Курсовая работа по маркетингу на тему современные методы продажи товаров (на примере торговой организации)

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Розничная торговля представляет собой продажу товаров единичными предметами или их небольшим количеством конечному потребителю. Этот процесс выступает завершающим звеном движения товаров в сфере обращения. Функции розничной торговли и условия работы в ней определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен предоставить потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам. Этим и определяется актуальность темы данной работы.
Торговля влияет на развитие производства, обеспечивает его непрерывность и согласованность. Дает возможность наиболее эффективно использовать материальные ресурсы для удовлетворения для удовлетворения потребностей населения. Важную роль торговля играет в экономических связях между городом и деревней, между промышленностью и сельским хозяйством. В нашей стране продаже товаров населению в основном осуществляют предприятия розничной торговли - владельцы объектов розничной торговли (магазинов, павильонов, киосков и т.д.). Розничной торговлей также занимаются промышленные и оптовые предприятия через сеть собственных фирменных магазинов и другие пункты продажи товаров, розничные рынки, предприятия общественного питания, предпринимателей и другие субъекты ведения хозяйства разных форм собственности.
Предприятие розничной торговли предназначено для продажи товаров населению. Основными задачами этого предприятия являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.
Розничная торговля представляет собой продажу товаров единичными предметами или их небольшим количеством конечному потребителю. Этот процесс выступает завершающим звеном движения товаров в сфере обращения.
Предмет исследования – организация торговой деятельности предприятия.
Объект исследования – предприятие розничной торговли гипермаркет «Магнит».
Цель исследования – рассмотреть современные методы продажи товаров ООО «Магнит».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
 рассмотреть основные цели и задачи процесса продажи товаров;
 исследовать коммерческую деятельность в торговле;
 охарактеризовать современные методы продаж товаров;
 рассмотреть общую характеристику и анализ деятельности ООО «Магнит»;
 раскрыть анализ эффективности организации продажи товаров ООО «Магнит»;
 составить рекомендации по улучшению организации продажи товаров ООО «Магнит».
При написании работы использованы учебная литература и информация в периодической печати по вопросам организации торговой деятельности.
Структура работы включает в себя: введение, две главы, заключение, список литературы и приложения.





ГЛАВА I ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПО ИЗУЧЕНИЮ СОВРЕМЕННЫХ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1. Основные цели и задачи процесса продажи товаров

Продажи – это тот фронт, на котором проходит война в бизнесе, и пленных тут не берут – их скупают за бесценок. Любой бизнес должен приносить деньги клиентов, а клиенты дают эти деньги вместе с продажами – не будет продаж, не будет и денег, бизнес закончится.
Именно отделы продаж формируют для бизнеса поле работы, благодаря которому он становится тем, что он из себя представляет. И именно на уровне целей отдела продаж становится понятно, насколько грамотно, эффективно и корпоративно выстроен бизнес и его возможности. Трудно не заметить, что в большинстве случаев есть большая опасность отдать продажи их собственному течению: есть продукт или услуга, есть реклама, а значит, она будет привлекать клиентов .
Методология продаж — это набор принципов и технологий, которые определяют структуру процесса продажи. Декларирование их в компании помогает ускорить вовлечение новичков в работу: менеджеры смогут работать по готовому алгоритму, не изобретая каждый раз что-то новое.
Главными целями процесса продаж являются получение денежных средств за счет реализации товаров или услуг и установление доверительных отношений с клиентами. С бизнес-процессами продаж непосредственно связаны другие процессы — логистика, маркетинг и обслуживание.
Задачи бизнес-процесса продаж: выстроить пути (каналы), по которым товар будет доставляться покупателю, разработать систему поиска покупателей и установления с ними контактов, разработать систему поддержки отношений с клиентами.
Задачи логистики {распределительной): определить число, размер и расположение товарных складов, установить потребность в количестве и типе транспорта, определить число логистических услуг, рассчитывать и поддерживать оптимальный размер складских запасов .
Needs satisfacti selling – это методология — основа практически любой технологии продаж. Смысл заключается в том, что мы продаем не продукт, а удовлетворение потребности. Соответственно, менеджер по продажам должен в первую очередь разобраться, какую потребность удовлетворяет продукт, какие потребности, явные и скрытые, есть у заказчика. Такая техника продаж работает в любой сфере, на любом уровне — от простейшего b2c до сложных сделок с десятком исполнителей и менеджеров в b2b. Главное — разобраться в настоящих потребностях покупателя и предложить им решение.
Business issue selling – методология рассчитана на b2b-продажи: менеджер разбирается не в потребностях предпринимателя, которому продает, а в проблемах его конечного потребителя. Поэтому с точки зрения business issue selling продажа будет строиться не на окупаемости инвестиций в сайт, а на том, насколько просто и быстро конечные клиенты смогут совершать покупки. Что, в свою очередь, как раз и приведет к большей выручке.
СПИН-продажи – подробно о технологии рассказывает ее автор Нил Рэкхэм в одноименной книге. Суть методологии заключается в построении диалога с клиентами, после которого они сами придут к выводу о необходимости покупки.
Cceptual Selling – суть методики прописана в книге Роберта Миллера в книге Cceptual Selling. Хорошо подходит для долгих и сложных продаж.
Весь процесс продажи нужно разделить на три части. Сначала получить как можно больше информации — то есть использовать навык слушать. Продавец должен научиться задавать как можно больше вопросов и разговорить покупателя, выяснить, что конкретно ему нужно.
Важная особенность концептуальных продаж — ситуация win-to-win. Предполагается, что если от сделки выигрывает только одна сторона, то продажу стоит прекратить. То есть продавца мотивируют отказаться от кратковременной выгоды в пользу построения долгосрочных отношений с потребителем.
SNAP-продажи – автор этой методологии Джил Корнат предлагает продавцам выстраивать отношения с покупателями исходя из четырех принципов:
 Быть проще. Не усложнять процесс продажи, сделать его как можно проще и прозрачнее. Избегать сложных схем и запутанных процессов, так как это заставляет клиента насторожиться и почувствовать потенциальный обман.
 Быть бесценным. Нужно понимать, что покупатели ежедневно получают десятки рекламных предложений. Продавцов вокруг очень много, поэтому вам нужно стать уникальным, выделиться и действовать так, чтобы вас запомнили.
 Соответствовать. Убедиться, что предложение соответствует потребностям покупателя.
 Повышать приоритет сделки. Задача этого этапа — показать, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов. И заодно убедить его, что сделку нужно заключать прямо сейчас, не откладывая.
Особенность SNAP-продаж — менеджер не стремится любыми путями заключить сделку. Он уточняет потребности клиента, озвучивает, как его продукт решит эти потребности, а затем мотивирует к сделке. Если продукт не соответствует потребностям — процесс сразу отменяют.
Челлендж-продажи. Авторы этой методологии, Мэттью Диксон и Брент Адамсон, предлагают продавцам стать так называемыми «бойцами». Грубо говоря, челлендж-подход предлагает менеджеру показать собственную высокую экспертность, то есть завоевать доверие клиента. Затем, уже с позиции профессионала, выстроить коммуникацию и выявить потребности покупателя. А затем управлять ходом сделки до ее окончания.
Sandler-продажи – методология подходит для сложных сделок в любых сегментах. Важно, чтобы компания обладала ресурсами, а финансовая модель позволяла продавать редко, но с достаточной маржой.