Курсовая работа по Маркетинг продаж на тему Приемы разработки и проведения эффективной презентации при осуществлении продажи

1. Теоретические основы разработки и проведения эффективной презентации при осуществлении продажи
1.1 Сущность разработки эффективной презентации при продаже

Презентация – это словесное или наглядное представление чего-либо. В её содержании могут быть использованы таблицы и графики, картинки и анимации, слайды и инфографика, текстовые сообщения и фото. Всё это может сопровождаться музыкальным и звуковым сопровождением, видеороликами. Все эти элементы позволяют сделать презентацию эффективной для восприятия. Такие форматы имеют высокую популярность и используются на различных конференциях, форумах и семинарах[15, c. 62].
Приведем несколько примеров определения презентации:
 отдельный документ или комплект документов, суть которого заключается в представлении чего-либо (продукт, фирма, проект и т.д.);
 одна из технологий информации, которую используют как способ донести информацию до конкретного потребителя. Целью является расположение клиента и его подведение к запланированной поведенческой реакции;
 публичное представление чего-то нового (фильм, идея для бизнеса, новая марка одежды и т.д.)[10, c. 124].
При изучении истории возникновения презентации можно понять, что такой способ донесения информации был даже среди древних людей. Так, наскальные рисунки являются одним из первых вариантов представления информации. С их помощью люди могли передавать свой опыт и общаться между собой. В XIX столетии появились первые школьные доски, где можно было написать необходимую информацию мелом. В XX веке им на смену пришли маркерные доски. У такого способа есть большой минус – посмотреть представленную информацию можно только здесь и сейчас. Обращенную речь придется прерывать, а изобразить аккуратно начерченные схемы и тезисы не получится [6, c. 40].
С диапроекторами началась новая эпоха в мире дизайна презентаций. Самые первые иллюстрации для них создавали обычным типографским методом или использовали для этого мини-ЭВМ. Полученное изображение фотографировали и только потом на узкой пленке загружали уменьшенную копию в диапроектор [11, c. 85].
В слайдах также использовали привычные методики донесения информации: различные картинки с подписями, текст. Всё это открыло новый формат в предоставлении информации потребителю. На сегодняшний день слайды остались практически такими же [2, c. 39].
На сегодняшний день активно используют следующие виды презентаций:
 презентация проекта, ориентированная на живую аудиторию на публичном уровне;
 презентация, предназначенная для публичной рассылки (целевая аудитория знакомится с информацией самостоятельно).
В первом случае демонстрация на экране сопровождается комментариями от ведущего. Второй вариант подразумевает содержание в виде максимально информативного и понятного контента, так как будет отсутствовать обратная связь для ответов на возникающие вопросы аудитории [14, c. 96].
В среднем стандартное время выступления составляет от 15 до 25 минут. Конечно, можно потратить и большее количество времени, но это может утомить аудиторию. Главный принцип создания эффективной презентации –сдержанность и лаконичность в донесении информации. Следует избегать умных высказываний и ненужных сведений, даже если это напрямую относится к теме. Делиться только необходимой и подходящей в данный момент времени информацией [7, c. 32].
Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:
 информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах;
 с целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача - реализация товара и презентация корректируется с её учётом;
 демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус - в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно [1, c. 105].
Для того, чтобы время выступления не выходило за представленные рамки, можно пользоваться методом самоограничения. Следует отталкиваться от отведенного для презентации времени и готовить выступление на 5-10 минут меньше. Если запланировано 20 минут, укладываться в 15, если 50 – в 40. Это позволит подготовить хороший, лаконичный материал, проявить креативность и донести до слушателей только самые важные детали [20, c. 19].
Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:
 эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
 постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
 использование цифр и фактов;
 создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
 описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п. [21, c. 59]
В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:
 личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
 телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
 с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
 онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара [11, c. 55].
Любая эффективная презентация строится по одному и тому же плану.
Вступительная часть. Основная задача здесь – выполнить прогрев аудитории и максимально заинтересовать публику. Для того чтобы наладить связь со слушателями, следует использовать всевозможные шутки, комплименты [8, c. 143].
Основная часть. Самый важный пункт в структуре презентации, ведь именно здесь целевая аудитория узнает все тезисы презентации, которые в дальнейшем подкрепляются аргументированными рассуждениями. К примеру, как услуга решает проблему клиента или товар закрывает возникающую потребность. Основную часть можно разделить на несколько подпунктов:
 Тезисная формулировка того, что нужно донести или доказать.
 Несколько аргументов в пользу доказательства.
 Основные выводы к каждому тезису [4, c. 136].
Кульминационная часть. Задачей этого пункта является донесение до аудитории главного предложения. Если это презентация по продаже товара, то именно здесь нужно подтолкнуть потенциального клиента к совершению покупки. Товар должен иметь очень хорошее описание [3, c. 73].
Заключительная часть. Иначе это закрепление вышесказанного. Напомнить публике всю цепочку презентации, еще раз подтолкнуть к покупке и сделать необходимые выводы. Заключение должно уместиться в несколько предложений [6, c. 77].
Приложение к представленной презентации. Эта часть необязательная, но будет здорово, если подкрепить все вышесказанное реальными жизненными историями и примерами, которые отражают всю суть предложенной темы [5, c. 84].
Обратная связь от аудитории, призыв к действию, контакты и прощание. Здесь можно показать титульный слайд или обложку презентации, содержание и любые другие обособленные материалы, которые не вошли в главную структуру. На этом этапе важно активно взаимодействовать с аудиторией.
Эффективная презентация – это кладезь полезной и нужно информации. Чтобы всё получилось, нужно следовать основным этапам создания, которые на деле гораздо шире, чем просто копирование найденной информации и её перенос в программу PowerPoint. Если планируется серьезное выступление широкого масштаба, то работы предстоит много [19]:
Ознакомиться с темой максимально подробно, особенно если есть пробелы в знаниях продукта.
Определить главную цель работы и целевую аудиторию, на которую эта работа будет направлена.
Составить план представления, выделив при этом основные идеи. Важно ориентироваться не только на свои собственные цели, но и на ожидания слушателей.
Все ключевые моменты необходимо оформить в виде слайдов. Хорошо разбавить текст анимацией или интерактивными элементами.
Продумать вступление. Оно должно цеплять аудиторию, быть ярким и интересным.
Когда всё будет готово, обязательно отрепетировать своё выступление.
Последний пункт очень важен, ведь от этого напрямую зависит успех презентации. Так можно избежать неловких пауз во время выступления, проработать свои слова-паразиты и легко подбирать нужные слова [6, c. 39].
Сервисы и программы для создания презентаций
Существует огромное количество платных и бесплатных сервисов для создания презентаций. Для создания десктопного варианта, который в дальнейшем можно будет сохранить и продолжить использовать на компьютере, подойдут следующие программы [18, c. 186]: