Формирование сбытовой сети. Агентское соглашение.

ВВЕДЕНИЕ

Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия один из основных функций для туристского предприятия. В российской индустрии туризма все большее значение получают теоретические, методологические и методические основы организации бизнеса в условиях рынка. Одной из важнейших задач поэтому является совершенствование маркетинговой концепции управления туристскими услугами и их продвижения на рынок. В туризме стратегия маркетинга направлена, как правило, на завоевание или расширение доли рынка туроператором и достижение намеченных показателей нормы и массы прибыли, обеспечивающих возможно большую рентабельность и эффективность деятельности. Особое место в целенаправленном процессе создания условий для мотивированного выбора занимает благоприятная цена, максимально низкая, а также политика фирмы в области сбыта.
Система сбыта товаров и услуг — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка. Изготовители туристского продукта - туроператоры продают свою продукцию как напрямую покупателю, так и опосредованно - через турагентов.
Приблизительно, цикл работ туроператора можно разбить на следующие этапы:
1. турпроектирование (основывается на результатах маркетингового исследования потребностей туристического рынка и исследования конкурентной среды);
2. турпланирование (основывается на специфике взаимоотношений оператора и поставщиков туристических услуг);
3. продвижение тура;
4. сбыт турпродукта (непосредственно клиентам, либо через агентскую сеть);
5. реализация тура (организация поездки и оказание входящих в турпакет туристических услуг).
В данной работе будет рассматриваться этап сбыта турпродукта, т.к. это и является темой курсовой работы. Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
Актуальность и значимость выбранной темы работы обусловлены местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства; необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики и организации данного процесса на предприятиях.
Объектом данного исследования выступает туристический бизнес.
Предметом - Формирование сбытовой сети. Агентское соглашение.
Практическая значимость данной работы заключается в возможности применения ее результатов на практике.
Целью данной работы является изучение формирования сбытовой сети, агентского соглашения.
При этом можно выделить следующие основные задачи:
– изучить теоретические аспекты формирования сбыта туроператора,
– провести анализ системы сбыта ООО «ГРИН ВЕЙ ТУР»,
– определить направления совершенствования формирования системы сбыта ООО «ГРИН ВЕЙ ТУР».
Практическая значимость исследования состоит в том, что оно содержит разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики туристической организации, имеющей огромное значение для дальнейшей деятельности предприятия.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.  
 
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТА ТУРОПЕРАТОРА
1.1.Система сбыта туорператора

После установления цен на турпродукт оператора происходит окончательное оформление его ассортимента. Ассортимент туроператора можно определить как перечень всех видов предлагаемых туров или услуг с указанием следующих реквизитов и условий: наименование тура (массовое или фирменное); маршрут путешествия с указанием мест ночевок; ценовое предложение (указание всех вариантов цен); сроки реализации тура; перечень входящих в стоимость тура услуг.
Ассортимент туров крупных туроператоров в обязательном порядке должен быть систематизирован по направлениям; категориям предлагаемых отелей; видам используемого транспорта; срокам реализации. Изначально ассортимент туров должен систематизироваться по видам используемого транспорта. К примеру, должны быть четко выделены авиатуры, автобусные туры, железнодорожные туры, морские и речные круизы. После этого определяется ассортиментный ряд по географическим направлениям. Здесь выделяются два уровня: по странам и по дестинаци- ям прибытия. Например, «авиатур из Саратова в Турцию с прибытием в аэропорт Антальи».
После этого указываются сроки реализации туров по следующему принципу: «вылеты с 15 июня каждую неделю по субботам»; «01.06.2008—18.06.2008» и т. д. Для большинства автобусных и ряда железнодорожных туров указывается также и маршрут поездки: «Москва — Брест — Варшава — Берлин — Кельн — Париж — Нюрнберг — Берлин — Варшава — Брест — Москва»; «Париж — Брюссель — Амстердам — Гамбург — Копенгаген».
Ассортимент также должен дифференцироваться по классности обслуживания, подразумевающей категорию отелей и характер питания. Ценовое предложение и ассортимент туров дифференцируются в зависимости от проживания в двух-, трех-, четырех- и пятизвездочных отелях с предоставлением или без предоставления питания и дополнительных услуг.
Ассортимент туроператора может быть широким, когда предлагается большой выбор туров в различных направлениях, и узким, когда предлагается небольшое количество туров в одном-двух географических направлениях. Ассортимент также может быть глубоким (предлагаются различные варианты одного и того же тура — с питанием или без, с проживанием в гостиницах различных категорий, с различным набором экскурсий) и мелким (когда потребителю предлагается типовой вариант тура).
Ассортимент туроператора декларируется в трех основных источниках: каталогах, ценовых предложениях и конфиденциальных тарифах туроператора.
После определения ассортимента оператора следует наиболее важный и ответственный этап в его деятельности — продажа туров. Несмотря на то что продажа туров не является основной функцией туроператора, она является одним из ответственных и сложных направлений работы. Ведь каждый туроператор заинтересован в доведении разработанного им продукта до потребителя. Эти функции и призвана выполнять его сбытовая сеть, формирование которой предполагает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств и репутации, заключение договоров и последующую работу по оптимизации взаимоотношений.
В практике деятельности туроператора выделяются два основных направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние. Внутренние каналы сбыта включают систему филиалов, представительств, отделений и турагентов, через которые продаются туристские услуги и турпродукт на территории самой страны. При этом продаваться туры и услуги могут как жителям страны, так и иностранцам, путешествующим по стране. Внешние каналы сбыта предполагают наличие определенного числа фирм-посредников, принявших на себя обязательства продавать в своей стране туры в данную страну.
Чаще всего формирование внешних каналов сбыта могут себе позволить только наиболее крупные туроператоры — гиганты туристского бизнеса. Это связано с большими валютными затратами и сложностью работы с зарубежными партнерами. Менее крупные операторы обращаются преимущественно к операторам и агентам своей страны — т. е. формируют внутренние каналы сбыта.
Существует несколько каналов реализации турпродукта: создание собственных бюро продаж; создание агентской сети; наличие связей с крупными организациями и предприятиями; использование специализированных туристских магазинов; продажа туров по почте и т. д. Однако чаще всего используются две разновидности продаж турпродукта: а) продажа самим туроператором; б) продажа через агентскую сеть.
Продажа туров самим туроператором предполагает наличие у него торговых точек и отделов, через которые непосредственно ведется работа с клиентами. Чем крупнее туроператор, тем больше он имеет торговых точек. Особо крупные операторы могут иметь свои филиалы и представительства как в своей стране, так и за рубежом. Бюро продаж туроператора призвано выполнять следующие функции:
• информирование клиентов об имеющихся в продаже турах;
• выдача любой другой информации, касающейся туристских поездок;
• прием заявок на бронирование туров;
• прием загранпаспортов для последующего оформления виз;
• ознакомление клиента с условиями покупки и продажи тура;
• выдача дополнительной информации и ознакомление с условиями поездки;
• получение от клиента предоплаты или полной стоимости тура;
• согласование с клиентом вопросов его страхования;
• выдача клиенту загранпаспорта с визой и пакета других документов;
• информирование его о деталях путешествия и выдача памятки;
• передача клиенту срочной информации об изменении условий;
• прием от клиента заявлений об изменениях и отказе от тура и принятие мер;
• оказание помощи туристам в трансфере и бронировании гостиницы;
• прием жалоб от клиентов.
Наиболее распространенным и эффективным способом привлечения клиентов является агентская сеть. Как будет сказано ниже, наличие у туроператора развитой агентской сети позволяет ему: легко выходить на новые рынки; минимизировать издержки; увеличивать объем продаж; перекладывать часть полномочий на агентов. Сотрудничество туроператора и турагента оформляется агентским соглашением.
Система продвижения турпродукта через посреднические организации называется каналом продвижения. Существует пять основных рыночных каналов продвижения продукта туроператора, представленных на рис. 1.
По схеме 1 чаще всего работают мелкие туроператоры, которые практикуют самостоятельную продажу своих туров. Однако такая форма продвижения большого успеха не приносит и возможна лишь при малом количестве клиентов. Она обычно сочетается с агентской работой по продаже туров других туроператоров. Часто фирма, имеющая небольшое количество постоянных клиентов, прибегает именно к такому варианту сбыта.
По схеме 2 работают более крупные туроператоры, имеющие достаточно высокие объемы продаж. При этом может быть несколько турагентств в сети.