Дипломная работа по Маркетинг продаж на тему Совершенствование управления продажами в организации, предприятии АО фирма АГРОКОМПЛЕКС

Введение

Актуальность.
Для предприятий отрасли сельского хозяйства важно сформировать эффективную систему продаж с целью получения наибольшей доходности. Именно поэтому важно на фоне снижения объемов производства выстроить и развить систему продаж актуальную на сегодняшний день. Это будет способствовать получению дохода предприятиями отрасли сельского хозяйства с целью покрытия расходов и развития собственной деятельности. Одной из основных целей предприятий сельского хозяйства в направлении построения эффективной системы продаж в сегменте рынка В2В является определение потребности рынка в условиях неопределённости и постоянной изменчивости внешней среды.
Объект: компания – АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС».
Предмет: система продаж в сегменте В2В.
Цель работы: разработка стратегии построения системы продаж в сегменте В2В для реализации товара компании на рынке РФ и в странах СНГ на примере АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС».
Задачи:
- исследование понятия и сущности системы продаж в организации;
- изучение технологии построения продаж с учетом отраслевой специфики;
- изучение методики оценки эффективности управления продажами;
- изучение основной деятельности АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС»;
- проведение анализа продаж и оценки их эффективности;
- проведение совершенствования системы управления продажами в АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС» и оценка экономической эффективности.
Методы исследования:
Для проведения данного исследования были использованы такие методы как аналитический метод, сравнительный анализ, финансовый анализ.
Теоретическая база исследования.
В качестве теоретической базы исследования выступают научные труды и учебные материалы разных авторов.
Методологическую основу выпускной квалификационной работы составили труды ученых в следующих областях: изучение системы продаж в сегменте В2В посвящены работы таких авторов как: Бернет Дж., Дмитриева М.А., Кокухина М.В., Крапивин И.В., Ламбен Ж.Ж., Мальцева Ю.А., Марцулевич Д.В., Михайлюк М.В., Мориарти С., Наумов В.Н., Никифорова С.В., Панкрухин А.П., Панюкова В.В., Пискунова Н.Л., Попова Е.В., Сергиенко Е.С., Федорова Л.В., Шестаков О.О. и другие.
Общетеоретическим вопросам управления управления продажами в сегменте В2В посвящены труды следующих ученых: Акулич И.Л., Багиев Г.Л., Беляев В.И., Васильев Г.А., Голубков Е.П., Котлер Ф., Котляревская И.В., Липсиц И.В., Синяева И.М., Соловьев Б.А., Черняховская Т.Н. и другие.
Так же были использованы научные труды разных авторов, которые посвящены построению систем продаж в сегменте В2В с помощью интернет пространства: Дурович А.П., Котлер Ф., Котляревская И.В., Кузнецова Л.В., Ламбен Ж.Ж., Лебедева О.А., Маркевич А.Л., Моисеева Н.К., Музыкант В.Л., Романова С.А., Русакова О.И., Токарев Б.Е., Шиловский В.Н., и другие.
Научная новизна.
Научная новизна представленной работы заключена в разработке актуальной стратегии построения системы продаж в сегменте В2В для реализации товара на примере АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС» на рынках РФ и в странах СНГ.
На защиту будут вынесены следующие положения:
- уточнение сущности сегмента В2В для отрасли сельского хозяйства, определение основных участников рынка данной отрасли;
- формирование методики эффективной системы продажи для предприятия сельского хозяйства в сегменте В2В с помощью формирования бизнес-процессов;
- предложение актуальной стратегии реализации сельскохозяйственной продукции в АО фирма «АГРОКОМПЛЕКС» на рынке РФ и в странах СНГ.
Практическая значимость.
Практическая значимость данного исследования заключена в разработке актуальной стратегии построения системы продаж в сегменте В2В, которую можно будет применить в реальной деятельности на реальном предприятии в сфере сельского хозяйства.

 
1. Теоретические аспекты управления продажами в организации

1.1. Понятие и сущность системы продаж в организации

Продажи представляют собой деятельность по планированию и претворения в жизнь перемещения товаров, продукции от места производства к месту реализации с целью удовлетворения потребительского спроса.
Сущность продаж заключается в том, что осуществляется процесс обмена товара на денежный эквивалент.
Основным нормативно- законодательным документом, регулирующим процесс продаж является федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 28.12.2017) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
Продажи как процесс представляют собой согласование условий обмена товара на его денежный эквивалент.
Продажи как результат представляют собой материальный актив в виде денег, которые получены в результате обмена.
В таблице 1 приведем понятия, сформулированные разными авторами в отношении системы продаж.

Таблица 1 - Понятия, сформулированные разными авторами в отношении системы продаж
Автор Понятие
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцев Е.Б. это передача объекта от одного лица к другому в обмен на денежные средства
Роздольский И.В., Осадчей С.М., Беседина Ю.А. это совокупность мероприятий, которые заключение в подготовке сделки и обслуживания проданного объекта
Николенко Н.П. это финансовый элемент в структуре дохода коммерческой организации
Хлобыстов В. это совокупность ресурсов коммерческой организации (кадровые, финансовые, документальные, управленческие), направленные на развитие и повышение объема продаж

На основании приведенной таблицы можно сделать вывод, что единого мнения в отношении понятия продаж и системы продаж в учебной литературе нет. Сущность продаж состоит в том, что коммерческая организация за определенное вознаграждение передает объект продажи лицу- покупателю. А сущность системы продаж заключена в том, что коммерческая организация направляет собственные ресурсы на повышение объема продаж и увеличения выручки.
Участниками процесса продаж являются продавец и покупатель. Продавец представляет собой лицо, которое выставляет на продажу товар. Покупатель представляет собой лицо, которое приобретает право обладания товаром путем обмена его на собственные денежные средства.
На сегодняшний день выделяют пять этапов процесса продажи. Этапы продажи представляют собой последовательные мероприятия («шаги») которые сближают стороны к сделке продажи товара. Рассмотрим этапы продажи на рисунке 1.


Рисунок 1 – Процесс реализации продаж в организации

Приведенные выше этапы процесса продажи показывают что участники продажи в данном процессе приходят к компромиссу по сопоставимости товара и его денежного эквивалент.
Системы продаж предоставляют определенные преимущества организации (рисунок 2).


Рисунок 2 - Преимущества эффективной системы продаж в коммерческой организации

На основании выше приведенного рисунка можно сделать вывод, что эффективно организованная и функционирующая система продаж в коммерческой организации позволяет повысить эффективность работы всей организации в целом.
Далее рассмотрим классификацию продаж. В учебной литературе выделяют достаточно разнообразные виды продаж. Рассмотрим классификацию видов продаж. Она представлена в таблице 2.

Таблица 2- Классификация продаж в коммерческой организации
Вид продаж Описание вида продаж
Активная продажа процесс реализации товаров/продукции/работ/услуг, который выходит за замки стандартной сделки осуществления купли-продажи. Начинается данный вид продаж с проведения маркетингового исследования рынка с целью выявления потребности рынка, предпочтений потребителей.
Предварительная продажа Данный вид продаж основан на переговорном процессе между продавцом и покупателем. В большинстве случаев применяется в сегменте В2В. На предварительном этапе стороны процесса (продавец и покупатель) обговаривают условия продажи /покупки определённого товара/работы/услуги. Потом заключают договор купли-продажи.
Допродажа (послепродажа) Данный вид продаж сопровождается услугами, которые продавец оказывает покупателю после продажи товара – послепродажное обслуживание.

Перекрестная продажа Данный вид продаж основан на том, что в процессе реализации основного товара идет реализация сопутствующих товаров/работ/услуг.

Сложная продажа Данный вид продаж заключен в том, что необходимо осуществить продажу товара /работы/услугу покупателю, которые в целом не ориентирован на приобретение данного вида товара /работ/услуг.
Длительная продажа Данный вид продаж заключен в том, что реализуется в долгий период времени, в частности не по привычной схеме продажи товара/работ/услуг..

На основании данной таблицы можно сделать вывод, что продажи в современном мире имеют множественные виды, что оказывает влияние на развитие рынка в отношении взаимодействие продавца покупателя.

1.2. Технологии продаж в современных организациях

В учебной литературе выделяют несколько разных технологий продаж- рисунок 3.


Рисунок 3 – Основные технологии продаж в коммерческой организации

Технология обслуживания заключена в том, что клиент самостоятельно ознакамливается с товаром, который хочет приобрести, выбирает товар и оплачивает его.
Особенности данной технологии продаж:
- активный маркетинг с целью привлечения клиентов;
- нет конкретной направленности на товар и потребителя;
- в задачи продавца входит выяснение объема товара, который необходим покупателю, либо предложение альтернативного вида товара.
Данная технология продаж в основном применяется в процессе самообслуживания. То есть в большинстве современных магазинов.
Технология продаж агрессивная применяется торговыми агентами коммерческих компаний, которые обходят клиентов (к примеру поквартирный обход) и предлагают товар/работы/услуги.
Особенности данной технологии продаж:
- высокий уровень ориентации на товар;
- низкий уровень ориентации на потребителя и его предпочтения.
Данная технология продаж в основном используется в сетевых компаниях по реализации косметических средств, услуг обслуживания оборудования в квартире и пр. То есть тот товар/услуги/работы, за которые покупатель конкретно не пойдет в магазин.
В данной технологии продаж продавец тратит мало времени на одного клиента, так как его оплата труда зависит не от численности клиентов, а от объема проданного товара/работ/услуг.
Технология продаж спекулятивная заключена в том, что продажа основывается на индивидуальном подходе к каждому клиенту- покупателю. То есть задачей продавца является формирование предложения по продаже товаров/работ/услуг которое заинтересует покупателя.
Особенности данной технологии продаж:
- высокий уровень ориентированности на покупателя/клиента;
- низкий уровень ориентации на товар/работу/услугу;
- для удовлетворения потребности покупателя продавец в большей степени использует методы, которые не зависят от качества или предназначения реализуемого товара/работы/услуги.
Данная технология продаж реализуется продавцами с помощью применения нейролингвистического программирования. То есть основана на склонности человека доверять тому, кто с ним является сходим в каких либо чертах, характеристиках и качествах.
Технология продаж консультативная заключена в том, что продажа основывается формировании потребности клиента-покупателя и подбора способов удовлетворения выявленной потребности. На рисунке 4 приведены методы, которые применяют продавцы с целью выявления потребности покупателя- клиента.


Рисунок 4 - Методы, которые применяют продавцы с целью выявления потребности покупателя- клиента

Особенности данной технологии продаж:
- высокий уровень ориентированности на покупателя/клиента;
- высокий уровень ориентации на товар/работу/услугу;
- для удовлетворения потребности покупателя продавец в большей степени использует методы, которые находятся в зависимости от качества или предназначения реализуемого товара/работы/услуги.
Данная технология продаж не рекомендуется к применению среди неопытных продавцов, в том числе тех, которые не знают товар (работают в данной сфере не давно). Так как она ориентирована на аналитику.
На основании проведенного исследования можно сделать вывод, что технологии продаж существуют разные. Они направлены как на опытных