Дипломная работа по маркетингу продаж на тему Организация продаж на коммерческом предприятии

Введение

Актуальность темы заключается в том, что в настоящих условиях разработка и улучшение продаж товаров и услуг является важным процессом, от эффективности которого зависит успешность деятельности предприятия на рынке. Таким образом, стимуляция продаж может приносить лучшие результаты тогда, когда есть комплекс запланированных действий в области продаж. Продажи связаны с совокупностью экономических, организационных и правовых отношений, которые возникают во время закупок или продаж различных товаров и услуг производителями или торговыми посредниками. Поэтому их грамотная организация является очень важной.
Методы исследования: анализ и синтез, сравнение и обобщение, контент- анализ, тестирование, наблюдение.
Объект исследования – процесс организации продаж на коммерческом предприятии.
Предмет исследования – подходы, способы и инструменты организации продаж на коммерческом предприятии.
Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию процесса организации продаж в ООО «АзияПром».
В связи с этой целью ставится ряд следующих задач:
 раскрыть понятие организации продаж
 описать функции, методы и задачи организации продаж
 исследовать процесс организации продаж
 дать общую характеристику предприятия
 проанализировать опыт организации продаж на предприятии,
 разработать план улучшения продаж в компании
 оценить эффективность предложенных мероприятий.
Для раскрытия темы были использованы учебные пособия по маркетингу (Ворошилова И. «Интернет-маркетинг. Реклама в Интернете», Васильев Г.А. «Рекламный маркетинг», Синяева И.М. Маркетинг PR и реклама») и исследования современных авторов в области построения эффективной организации продаж (Агафонова М.Н. «Оптовая и розничная торговля», Иванов Г.Г. «Основы торговли», Хваткин Н.Г. «Экономика оптовой торговли»), ресурсы Интернет.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников. Общий объём работы ___ страниц.
В первой главе рассматриваются теоретические аспекты организации продаж на коммерческом предприятии.
Во второй главе анализируется практика осуществления продаж в ООО «АзияПром».
В третьей главе представлены разработанные мероприятия, направленные на совершенствование процесса организации продаж коммерческого предприятия с описанием ожидаемых эффектов от внедрения предложений автора исследования.
В заключении подводятся итоги исследования и делаются соответствующие выводы.

 
1.Теоретические аспекты организации продаж на современных предприятиях

1.1. Понятие и сущность продаж коммерческого предприятия

Продажи - это понятие, которое описывает практически любую коммерческую деятельность организации. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческих предприятий, от которых зависит их прибыльность. Поэтому вопросам стимулирования продаж уделяется особое внимание.
Продажи представляют собой совокупность экономических, организационных и правовых отношений, которые возникают во время закупок или продаж различных товаров и услуг производителями или торговыми посредниками.
Продажи связаны с реализацией товаров и услуг предприятием. С точки зрения компании, продажи включают в себя совокупность действий (мероприятий, этапов продаж), которые приводят к совершению сделок с покупателями.

Рисунок 1 – Процесс организации продаж [11, c.65]

Осуществление процессов продажи товаров и услуг происходит при наличии специального оборудованного помещения у торгового предприятия, оно должно быть приспособлено для сервиса, подбора и формирования ассортимента и номенклатуры продаваемых товаров, а также возможностей удовлетворения спроса.
Процессы продаж включают в себя постоянное маркетинговое изучение и учет спроса потребителей, предложение и продажа товаров каждому покупателю.


Рисунок 2 – Основные этапы продаж [13, c.98]

Процессы продаж товаров в розничной торговле представляют собой совокупность приемов и методов реализации данных товаров физическим лицам. Так, например, среди прогрессивных методов продажи продукции выделаются самообслуживание, обслуживание через прилавок, по открытой выкладке и по предварительному заказу.
Работа отдела продаж в организации способствует обеспечению эффективной и сбалансированной политики фирмы в области торговли. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческих предприятий, от которых зависит их прибыльность. Поэтому вопросам стимулирования продаж уделяется особое внимание.


Рисунок 3 – Работа отдела продаж [13, c.90]

От успешной организации и функционирования торговли во многом зависит успешность развития всего народнохозяйственного комплекса страны, сбалансированность ее внутреннего рынка, удовлетворенность растущих потребностей общества. Поэтому важной задачей в организации розничной торговли является стремление точного соблюдения срока поставок продукции, соблюдение всех обязательств в договоре по объёмам, качеству продуктов.
Техника продаж включает не только сами этапы реализации продажи, но и умение презентовать в лучшем виде свойства товара, осуществляя таким образом невербальное общение с клиентами.
Организация продаж в деятельности предприятия напрямую связана с обслуживанием его клиентов и покупателей.
В целом, процессы продажи товаров строятся на базе соблюдения основных этапов коммерческой деятельности. К ним относят процессы поступления товара на предприятие в соответствии с планом закупочной деятельности. Во-вторых, приемка товаров на склад, с которого товары перевозятся непосредственно в торговый зал. В торговом помещении происходит размещение товаров для продажи их клиентам. В-третьих, товары реализуются конкретным потребителям по оговоренной цене с помощью расчетных операций.
Процессы продаж товаров представляют собой совокупность приемов и методов реализации продукции. Так, например, среди прогрессивных методов продаж сегодня выделаются разные методы.


Рисунок 4 – Методы организации продаж [14, c.103]

Методы продаж включают в себя способы осуществления основных процессов, которые связаны с реализацией продукции потенциальному покупателю.
Выделим основные методы продаж товаров, которые сегодня часто используются на предприятии [14, c.62]:
- индивидуальное обслуживание покупателей, когда все операции осуществляются продавцом;