Курсовая работа по Маркетинг продаж на тему Коммерческая деятельность по изучению и прогнозированию спроса в сфере торговли

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования заключается в том, что система рыночного управления требует от предприятий постоянного повышения своей конкурентоспособности. Конкурентное преимущество организации устанавливается на этапе постановки целей и формулирования стратегий. Если до недавнего времени деятельность большинства компаний заключалась в завоевании доли рынка, то сегодня ведущие компании смещают фокус своих стратегий развития на увеличение числа старых клиентов. Кроме того, за последние два десятилетия экономика претерпела важный процесс изменений, и характер конкурентного статуса также претерпел соответствующие изменения. Процесс формирования и реализации стратегий укрепления конкурентных позиций вряд ли будет таким решающим, как сейчас, поскольку рост компаний по всему миру замедлился, а поведение конкурентов на рынке показывает, что динамика конкуренции находится в конкурентной борьбе. Очевидно, насколько компания инновации, развитие общей корпоративной культуры или реализация выбранной стратегии способствовали ее эффективности. Стратегия конкурентной борьбы и укрепления конкурентных позиций направлена на достижение стабильной и прибыльной позиции, которая позволит компании противостоять давлению сил, определяющих отраслевую конкуренцию. Заинтересованность компании в результатах своей деятельности усиливает необходимость повышения конкурентоспособности ее продукции, что требует улучшения работы всех служб и секторов экономики. Конкурентоспособность является наиболее важным фактором для обеспечения безопасности завода, то есть его выживания в «реалистичных суровых условиях» и последующего эффективного развития.
Актуальность темы исследования. В последнее время, в связи с устойчивым ростом розничных организаций – онлайн-формы розничных сетей магазинов, российская отрасль розничной торговли претерпела масштабные качественные и структурные изменения. Онлайн-ритейл активно развивается и вытесняет традиционные розничные структуры, которые обычно включают независимых розничных операторов и открытые рынки. В нашей стране действуют международные и национальные розничные сети, в том числе федеральные, региональные и местные магазины розничной торговли, формирование которых на начальном этапе было во многом случайным и явно отставало от мировых тенденций. Розничная торговля является важнейшей частью функционирования развитого потребительского рынка товаров и услуг, и процесс ее формирования определяется общими тенденциями национального и регионального экономического развития.
Объект исследования – ООО «Восход-Центр». Предмет исследования – процесс прогнозированию спроса в сфере торговли.
Цель работы – анализ коммерческой деятельности по изучению и прогнозированию спроса в сфере торговли.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
рассмотреть теоретические аспекты торговли;
описать особенности по изучению и прогнозированию спроса в сфере торговли
привести характеристику предприятия;
провести оценку спроса на продукцию;
Методологической базой работы является комплексный системный подход к изучению объекта исследования, включая такие методы, как: анализ, синтез, в качестве частно-научного метода исследования применялся метод опроса. Теоретической базой работы являются труды ряда авторов, посвященные изучению темы исследования.
Структура работы включает: введение, основную часть, состоящую из трех глав, заключение, список использованных источников и литературы.


1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ИЗУЧЕНИЮ СПРОСА
1.1. Понятие категории «спрос»

Интерес к изучению спроса возник в конце XVIII века, когда ученые начали анализировать его сущность, характеристики, особенности и влияние на экономику в целом. Одним из первых, кто затронул тему спроса, был Джон Локк, который в своей работе 1691 года сформулировал основы закона спроса и предложения. Он отметил, что спрос на товар обычно снижается при повышении цены, а предложение, наоборот, растет. Адам Смит продолжил развитие концепции спроса в своем труде «Богатство народов» (1776), закрепив его важность в экономической теории. В 1820 году Томас Мальтус ввел термин «платежеспособный спрос», подчеркнув, что для реализации спроса необходимо не только желание, но и финансовая возможность приобрести товар или услугу.
В XX веке Джон Мейнард Кейнс и Милтон Фридман разработали более сложные теории спроса, введя понятия совокупного спроса и денежной массы. Кейнс в 30-х годах XX века разделил спрос на "простой" (желание потребителей) и "эффективный" (желание, подкрепленное покупательной способностью). Джон Хикс внес вклад в теорию спроса, предложив использовать перекрестные коэффициенты эластичности для измерения влияния изменения цен на одни товары на спрос на другие, при условии неизменности остальных факторов.
Спрос – это желание и возможность потребителя приобрести товар или услугу по определённой цене и в определённое время. Величина спроса – это объём (количество) товара или услуги определённого вида, который покупатели готовы приобрести в течение определённого периода при определённом уровне цены на этот товар. Цена спроса – максимальная цена, по которой покупатель готов приобрести товар или услугу. Платежеспособный спрос – это возможность приобрести товар покупателями. Если у потребителя нет денег на покупку, нельзя утверждать, что на данный продукт есть спрос.
С качественной стороны спрос рассматривается как платёжеспособная потребность, предъявленная на рынке и обеспеченная деньгами. С количественной стороны под спросом понимается количество товаров, которое потребитель может и готов купить при сложившихся ценах за данный период.
Важнейший фактор, который влияет на спрос, – цена. Чем выше цена, тем меньше спрос, и наоборот: при снижении цены спрос увеличивается.
На спрос также влияют:
1.Доходы клиентов. Чем платёжеспособнее потребители, тем больше они готовы заплатить и могут купить.
2.Товары-заменители. Если на рынке появляется аналогичный товар, который стоит дешевле, потребители могут отказаться от первоначального продукта и начать покупать аналог.
3.Тренды. На мнение людей влияют мода, маркетинг, изменения вкусов у лидеров мнений: блогеров, знаменитостей, известных специалистов. 3
Количество потенциальных покупателей. При росте потребителей на рынке растёт спрос, и наоборот: если потребителей становится меньше, спрос падает.
Совокупный спрос — это сумма всей продукции, которую участники экономической системы готовы приобрести.
Виды спроса в торговле:
1.Полноценный. Количество товаров и услуг на рынке соответствует количеству покупателей.
2.Чрезмерный. Возникает, когда предприниматель не успевает предоставить нужный объём готовой продукции.
3.Падающий. Для этого вида характерно уменьшение заинтересованности со стороны потребителей. Причина обычно связана с появлением на рынке нового товара, изменением моды или сезонностью.
4.Скрытый. Возможен в ситуациях, когда покупатель не находит товара на рынке и вынужден заменять его аналогом.
5.Отложенный. Формируется, когда человек по ряду причин откладывает покупку.
6.Ажиотажный (панический). Случается спонтанно на фоне какой-либо новости или события. Например, после появления информации о дефиците яиц люди массово кинулись их покупать.
7.Спонтанный. Обычно формируется моментально в месте продажи. Например, при просмотре товаров на маркетплейсе покупателю попалась реклама, подтолкнувшая к импульсивной покупке.
8.Отсутствующий. Речь о ситуации, когда ничто не заставит человека приобрести товар или услугу. Например, человек один раз приобрёл наушники у продавца, которые перестали работать через два месяца.

1.2. Факторы влияющие на спрос потребителей

Потребительский спрос – это желание и возможность целевой аудитории приобрести продукт. Важно, чтобы желание и возможность совпадали: клиент должен хотеть товар или услугу, и при этом у него должно быть достаточно средств для покупки. Сущность потребительского спроса заключается в том, что он определяет, сколько единиц продукта готовы приобрести потребители в заданный промежуток времени при фиксированных условиях, таких как цена, уровень доходов и предпочтения.
Потребительский спрос бывает:
1.Индивидуальным. В этом случае изучают, насколько будет интересен конкретный товар определённому покупателю при различных ценах.
2.Рыночным. Предполагает изучение общей величины спроса без учёта конкретных представителей целевой аудитории.
Факторы потребительского спроса — это обстоятельства, которые формируют желание покупателя приобрести тот или иной продукт. Выделяют два основных вида таких факторов: ценовые и неценовые.
Ценовые факторы включают:
1.Цену товара. Рост цены обычно провоцирует снижение спроса. Исключение — продукты, от которых потребитель не может отказаться даже при возросшей цене, например жизненно важные лекарства.
2.Цену аналогов. Чем дороже товар у конкурентов, тем больше клиентов.
3.Цену комплектующих. Например, если резко вырастет цена картриджей для принтера, снизится спрос на сами принтеры.
Неценовые факторы не привязаны к стоимости товара. К ним относят, например:
1.Вкусы потребителей. Предпочтения зависят от группы покупателей.
2.Доход потребителей. Потребители с высоким уровнем дохода больше склонны покупать дорогие товары, работы и услуги.
3.Эффективность рекламы. Хорошо продуманная рекламная кампания может сделать продукт более привлекательным для потребителей и увеличить спрос на него.
4.Сезонность. Например, летом спрос на купальники выше, чем зимой.
5.Мода. Продукт, который подходит под актуальные тренды, более востребован.
6.Помимо перечисленных факторов, на спрос влияют инфляция, геополитика и социальная ситуация в стране.