Дипломная работа по переговорам в психологии на тему Самоуправление состоянием в условиях подготовки и проведения переговоров

 
ВВЕДЕНИЕ
В связи с ростом деловых взаимоотношений и международных связей стремительно растет спрос на специалистов, которые могут эффективно вести переговоры и к их профессиональному уровню.
Переговорный процесс – одна из самых сложных сфер деловой работы. С точки зрения психологии это такой вид деятельности, который требует высокой концентрации всех знаний, умений для достижения положительного результата. Поэтому при подготовке к переговорам нужно учитывать психологические факторы. Формировать состав участников для проведения переговоров с учетом их психологической совместимости. Позиция каждого участника предстоящих переговоров должна быть выяснена задолго до начала переговоров. На переговоры сторона должна идти единой командой с общей целью. Кроме содержательной части, нужно основательно изучить психологические, личностно-деловые качества партнера по переговорному процессу. Подготовительный этап к проведению переговоров может подтвердить общую психологическую, организационную, методическую и содержательную готовность делегации к результативным действиям.
Постоянный рост конкуренции подталкивают к использованию инновационных методов обучения, для лучшей подготовки в области переговоров, которые бы имели принципиально новые, отличные умения, мышление, коммуникативные навыки, способность эффективно вести переговоры.
Кроме того, переговоры представляют широкий аспект общения, который охватывает разносторонние сферы деятельности индивидов. Как метод достижения различных соглашений переговоры являются набором тактических приемов, направленных на поиски взаимоприемлемых для участников решений. Для создания условий для переговоров необходимо очерчивание взаимозависимости участвующих в переговорном процессе, отсутствие важных различий по силе субъектов переговоров, соответствие стадий развития договоренностей возможностям переговоров, участие сторон, которые реально могут принимать решение в сложившейся ситуации.
Следовательно, исходя из задач, стоящих перед специалистом в процессе ведения переговоров, актуальным является обучение техникам эффективной их реализации и саморегуляции эмоциональных состояний.
В связи с этим вопрос о саморегуляции неблагоприятных психических состояний представляется весьма важным. И не только их качественное описание и типологизация, нахождение и использование средств своевременной диагностики, но и рассмотрение вопроса в контексте отдельной личности, вопроса о возможностях и резервах личности самостоятельно справиться с негативными факторами и вовремя предотвратить их последствия.
Проблема формирования и развития навыков саморегуляции специалистов по проведению переговоров и управленцев нашла широкое отражение в научных трудах И.И. Аминова 3, М.Е. Виговской 14,
А.В. Лисевич 14, И.С. Головановой 16, Р. Фишера, У. Юрии 40; 41 др.
Психологический аспект переговоров в своих трудах рассматривали такие ученые как И. А. Авидон 2, М. А. Хрусталев 2, О. А. Блинов [9], О. И. Гончукова 42 и др.
Анализ современных исследований по этой проблемы проявил ее недостаточную разработанность. Поэтому является актуальным проведение исследования по теме переговоров, а именно определение психологических особенностей развития у навыков саморегуляции психологического состояния в процессе ведения переговоров, так как каждый специалист должен уметь находить выход из в любой ситуации, решать конфликты и вести переговоры в собственной профессиональной деятельности.
Цель выпускной квалификационной работы – провести исследование самоуправления состоянием в условиях подготовки и проведения переговоров.
Объект исследования – подготовка и проведение переговоров.
Предмет исследования – самоуправление состоянием в переговорном процессе.
Гипотеза исследования: личностная тревожность и организационный стресс влияют на особенности стиля саморегуляции поведения.
Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:
1. Охарактеризовать понятие и сущность переговоров.
2. Рассмотреть особенности самоуправления состоянием.
3. Проанализировать техники самоуправления состоянием.
4. Выделить особенности применения техник самоуправления состоянием в процессе переговоров.
Методы исследования: теоретический анализ отечественной и зарубежной литературы по проблемам самоуправления состоянием и особенностям организации переговорного процесса; эмпирические методы: психодиагностика, эксперимент; методы статистического анализа.
Методики исследования:
1. Опросник «Стиль саморегуляции поведения – ССП-98» В.И. Моросановой.
2. Методика «Оценка профессионального стресса» (опросник Р.С. Вайсмана).
3. Шкала организационного стресса Мак-Лина.
4. Шкала личностной тревожности Ч. Спилбергера в адаптации Ю.Л. Ханина.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух глав, разделенных на параграфы, заключения, списка использованных источников, приложений.
 
1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ И САМОУПРАВЛЕНИЯ СОСТОЯНИЕМ
1.1 Понятие и сущность переговоров
Переговоры – древнее и универсальное средство решения людьми конфликтов разного типа: от межличностных до межгосударственных. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения, позиции или взгляды сторон существенно расходятся.
Переговоры – это совместная, двух - или многостороннее контактное взаимодействие сторон для принятия взаимоприемлемых решений, которые считаются лучшими в определенной ситуации.
Возникновение понятия «переговоры» исторически связано с появлением дипломатии и дипломатов. Слово «дипломат» происходит от древнегреческого слова «диплома» и означает официальные документы (в частности, в соответствии с современной терминологией, удостоверение, инструкция, сегодняшние «верительные грамоты»).
Буквально оно означало «удваиваю», от способа, которым эти документы составлялись. В Древней Греции послы, направлявшиеся на переговоры, получали инструкции, грамоты, удостоверяющие их полномочия. Последние предъявлялись чиновнику города, ведавшему дипломатическими делами. Эти документы были дощечками, сложенными вместе. Их называли диплома. Отсюда происходит и сам термин «дипломатия». Впрочем, именно это слово начали употреблять позже, в начале XVII в. В Англии, например, первый случай употребления понятия «дипломатия» относят к 1645 г. в 1693 г. известный немецкий философ, математик и языковед г. В. Лейбниц, который по просьбе Петра I разработал проекты образования и управления в России, опубликовал «Свод дипломатического права», где употребил слово «дипломатический» (лат. diplomaticus). С тех пор оно означает «касающийся международных отношений» 9, с. 69.
Но первым в том значении, которое придается этому слову, понятие «дипломатия» стало употребляться Франсуа Кальєром – французским дипломатом, жил в XVIII веке; основоположником обучения искусству ведения переговоров. Он был послом Людовика XIV в нескольких европейский странах, участником важных и успешных переговоров. В 1716 г. Ф. Кальер опубликовал книгу «Способы ведения переговоров с монархами. Слово «дипломат» он еще не употреблял, предпочитая говорить о «переговорщиках». Но слово «дипломатия» в этой книге фиксируется и именно в том значении, в котором оно понимается сейчас 11, с. 82.
Сначала зарождения переговоров и дипломатии связывалось с деятельностью богов. Так было в Греции и Риме, в средние века. В XVI ст. считалось, что первыми дипломатами были ангелы – они вели переговоры между небом и землей. Если подходить с научной точки зрения, то следует отметить, что переговоры и дипломатия появились с возникновением родового общества, появлением племен, первого обмена продуктами, товарами, первыми проблемами, связанными с территориями для охоты, земледелия, рыболовства и их границами. Там, где образовались первые группы людей, возникли и проблемы взаимоотношений между ними, разгорались споры и даже конфликты.
Сначала они решались силой, но очень быстро люди пришли к выводу, что часто разногласия выгоднее решать не силой и сражениями, а договоренностью, то есть благодаря переговорам. Тем более, что урегулирование споров по принципу «кто сильнее, тот и прав», приводило не к урегулированию, а к озлоблению и новых более глубоких конфликтов. Споры возникали часто и внутри одного племени, внутри семьи, и люди постепенно научились их решать не оружием, а словом старейшего, который выступал в роли своеобразного дипломата.
Институт переговоров формировался постепенно. История человечества знает такие примитивные формы института переговоров, как проксения, амфиктионы, пилагоры. Проксения, или закон гостеприимства, существовал в отношениях между родами, племенами и греческими полисами в античные времена. Проксен – человек, который заключил конвенцию с определенным городом, поэтому пользовалась преимуществами в торговле, судопроизводстве, а со своей стороны она брала на себя обязательства в отношении города, где она пользовалась преимуществами гостеприимства, во всем содействовать интересам родного города, быть посредником между родным и «чужим» городом. Посольства, которые прибывали в другое государство, обращались, прежде всего, к своему проксену. Итак, через институт проксения закладывалась институциональная база переговоров.
Амфиктионы – это межрелигиозные соглашения (конвенции) по охране святилища, вокруг которого проживали племена. Термин «амфиктион» дословно означало «те, кто живет вокруг». Сначала амфиктионовые сделки заключались по охране святилища, жертвоприношений, совместного проведения ритуалов, а впоследствии касались вопросов ведения войны и заключения мира. Во время празднований, посвященных божествам, которые входили в предмет амфиктионовых соглашений, устанавливалось «Божье перемирие», прекращались ссоры и вооруженные конфликты.
Пилагоры – это своеобразный совет, который принимал присяги амфиктионов и удостоверял их действенность. Говоря современным языком, пилагоры-это государства-депозитарии, то есть хранители согласованных договоренностей 13, с. 147.
Институт переговоров имеет собственные исторические этапы становления. Первым письменным соглашением, которая возникла в результате проведения переговоров, считается письменное соглашение между египетским царем Рамзесом XI и королем хеттов Хатушилем III в 1278 году до Рождества Христова. На серебряной пластине с текстом соглашения было также и изображение короля с королевой и богами, и удостоверяло подлинность текста. В дальнейшем скрепления подписями и печатью текстов международных соглашений стало атрибутом этого важного документа 13, с. 149.
Ведение переговоров в чужой стране в древние времена было опасным делом, поэтому сохранились тексты-советы послам, которые отправлялись на переговоры, в которых тем советовали сделать завещание в пользу детей, а им самим быть настороже и иметь оружие для самообороны. В дальнейшей истории человечества проблема безопасности послов превратилась в вопросы обеспечения их неприкосновенности. Отсюда и символ – белый флаг парламентера, поднимавшийся для мирных переговоров во время боевых действий. Обеспечение неприкосновенности переговорщиков в международных конфликтных ситуациях и до сих пор является важной задачей.
Для ведения переговоров всегда необходимы были такие особые качества, как: мудрость, хитрость, умение решать сложные проблемы, а символом переговорщиков в Древней Греции стал «жезл Гермеса» — палка, на верхушке которой были крылья птицы, что означало маневр, движение, способность обходить опасные места, и два «узла», которые следовало «решить».
Со времен Древнего Рима стал формироваться этикет переговоров: обычай обмениваться подарками, чествовать послов, которые уже носили с собой особую награду посла иностранной державы – золотой перстень.
Во времена Средневековья отправлялись делегации послов в другие страны для налаживания контактов и предотвращения будущих столкновений торговых интересов и конфликтов, но относились к ним нередко жестоко и намеренно оскорбительно для того, чтобы подчеркнуть могущество и величие страны-хозяина. В Оттоманской Порте, например, посла сажали на гнилой стул, где он несколько часов вынужден был слушать процесс обсуждения второстепенных вопросов в ожидании своей очереди на заслушивание. В Японии послов заставляли ползком приближаться к высокопоставленным хозяевам, а в Китае – делать девять поклонов императору 32, с. 51.
В современных дипломатических переговорах такие вещи давно не практикуют, а принцип равенства, взаимного уважения сторон продолжает утверждаться.
Дипломатия в том смысле, в каком мы понимаем ее сейчас, появилась лишь в XVII веке. Однако, уже в XV ст. до н.э. Египет заключал международные договоры, причем по правилам переговорного искусства, схожими с современными. В частности, в XII в. до н. э. египтяне заключили с хеттами военный союз, в котором предусматривалась помощь друг другу, в частности, помощь в борьбе против внутреннего врага. Такая статья редко случается в договорах современной дипломатии. Это свидетельствует о том, что египетская дипломатия уже тогда достигла высокого уровня. Но, оказывается, в Азии, в частности в Индии, еще раньше – в третьем тысячелетии до н. э., то есть более 4000 лет назад — существовала дипломатия еще более развитая.
Согласно законам Ману там уже существовали зачатки международного права и дипломатии как искусства. Индийская дипломатия обращала внимание на профессиональные качества дипломата, от которых зависели результаты его зарубежной миссии. Индийские дипломаты задумывались и о методах предотвращения войн (современная превентивная дипломатия), и в связи с этим к зарубежной службе относились требования распознавать планы иностранного государства, оберегать страну от опасности, которая ей угрожала 25, с. 114.
Высоким уровнем отличалась дипломатия древнего Китая, которая взяла на вооружение подписание договоров о разрешении спорных вопросов благодаря переговорам и заключений соглашений о ненападении друг на друга. Это был первый известный в истории дипломатии случай подписания такого рода договора. Следует отметить, что дипломатия стран Азии и Африки не оказала большого влияния на мировую дипломатию из-за оторванности Востока от Запада. Что касается дипломатии Греции, Рима и затем Византии, то она дала многое для дальнейшей методологии внешних взаимоотношений.
Характер дипломатии Греции заключался в том, что греческие дипломаты открыто использовали обман. Традиции обмана и коварства в дипломатии перешли от греков к римлянам. Рим был, говоря современным языком, «сверхдержавой», и его дипломатия взяла на свое вооружение использование силы против более слабого противника, метод разжигания раздоров между соседями. Принцип «разделяй и властвуй» стал ее основным принципом. Византия взяла много отрицательного из опыта греческой и римской дипломатии и передала в наследство Венеции и другим итальянским городам традицию использовать хитрость, обман и силу против слабого партнера. И лишь французская дипломатия, начиная от Ф. Кальера, постепенно стала приобретать более моральные формы урегулирования конфликтов, опираясь при этом на конструктивное ведение переговоров. В поле зрения ученых проблема подготовки и ведения переговоров» попала лишь в начале XX в. Сначала это были в основном зарубежные исследования, а потом к ним присоединились и советские (российские). В изучении вопросов, связанных с ведением переговоров, отразились тенденции развития как политического, так и научного характера, которые были типичны для нашей страны на протяжении второй половины XX века. Поэтому обращение к истории изучения переговоров в СССР, а затем и в России, несомненно, может помочь осмыслить историю развития международных исследований 29, с. 140.
Труды по переговорам в СССР ограничивались внешнеполитической сферой и зависели от политической дилеммы: решать проблемы и возникающие конфликты, принудительными методами, включая силовые либо вести переговоры и искать взаимоприемлемые выходы. При ответе на этот вопрос акцент в советских отношениях с Западом в разные исторические периоды был различный. При общей риторике о сохранении мира превалировали то переговорные подходы и поиск компромиссов, то ориентация на противостояние (при недопущении открытого вооруженного конфликта). Поэтому периоды разрядки менялись периодами усиления напряженности конфронтации с Западом. При этом общий интерес к переговорной проблематике (соответственно и количество работ) в СССР четко совпадал с периодами разрядки.
В исследованиях специалистов разных аспектов переговоров можно выделить следующие периоды, выделенные И. А. Ламановым:
- проявление интереса к проблемам процесса ведения переговоров и появление первых работ по этой тематике на русском языке (40-60-е гг. XX ст.);
- начало развития отечественных исследований по переговорам (70-80-е гг. XX ст.);
- расцвет исследований по переговорам (конец 80-х гг. – вторая половина 90-х гг. XX ст.);
- спад интереса к проблемам ведения переговоров (вторая половина 90-х гг. – конец XX вв.);
- постепенное возрождение интереса к проблеме подготовки и ведения переговоров (конец XX века. – до настоящего времени) 37, с. 21.
Данные периоды выделены условно, так как четких границ периодов нет.
Первые труды по переговорам, в которых рассматривался именно процесс их ведения в обобщенном виде, а не только результат и позиции сторон на тех или иных конкретных переговорах, появились в отечественной научной литературе еще до того, как вообще в мире сформировалась переговорная проблематика как самостоятельное научное направление. Это переведенные труды, которые были посвящены проблемам дипломатии. Переговоры же в них рассматривались как основной метод ведения межгосударственных дел [3, с. 50].
Социальность переговоров заключается в том, что это взаимодействие двух или более сторон присуща только группам людей, слоям, слоям. Переговоры проводят лица и делегации, которые и представляют какие-то социальные силы.
Р. Фишер и У. Юри убеждены в том, что «все, что характерно для переговоров между людьми, характерно и для переговоров между организациями».
Для того чтобы переговоры стали реальностью в области решения проблемных и конфликтных ситуаций, необходимо было, чтобы в истории развития общества сложились определенные условия Прежде всего должен быть прагматический аспект этой формы человеческого взаимодействия [7]. Прагматичный, то есть практический смысл переговорного процесса определяется тем, что он должен приносить общую пользу, служить делу отыскания общего решения в сложной ситуации [8, с. 56]. Не случайно, около 90 % конфликтных дел в США решается благодаря переговорному процессу.
Обоюдная польза от переговоров должна стать очевидной, чтобы побудить оппонентов к диалогу. В случае же занятия оппонентом крайне неуступчивой позиции минимальная польза, которую можно извлечь из переговоров, считают Г. Фишер и В. Юри, состоит в защите себя от невыгодной сделки, и начало пути к соглашению, которое бы, по возможности, учитывало как можно больше интересов [40, с. 62].
Коммуникативный аспект переговоров означает, что переговоры возможны при условии, когда стороны осуществляют содержательное общение. Каждая из них вроде бы говорит: «говорите, Я вас слушаю и пытаюсь понять». В психологическом плане коммуникация переговоров складывается из сопоставления «Я-позиций», по обмену информацией между оппонентами по поводу содержания конфликта и выхода из него, возможного варианта решения проблемы. Еще Махатма Ганди, индийский мыслитель, политик, основатель ненасильственного способа разрешения общественных противоречий, говорил: «Если меня и можно назвать политиком, то мое главное правило – прежде