Петранева, Г. А. Малый бизнес в рыночной среде: учебное пособие / Г. А. Петранева, А. Н. Романов; — Москва: РГАУ-МСХА им. К. А. Тимирязева, 2024. — 67 с.: табл. — URL: http://elib.timacad.ru/dl/local/224.pdf (дата обращения: 01.03.2025).
23. Стаут Л.У. Управление персоналом. Настольная книга менеджера / пер. с англ. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2021. – 536 с.
24. Темплар Р. Правила менеджмента. Как ведут себя успешные руководители. – М.: Альпина Паблишер, 2024. – 184 с.
25. Томпсон-мл. А. А. Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа: Учебное пособие / А. А. Томпсон-мл, А. Дж. Стрикленд III. – 12-е изд. – М.: Вильямс, 2014. – 315 с.
26. Трейси Б. Как управляют лучшие. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2024. – 220 с.
