Курсовая работа по маркетингу на тему Маркетинговые коммуникации в области В2С

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования маркетинговых коммуникаций в области В2С заключается в постоянном поиске совершенного алгоритма разработки проекта по повышению лояльности к бренду, что не теряет свою актуальность никогда, так как проблема МК заключается в меняющейся тенденции лидогенерации (от захвата до выращивания лидов) и каждой компании приходится пересматривать концепцию повышения лояльности ЦА (аббревиатура: «целевая аудитория») с целями повышения конкурентоспособности, улучшения качества услуг, увеличения прибыли и укрепления репутации, что включает: обоснование рентабельности и конкурентоспособности товаров и услуг; оценку удовлетворения потребностей ЦА товарами и услугами бренда.
Цель исследования: представить алгоритм разработки маркетинговых коммуникаций в области В2С.
Объект исследования: маркетинг бренда VERSTA компании ООО «ВЭА ТЕХНОЛОДЖИ».
Предмет исследования: проекта маркетинговых коммуникаций в области В2С по повышению лояльности к бренду VERSTA компании ООО «ВЭА ТЕХНОЛОДЖИ».
Первая глава посвящена изучению отечественных и зарубежных источников по тематике исследования. Во второй главе описана методология, которой пользовался автор для определения алгоритма разработки маркетинговых коммуникаций в области В2С для проекта по повышению лояльности к бренду. В заключении представлены основные выводы, раскрывающие суть маркетинговых коммуникаций в области В2С.
Таким образом, данное исследование направлено на углубленное изучение ключевых аспектов маркетингового управления, способствующих достижению устойчивого преимущества в условиях динамично развивающегося рынка.


1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ И ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ МК В ОБЛАСТИ В2С

1.1 Анализ ключевых признаков МК в области В2С

Проанализируем ключевые признаки МК (аббревиатура от «маркетинговые коммуникации») в области В2С по базовым программам лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды (для объекта нашего исследования) – программы создания устойчивой системы лидогенерации от захвата до выращивания лидов. Это разного рода предложения (персонифицированные, универсальные, комплексные), проекты акционной поддержки продаж (накопительные скидки, выстраивание обратной связи, омниканальная система поддержки продаж маркетингом) – всё, что создаёт устойчивую связь продавца с покупателем, а также помогает укреплению бренда на рынке (повышает его конкурентоспособность) – всё это включается в оффер – основу МК в области В2С [11, с. 183].
Оффер, как ключевой признак МК в области В2С – это основа любой программы лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды. Виды программ лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды:
- во-первых, виды делятся по ЦА – для В2В и для В2С;
- во-вторых, по продолжительности программ как проектов – краткосрочные (периодические акции, акции к праздникам, сезонам) и долгосрочные (полноценные программы пожизненной поддержки клиента - LTV, CLV или CLTV);
- третий вариант разделения на виды программ лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды – это виды, разделяемые по цели этих программ (программы позиционирования на рынке, программы борьбы с конкурентами, программы выхода на новые рынки или для захвата новых лидов и т.п.).
Этапы создания программ лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды почти всегда в режиме проектного маркетинга:
От инициации (первый этап) к планированию (где актуальны исследования как рынка, так и потенциала компании), и далее – к реализации (третий этап и этап контроля) до подведения итогов (пятый этап).
Повторим, все программ лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды основаны на оффер. Оффер – это база для любой программы лояльности клиентов в сфере производства и продаж одежды – любой маркетинговый проект работы с ЦА основан на оффер – это торговое предложение для действующих и/или потенциальных клиентов. Составляется офер так, чтобы заинтересовать целевую аудиторию, выделяя для них выгоду от покупки [9].
Если оффер составлен грамотно, то вероятность закрытия сделки составляет 90%. Но даже если менеджер по продажам является специалистом своего дела, плохой оффер не даст ему успешно реализовать товар или услугу. Текст оффера состоит из двух-четырех предложений и заголовка, в котором содержится призыв к действию. Ознакомившись с ним, покупатель должен сразу понять, в чем для него заключается выгода. Прежде чем составлять оффер, необходимо выяснить, какие проблемы или потребности есть у клиента. Текст предложения обращен именно к ним. При этом результат от приобретения продукции или услуг должен быть конкретным – так целевая аудитория действительно заинтересуется в покупке.
Оффер используется для достижения определенных целей [16, с. 119]:
Рекламный оффер – это предложение, созданное для того, чтобы потребитель совершил какое-либо действие (например, перейти по ссылке, прийти в магазин и т. д.).
Оффер в продажах и маркетинге составляет фундамент для коммерческого предложения. Он конкретизирует, какой именно товар предлагается потребителям, какие условия поставки действуют, каким образом покупатель может получить результат.
В оффер необходимо отметить, почему такая покупка станет для него выгодной.
Оффер для сайта – это также призыв к действию, однако совершить его можно в рамках портала. Это в первую очередь регистрация на сайте, оставление заявки, переход по ссылке и т.д.
Trade offer, или торговое предложение – это самый популярный среди маркетологов оффер. Фактически это предложение совершить покупку.
Cost Per Action (CPA) оффер буквально переводится как «цена за действие» [27, с. 104]. Это один из способов продвижения продукции в интернете, при котором организация вкладывает денежные средства не в рекламную кампанию, а выплачивает их за совершение того или иного действия. В этом случае под оффер подразумевается предложение платить за клики, осуществление покупок и т. д. для тех, кто фактически привел посетителя на сайт. Такой вид оффер появился совсем недавно.
Отдельно необходимо отметить оффер интернет-маркетинга. Грамотно составленное предложение позволит добиться следующих преимуществ:
Привлечение новых пользователей на сайт и удержание постоянных. Для этого происходит работа над увеличением трафика [4, с. 117].
Сохранение лояльности клиентов, а также расширение базы данных за счет создания выгодных оффер.
Увеличение объема продаж.
Хороший оффер провоцирует резкое повышение интереса со стороны клиентов и заставляет их совершать покупку.
Поддержание уровня конкурентоспособности и работа над положительным имиджем. Быстрые продажи товаров и услуг во время распродаж, ликвидаций и т.д. Так, например, скидочные оффер подразумевают снижение стоимости на различные товары.