Курсовая работа по менеджменту на тему Метод АВС/ХУZ: условия использования и область применения при принятии управленческих решений

С помощью XYZ-анализа узнают, насколько стабильна реализация товаров разных групп, и можно ли увеличить частоту заказов и пополнение запасов необходимой продукции.
ABC-XYZ-анализ клиентов помогает выделить тех их них, кто не просто покупает на крупные суммы, но еще и делает это регулярно. Результаты ABC-XYZ-анализа клиентской базы представляют собой таблицу из 9 сегментов от AX – покупают регулярно и на крупные суммы, дают максимум выручки, до CZ – покупают редко, сумма чека маленькая.
Расшифровка ABC-XYZ-анализа клиентов и номенклатуры [8, с. 57]:
Не все клетки матрицы АВС-XYZ могут быть заполнены.
Присутствие групп А, В и С обязательно. Но в XYZ вполне возможно отсутствие одной или даже двух групп. Идеальная ситуация, если преобладает группа Х, группа Y представлена незначительно, а группа Z отсутствует совсем.
Попадание большинства товаров в группу X говорит о насыщении рынка или этапе зрелости товара. Наиболее важными для компании будут товары и клиенты категории AX.
Самая бесперспективная категория – CZ.
Большая партия товара группы CZ рискует залежаться на складе надолго. Компания понесет убытки.
Попадание товаров в группы Y и Z, при отсутствии группы X, – не всегда плохой показатель. Это типичная ситуация для компаний, которые ориентированы на новую продукцию или выход на новые рынки сбыта.
Учитывать жизненный цикл товара:
На начальных этапах жизненного цикла товар может попадать в группу Z или Y.
Отсутствие групп АХ и АY свидетельствует об отсутствии стабильного и эффективного характера работы.
Наличие группы CZ следует обсудить с руководителями отделов маркетинга и рекламы.
Появление этой группы может быть результатом недостаточного внимания к продвижению на рынке этих позиций. Возможно, маркетинговые мероприятия могли бы сместить их в группу CY, а затем в группу BY. Но необходимо оценить целесообразность этих усилий с точки зрения стратегической важности данного товара для компании.
Группу AZ стоит дополнительно проанализировать.
Клиенты группы AZ могут совершать единичные крупные покупки, но в отличие от клиентов из предыдущего сегмента, они не имеют стабильную потребность в товарах компании и в любой момент могут уйти к конкурентам.
Выводы по первой главе:
ABC-анализ продаж позволяет определить наиболее значимые для компании ресурсы на основе прибыли или объемов продаж. Это простой универсальный метод, который не требует много времени и сложных расчетов. Полученные данные пригодятся для оптимизации клиентской базы, повышения эффективности продаж, помогут избавиться от товарных позиций, которые не пользуются спросом. Однако не стоит использовать для принятия управленческих решений результаты только анализа ABC, поскольку он не дает полной картины происходящего. Это лишь один из компонентов комплексного анализа продаж. Для объективных выводов стоит использовать дополнительные методы качественной оценки данных.
Основная критика ABC-анализа связана с тем, что он не позволяет увидеть полную картину и не дает достаточно информации для принятия взвешенного управленческого решения. Результаты ABC-анализа не стоит воспринимать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, которые совершают редкие покупки, или выводить из ассортимента товары со случайным спросом. Важна правильная расшифровка и интерпретация результатов анализа:
Правильно подготовить данные. Один и тот же клиент в базе может фигурировать под разными наименованиями:
Например, «Компания» или ООО «Компания».
Перед проведением ABC-анализа ассортимента или клиентской базы сделать анализ наименований в Excel, чтобы найти лишние позиции. Данные по ним необходимо суммировать.
Проводить ABC-анализ по совокупности всех показателей продаж и совместить результаты. О ценности клиента неправильно судить только по выручке. Бывает так, что он покупает на большие суммы, но прибыли почти не приносит. При анализе клиентской базы стоит учитывать все затраты, связанные с привлечением, удержанием, продажей, в том числе и затраты рабочего времени.
Примеры оценки результата АВС-анализа клиентской базы:
По выручке клиент попадает в группу A, а по маржинальной прибыли в группу B. Возможно, это происходит из-за того, что он требует максимальных скидок, бонусов, дополнительных условий, например, бесплатной доставки, поэтому получается низкая маржа. Посчитав все затраты, увидим, что клиент приносит компании минимальную маржинальную прибыль, хотя по выручке находится на первом месте в сегменте A.
По выручке и по маржинальной прибыли клиент попадает в категорию A. Но цикл продаж этому клиенту более длинный. Это значит, что персонал тратит на него больше времени, чем на других клиентов. Маржинальный доход желательно оценивать на единицу времени, затраченную на каждую сделку.
Самыми ценными для компании будут те клиенты, которые попадают в категорию A и по выручке, и по маржинальной прибыли с учетом затрат времени персонала на одну сделку.
Пример интерпретации АВС анализа товарного ассортимента:
Товар по выручке попал в группу A, а по прибыли – в группу B.
Стоит подумать, как сделать этот популярный и востребованный товар еще и более прибыльным.