Методы стимулирование продаж товаров в магазине и их эффективность

1) Отлаженная система дистрибьюции. У компании удовлетворительный уровень дистрибьюции (в том числе ассортимента вашего продукта). Это обеспечивает доступ в торговые предприятия города.
2) Отсутствие дефицита товара. Если товар очень востребован и дефицит неизбежен, то цену поднимают, а не снижают.
3) Покрытие торговых точек специальным оборудованием (в случае продаж через холодильники, витрины и т.д.) имеет удовлетворительный уровень. Это создает благоприятные условия для продаж. Если вы продаете пиво, то сначала нужно охладить его, так как это поможет продавать его больше.
4) Укомплектован штат работников. Проведение акций требует дополнительного времени, и у вас должны быть рабочие руки.
5) Отсутствие проблем, которые препятствуют продажам (плохая доставка, просроченная дебиторская задолженность и т.д.). Эти проблемы, как правило, приводят к тому, что товара нет в магазинах, и решение только этих проблем даст прирост продаж. Категорически не рекомендую запускать акции на не отлаженном сервисе, вы только углубите ваш конфликт с вашими партнерами (торговыми точками) .
Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от товарных остатков, неликвидных и плохо оборачиваемых товаров, от товаров с истекающим сроком годности, когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например, 10, 30, 50% и т.д.
Установление новой цены товара. Данный метод по своим характеристикам очень похож на предыдущий и используется в тех же случаях, что и ценовые скидки. Часто эти два метода используются совместно, когда, кроме указания скидки в процентах, на ценнике товара размещаются старая и новая цены.
Скидки на вторую и последующую покупку. Основная цель данного метода стимулирования продаж — увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров. В данном случае могут быть разные варианты использования данного метода.
Простые дисконтные программы. Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети.
Накопительные дисконтные карты. Данный метод стимулирования сбыта является усовершенствованным вариантом простой дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине.
Бонусная программа. Бонусная программа является модификацией дисконтной программы. В этом случае покупателю выдается бонусная карточка (обычно при соблюдении тех же условий, что и дисконтная), на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы (или бонусы).
Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку.
Покупатель должен как-то понять, что цена изменилась. Далеко не всякий человек помнит стоимость всех покупаемых им товаров и сразу заметит снижение цены. Внимание покупателя к этому факту можно привлечь различными способами:
- разместить перед товаром специальный ценник, оповещающий об акции,
- включить товар в рекламный буклет,
- передавать рекламу о снижении цены по внутреннему телевидению, если оно есть в магазине,
- поместить товар специальным образом или в специальных местах и так далее.
Глубина скидки ценовой акции зависит от следующих факторов:
- объема потребительского сегмента, который нужно охватить (чем больше скидка, тем большее количество покупателей купят продукта),
- от ресурсов компании – есть ли возможность предоставить определенную глубину скидки и временно пожертвовать доходностью,
- цен на данный продукт конкурентов – если цена со скидкой близка к цене конкурентов, то вероятность успешности акции снижается .
Основная задача ценовой акции:
- сделать выгодное предложение клиенту - предоставить минимальную цену на продукт,
- создать условия для пробной покупки (покупатели чаще решаются купить продукт со скидкой для пробы),
- распродать завышенные товарные остатки,
- увеличить объем покупки (при акции с механикой n+1).
Прежде всего, важно отметить: любой человек хочет увеличить получаемую выгоду независимо от суммы, о которой идет речь. Стали бы вы сами платить больше, если есть возможность получить то же самое за меньшие деньги?