Контрольная работа по переговорам в психологии на тему Деловые переговоры

ВВЕДЕНИЕ
Переговоры как особенная форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди с незапамятных времен ведут переговоры, заключая торговые сделки или оканчивая войну мирным договором, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом безграничного научного исследования переговорный процесс становится только во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали придавать особое значение.
Безусловно, что переговоры - это неотъемлемая составляющая деловых контактов, успешность которых зависит не только от хорошего знания предмета дискуссии, но и от владения техникой ведения переговорного процесса. Чтобы уверенно и грамотно проводить переговоры, необходимо осознавать, в чем заключается специфика переговоров, какие цели ставятся перед собой участниками переговоров, какова общая модель переговоров.
Переговоры включают коммуникативную, перцептивную и интерактивную стороны (общение как обмен информацией, восприятие и взаимодействие). Небрежное отношение участников переговорного процесса к определенной стороне переговоров способствует возникновению дополнительных препятствий на пути к достижению соглашения.
Цель: раскрыть особенности организации и ведения деловых переговоров.
Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских задач:
1. Проанализировать специфику и характерные черты деловых переговоров.
2. Рассмотреть основополагающие аспекты техники ведения деловых переговоров.
3. Охарактеризовать условия успешности проведения коммерческих переговоров.
Ведение переговоров

Переговоры являются способом для достижения взаимной добровольной договоренности. Внешняя сторона переговорного процесса заключается в обмене сведениями с целью согласования интересов. Сопровождающие же переговоры, и зачастую очень острые, эмоциональные переживания не всегда видны стороннему наблюдателю, как и те правила игры, согласно которым осуществляется взаимодействие сторон.
К переговорному процессу прибегают тогда, когда нужно предвидеть поведение участников данного процесса, учитывая обоюдный обязательства тли интересы, т.е. взаимную зависимость. Как правило с данным фактом сталкиваются при:
• решении вопросов целесообразности вступления в деловые отношения;
• преодолении разногласий, непонимания, которые возникли в процессе деловых взаимоотношений;
• урегулировании конфликтов.
Решение вопросов целесообразности переговорного процесса зависит от установления степени важности выигрыша и вероятности данного выигрыша, т.е. степени расхождения интересов сторон переговоров.
Применение переговоров предполагает рассуждение о том, насколько они подходят для достижения определенной цели в конкретной ситуации. Переговорный процесс — это не средство, которое помогает избежать проблем. Скорее всего это средство, которое способствует их разрешению, в редких же случаях - предвидению возможности их избегания. Вступить в переговоры значит:
1. применять возможности общения для нахождения общего языка, т.е. взаимопонимания с оппонентами и преобразование их в партнеров;
2. добиваться взаимопонимания с оппонентами для
согласования взаимовыгодного поведения и интересов.
Собственно переговоры начинаются тогда, когда стороны приступают к рассмотрению проблемы. Для того, чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, нужно хорошо осознавать, что представляет собой процесс взаимодействия в процессе переговоров, а также какие этапов он имеет. Выделяют три этапа ведения переговорного процесса:
• уточнение интересов, позиций и концепций сторон переговоров;
• обсуждение (анализ собственных предложений и взглядов);
• согласование мнений и выработка договоренностей.
На первой стадии нужно определить точки зрения сторон переговорного процесса и рассмотреть их. Переговоры можно рассматривать как процесс ликвидации информационного дефицита посредством постепенного осмысления мнений друг друга.
На второй стадии переговорного процесса, как правило, максимально реализуется собственная позиция участников переговоров. Она очень важна тогда, когда стороны ориентируются на решение проблем посредством торга. При обсуждении мнений важное значение имеет аргументация, которая обычно демонстрирует, на что могут стороны переговоров пойти, почему и на какие уступки они согласятся.
На третьей стадии выделяются фазы согласования позиций сторон: сначала общая формула, затем осуществляется детализация. Под детализацией понимают принятие окончательного варианта готового решения (в том числе какого-нибудь документа).
Разумеется, выше перечисленные этапы не всегда осуществляются строго друг за другом. Уточняя мнения, стороны переговорного процесса могут согласовывать вопросы или отстаивать собственную точку зрения, создав для этого определенные экспертные группы. В итоге переговорного процесса стороны могут снова перейти к уточнению определенных элементов собственных позиций. Однако в целом логика переговорного процесса должна сохраниться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса и даже к его срыву.
Содержание переговоров
При планировании деловых переговоров необходимо выявить главные, ключевые моменты встречи, определить направленность поведения, так как переговорный процесс является неотъемлемой составляющей деловых контактов.
Подготовка к переговорам - это ответственный и сложный процесс, который включает следующие этапы:
1. выделение сферы взаимных интересов;
2. установление рабочих взаимоотношений с оппонентом;
3. решение организационных вопросов (повестка дня, время и место встречи);
4. выявление общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе определение вариантов решения и предложений по рассматриваемым вопросам.
Подготовительная деятельность в целом делится на два основополагающих направления: определение содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие данных направлений довольно условно. Характер предстоящего переговорного процесса оказывает влияние на организационные моменты. В свою очередь, плохая организация подготовительного этапа осложняет рассмотрение сущности проблемы.
Содержательная подготовка переговорного процесса включает решение таких вопросов, как:
1. анализ проблемы и диагностика ситуации;
2. формирование общего подхода, основных целей и задач;
3. определение переговорной позиции, возможных вариан