Стимулирование сбыта в розничных торговых предприятиях

Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятию необходимо осуществить ряд мероприятий, обеспечивающих физическое распространение товаров, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение реализованных товаров. Этот комплекс возлагает ответственность за значительный объем целенаправленных маркетинговых усилий как на саму компанию, так и на ее торговых представителей и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на формирование условий, благоприятных для деятельности компании, является стимулом для продаж.
В условиях конкуренции компания должна отличать свое предложение от многих других предложений конкурирующих фирм, инструментом для этого является набор методов стимулирования продаж.
Стимулирование продаж-это использование различных стимулирующих агентов, предназначенных для ускорения и / или усиления реакции потребителя.
Важным моментом этой тематики является эффективное руководство в современных условиях рынка, создание, развитие и эффект, отличающийся удобством клиента. Современные лидеры встали перед стратегическими вопросами выбора направлений развития и определения фокуса главных конкурентных преимуществ, такая концепция и умение управлять компанией - ключевая функция менеджмента бизнеса.
Цель стимулирования сбыта - осуществить продажу в краткосрочной перспективе. Стимулирование сбыта способствует конкуренции, стимулирует покупку товаров, увеличивает количество потребителей и увеличивает количество проданных товаров. Стимулирование сбыта осуществляется с целью максимизации прибыли. Для достижения максимизации прибыли необходимо работать над увеличением объема продаж и повышением рентабельности, расширением и оптимизацией торговой сети. Эти мероприятия представляют собой набор программ, разработанных во всех сферах деятельности компании и широко реализуемых всеми подразделениями компании. Таким образом, стимулирование сбыта товаров и услуг - довольно сложный процесс, которому необходимо уделять внимание в каждой компании, независимо от сферы деятельности.
Актуальность выбранной мной темы в современных рыночных отношениях достаточно велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования продаж своих товаров. С каждым годом стимулирование сбыта становится все более актуальным в условиях растущей конкуренции. С помощью стимулов многие компании стремятся увеличить продажи своей продукции, привлечь новых покупателей к своему бренду и, в конечном итоге, способствовать еще большему укреплению рынка.
Цель курсовой работы заключается в анализе процесса стимулирования сбыта в розничном торговом предприятия.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
 изучить сущность процесса стимулирования сбыта;
 провести анализ методов и объекта исследования.
Объектом исследования торговая сеть «Светофор». Предмет исследования – факторы, влияющие на процесс стимулирования сбыта в розничном торговом предприятии.
Методологической базой курсовой работы является комплексный системный подход к изучению объекта исследования.
Теоретической базой работы являются труды ряда авторов, посвященные изучению темы исследования.
Общие теоретические положения в работе связаны с исследованием особенностей продажи товаров в розничном торговом предприятии
Структура работы включает: введение, основную часть, список использованных источников и приложение.


1 Обзор литературы

1.1. Сущность стимулирования сбыта

В условиях рыночной конкуренции компании вынуждены использовать целый комплекс мер для ускорения продаж своей продукции. Наиболее распространенными мерами, используемыми для стимулирования сбыта продукции, являются реклама и стимулирование сбыта. Если реклама призывает «купить наш продукт», акция основана на призыве «купить его сейчас». В различных источниках даются определения рекламируемой продукции, которые отличаются определенными специфическими особенностями данного направления коммуникации.
По словам Григорьева М. Н., средства стимулирования продаж – это различные стимулы (в основном краткосрочные), предназначенные для ускорения и / или увеличения продаж отдельных товаров / услуг потребителям или продавцам [22].
Сафронова Н.Б. в учебном пособии «Маркетинговые исследования» определяет следующие определения стимулирования сбыта: это стимул для поддержки продукта на всем рынке от производителя до потребителя, это комплекс стимулов, в основном краткосрочных, для ускорения или увеличения покупки отдельных товаров или услуг потребителями или торговыми посредниками [13].
В учебнике Скляр Е.Н. «Маркетинговые исследования» отмечается, что стимулирование продаж включает в себя различные краткосрочные стимулы, обычно предлагаемые на временной или территориальной основе, для стимулирования немедленной покупки и ускоренной продажи продуктов» [14]
Стимулирование сбыта относится к набору стимулов, используемых для стимулирования продаж – это определение дает Лебедева О.А. «Маркетинговые исследования рынка» [10].
Стимулирование сбыта, по словам Березина И.С. – это особые меры, направленные на ускорение совершения покупателем покупки или активизацию продаж продавцом, которые характеризуются наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения. Бонус относится к различным скидкам, подаркам, призам и т. д. Для покупателей, а также вознаграждениям, подаркам и другим вознаграждениям для продавцов [1]
По словам Котлера, стимулирование продаж-это использование различных средств стимулирования, направленных на ускорение и / или усиление реакции потребителя. [9, стр. 531]
Продвижение потребителей - это массовое личное маркетинговое общение с потребителем, основанное на временном предложении брендом дополнительных преимуществ или ценности при покупке [5].
В последней цитате определяется не весь комплекс стимулов, а только его часть – стимулы для конечных потребителей (потребителей).
По моему мнению, наиболее полное определение продвижения по службе дано Виноградовым: продвижение по службе-это набор приемов, используемых тремя участниками рынка (потребителем, оптовиком, продавцом) на протяжении всего жизненного цикла продукта для увеличения продаж в краткосрочной перспективе и увеличения числа новых покупателей [9].
Масштабы рекламной деятельности в последние годы значительно возросли. Несколько факторов способствовали быстрому росту рекламной активности, особенно на потребительских рынках. Вот некоторые из них.
 сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование как один из эффективных инструментов продаж;
 большое число менеджеров по продуктам получают возможность использовать средства стимулирования продаж;
 на товаропроизводителей постоянно оказывается давление с целью добиться роста продаж;
 все большее число конкурентов начинают заниматься рекламной деятельностью;
 посредники требуют все больших и больших уступок со стороны производителей.
 эффективность рекламы снижается из-за роста затрат,