Организация продаж страховых продуктов на примере Страховая компания «РЕСО-Гарантия»

Введение

Практика проходила в САО «РЕСО-Гарантия». Страховая компания «РЕСО-Гарантия» была создана в 1991 году как часть страховой группы «РЕСО». Группа «РЕСО» объединяет около двадцати компаний в области страхования, делопроизводства, лизинга, медицины.
«РЕСО» имеет лицензию на сто видов страховых услуг, среди которых добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование имущества частных лиц и организаций, автострахование (ОСАГО, КАСКО и ДСАГО), ипотечное страхование и страхование туристов.
В конце февраля 2020 года рейтинговое агентство НКР присвоило СПАО «РЕСО-Гарантии» кредитный рейтинг уровня «AAA.ru» со стабильным прогнозом, что означает высокую оценку бизнес-профиля страховой компании со стороны экспертов.


1. Определение стратегии и тактики страховой организации
1.1 Знакомство с организацией, ее торговой политикой, порядком обеспечения безопасности
САО «РЕСО-Гарантия» одна из крупнейших страховых компаний предлагает более 100 видов услуг по надежному страхованию физических и юридических лиц. Важными направлениями страховой деятельности являются автострахование (КАСКО, ОСАГО, а также ДГО), добровольное медицинское страхование, страхование имущества, ипотеки, страхование туристических и деловых поездок, страхование от несчастных случаев и другие виды.
Страховая компания РЕСО-Гарантия является членом РСА.
Российский Союз Автосраховщиков выступает гарантом согласованной деятельности участников российского страхового рынка, вырабатывает принципы работы в области предоставления услуг обязательного страхования и контроля над ними.
Исследуемая организация осуществляет продажи как через сеть Интернет, так и непосредственно.
САО «РЕСО-Гарантия» осуществляет обработку персональных данных клиентов, если наступает одно из следующих условий:
согласие клиента на обработку персональных данных;
для достижение целей, предусмотренных договором РФ;
в случае участия клиента в гражданском, административном, конституционном, уголовном судопроизводстве;
для защиты жизни и здоровья клиента.
Персональные данные клиента хранятся только на территории Российской Федерации в базе данных, в которых также при необходимости необходимо производить обновление. САО «РЕСО-Гарантия» не раскрывает персональные данные клиента третьим лицам, и не имеет без согласия клиента их распространять.

1.2 Изучение методов управления страховым риском в организации, стратегия андеррайтинга
Риск в страховании характеризуется вероятностью и случайностью наступления события, его предусмотренностью в законе или договоре, возможностью его проявления при наступлении как страхового случая. Страховой риск устанавливается для каждого обязательства по страхованию или в законе, или в правилах страхования, или в конкретном договоре.
С точки зрения страховой компании, риск представляет собой предмет страхования, а объем риска, его характер, определяют для страховщика возможность принятия того или иного объекта на страхование.

2. Определение порядка планирования в страховой организации
2.1 Изучение локальной нормативной базы страховой организации, планирование продаж
В страховой деятельности применяются также локальные нормативные акты, регулирующие внутренние (корпоративные) отношения страховых организаций. Основными актами подобного рода являются уставы этих организаций, правила внутреннего трудового распорядка, положения об оплате труда, коллективные договоры и др.
Важнейшими локальными нормативными актами, регулирующими непосредственно страховые отношения САО «РЕСО-Гарантия», являются стандартные (типовые) правила страхования страховщиков (ст.940, 943 ГК РФ), утвержденные ими размеры страховых тарифов и их структура по видам (подвидам) страхования.
Правила страхования определяют общие порядок и условия страхования данного вида (например, страхования имущества граждан или гражданской ответственности владельцев транспортных средств и др.), права и обязанности субъектов страховых правоотношений, их юридическую ответственность.
планов продаж: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование
Исходной точкой управления продажами является их планирование. План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.
Метод экстраполяции, который использует САО «РЕСО-Гарантия», основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка.
3. Управление деятельностью по продажам в страховой организации
3.1 Изучение сайта организации, раскрытие информации в консолидированной отчетности
На официальном сайте компании вся информация доступна и понятно любому клиенту (рис. 3.1).
и его практического применения

Практический маркетинг САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень опирается на следующие основные принципы:
глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей;
гибкое реагирование на запросы страхователей;
воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства;
осуществление инноваций.
4. Организация средств сбыта в страховой организации
4.1 Изучение видов страховых услуг, оказываемых в страховой организации
САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень оказывает такие основные виды страховых услуг, как:
ОСАГО - обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;
КАСКО - добровольное страхование транспортных средств от ущерба, хищения или угона;
Квартира - защита квартиры от затопления, пожара, грабежа и вашей ответственности перед соседями;
Дом - защита имущества за городом: коттедж, его внутренняя отделка, движимое имущество, ландшафтные сооружения;
несчастный случай - разумная возможность обезопасить себя и близких на случай непредвиденных обстоятельств;
медицина (ДМС) - персональное страхование, позволит получить медпомощь в определенных лечебных учреждениях;
туризм - страхование медицинских и других расходов в любом путешествии или деловой поездке;
зеленая карта - международная система страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств.
4.2 Определение организационной структуры розничных продаж (клиентская, канальная, продуктовая, смешанная)
САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень использует смешанную структуру продаж.
Так, учитывая сильные и слабые стороны различных типов организационных структур продаж, любые современные страховые компании строят смешанную структуру, в которой могут содержаться элементы клиентской, канальной и продуктовой структуры продаж. Зачастую формирование системы продаж в компании происходит стихийно: либо от жизни, либо в зависимости от персоналий, работающих в компании.
5. Организация продаж страховых услуг
5.1 Изучение каналов продаж страховых продуктов в страховой организации
САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень использует прямые каналы продаж.
Такие каналы продажи подразумевают самую короткую схему продаж, то есть, посредников нет в этой цепи.
Такие продажи могут осуществляться посредством телефонной связи, но это по большей части простые и дешевые полисы, к примеру, ОСАГО или экспресс-страхование, то есть те полисы, не требующие предварительного оценивания имущества и рисков.
6. Организация клиентоориентированного рынка продаж
6.1 Изучение официальных документов страховой организации, правила страхования
На сайте САО «РЕСО-Гарантия» находятся все официальные документы (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Официальная документация САО «РЕСО-Гарантия»

Вся информация о документах актуальна, и постоянно обновляется (рис. 6.2).

Рис. 6.2. Актуальность информации о документах САО «РЕСО-Гарантия»

Правила страхования в САО «РЕСО-Гарантия» – изложенные условия страхования, на основании которых заключается Договор страхования (страховой полис). Правила страхования являются неотъемлемой частью Договора страхования.
Договор страхования (страховой полис) – соглашение между Страховщиком и Страхователем, в силу которого Страховщик обязуется за обусловленную Договором страхования плату (страховую премию) при наступлении предусмотренного в Договоре события (страхового случая) возместить Страхователю (Выгодоприобретателю) причиненный вследствие этого случая ущерб застрахованному имуществу, ущерб иным имущественным интересам Страхователя. Положения Договора страхования (страхового полиса) имеют преимущественную силу по отношению к положениям настоящих Правил страхования. По соглашению между Страховщиком и Страхователем в подтверждение заключения Договора страхования в отношении страхования нескольких транспортных средств Страхователю может быть выдан Генеральный договор страхования (генеральный полис).
6.2 Изучение клиентоориентированности и лояльности в страховой организации (анализ отзывов клиентов)

САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень имеет как положительные, так и отрицательные отзывы (рис. 6.3).

Рис. 6.3. Отзывы клиентов о работе САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень

Среди положительных отзывов клиенты отмечают доброжелательность персонала, а также быстроту оформления договора.
Среди отрицательных отзывов клиенты отмечают минимальные выплаты.
В целом, большая часть отзывов – положительные. Средняя оценка отзывов имеет 3,5 баллов (из 5 возможных).
7. Подготовка предложений по продажам страховых продуктов
7.1 Изучение страховых продуктов онлайн-страхования в организации

САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень предоставляет клиентам оформить он-лайн следующие продукты:
ОСАГО,
Туризм,
ТелеМедецина.
ОСАГО – это полис обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Особенностью ОСАГО является возмещение убытков и ущерба, которые были причинены другому автомобилю, жизни и здоровью пассажиров.
Полис Туризм: РЕСО-Гарантия предлагает страхование поездки за рубежом и на территории России.
Сервис покупки туристических полисов позволяет выбрать один из вариантов страхования. Программы страхования отличаются набором рисков и страховыми суммами. Для любителей активного отдыха в полис автоматически добавлено страхование от несчастного случая.
Все варианты страхования подходят для получения Шенгенской визы.
Полис ТелеМедецина предусматривает:
приемы врача-терапевта (педиатра) в неотложной форме. Дежурный врач работает 24/7
приемы врачей специалистов для детей и взрослых: педиатра/терапевта, невролога, кардиолога, эндокринолога, уролога, гинеколога, аллерголога-иммунолога, гастероэнтеролога, отоларинголога (ЛОРа), травматолога-ортопеда, дерматолог;
дистанционные консультации психологов по семейным, рабочим и личностным проблемам;
«Второе медицинское мнение» - это письменное заключение российского или международного лицензированного врача-специалиста по любым заболеваниям, в том числе тяжелым.
Вся информация для он-лайн покупки страхового продукта достаточно проста и доступна (рис. 7.1).

После регистрации на электронную почту клиента приходит полис. Его действие начинается сразу же после оформления.
7.2 Изучение способов стимулирования продаж в страховании
Среди основных направлений стратегии продвижения страхового продукта следует выделить: разработку страхового продукта с включением ядра и оболочки; формирование страховой услуги в рамках заключенного договора при участии контактной аудитории страховщика и партнеров по бизнесу; реализацию страхового продуктового предложения с обязательным сопровождением стимулирующих элементов концепции страхового маркетинга (философии рыночного участия).
8. Анализ показателей рынка продаж
8.1 Анализ страховых премий (взносов) прямого страхования (перестрахования) по видам продаж
Застраховавшись от несчастного случая в РЕСО-Гарантия, вы получите качественную страховую защиту. По вашему выбору эта защита может действовать от 1 дня до 1 года, круглосуточно или в определенные часы, по всему миру или на ограниченной территории.
Уровень страховой защиты будет зависеть от страховой суммы, которую вы назначаете (от 1 000 рублей и выше). Страховая выплата при этом будет во много раз превышать уплаченный вами страховой взнос, который составит от 0,12 до 1,98% от страховой суммы, и будет зависеть от набора выбранных вами рисков.
8.2 Анализ страховых выплат прямого страхования (перестрахования) по видам страхования
С января по сентябрь 2020 г РЕСО-Гарантия собрала 77 млрд 424 млн. рублей страховой премии (+ 9,8% к аналогичному периоду 2019 года). Выплаты по страховым случаям составили 34 млрд. 783 млн. рублей (- 2%). Компания заключила 8 млн. 823 тыс. договоров на общую страховую сумму более 667,5 трлн. рублей.
Основным направлением работы компании является автострахование, включая каско, ОСАГО и добровольное страхование автогражданской ответственности (ДГО).
Сборы по этим видам страхования составили 47 млрд. 831 млн. рублей (+ 13%), а выплаты снизились на 5,2% до 22 млрд. 92 млн. рублей.
В том числе по страхованию автомобилей от хищения и ущерба (каско) заключено 453,6 тыс. договоров, сборы по которым составили 19 млрд. 849 млн. рублей (+6,9%). Выплаты составили 9 млрд. 879 млн. рублей (- 0,4%). Большая часть портфеля по каско – 13 млрд. 168 млн. рублей сборов и 6 млрд. 490 млн. рублей выплат - приходится на договоры с частными лицами.
По ОСАГО заключено 4 млн. 359 тыс. страховых договоров. Собрано 27 млрд. 334 млн. рублей премии (+ 19,1%), по страховым случаям выплачено 12 млрд. 87 млн. рублей (- 8,6%).
тарифов и премий
9.1 Изучение механизма расчета страховых тарифов
Реальная стоимость страховой услуги состоит в том, что если наступил страховой случай, то страховщик, например, оплачивает затраты страхователя, возмещая ему тем самым ущерб, понесенный им в связи с происшедшим. Необходимо определить, как страховщик определяет для себя данную цену, чем он руководствуется в процессе ее установления.

9.2 Выявление факторов, определяющих цену на страховую услугу
Цена страховой услуги выражается в страховом взносе (тарифе, премии), которую страхователь уплачивает страховщику в соответствии с условиями страхового договора. Размер страхового взноса устанавливается при подписании договора страхования и, как правило, остается неизменным в течение срока его действия.
Нижняя граница цены определяется равенством между поступлениями платежей от страхователей и выплатами страхового возмещения и страховых сумм по договорам плюс издержки страховой компании. При таком уровне цены, однако, страховая компания не получает никакой прибыли по страховым операциям, поэтому предоставление страховой услуги по таким ценам для страховщика является невыгодным.
Верхняя граница цены страховой услуги определяется в первую очередь следующими факторами:
размерами спроса и предложения на нее;
величиной банковского процента по вкладам.
10. Оценка обязательств страховой организации: сбор статистической информации по страховым случаям в организации. Анализ статистики по ущербам в страховой организации
С января по июнь 2020 г «РЕСО-Гарантия» собрала 49,378 млрд. р. страховой премии (+6,8% к аналогичному периоду 2019 г.). Выплаты по страховым случаям составили 22,401 млрд. р. (-6,6%).
Компания заключила 5,404 млн. договоров на общую страховую сумму более 536,8 трлн. р., указывается в пресс-релизе страховщика.
Основным направлением работы компании является автострахование, включая каско, ОСАГО и добровольное страхование автогражданской ответственности (ДГО). Сборы по этим видам страхования составили 29,037 млрд. р. (+5,8%), а выплаты снизились на 9,1% до 14,084 млрд. р.
В том числе по страхованию автомобилей от хищения и ущерба (каско) заключено 280,9 тыс. договоров, сборы по которым достигли 12,235 млрд. р. (+2,2%).
Выплаты составили 6,277 млрд. р. (-2,5%). Большая часть портфеля по каско — 8,219 млрд. р. сборов и 4,174 млрд. р. выплат — приходится на договоры с частными лицами.
По ОСАГО заключено 2,624 млн. страховых договоров. Собрано 16,388 млрд. р. премии (+9,6%), по страховым случаям выплачено 7,728 млрд. р. (-13,7%).
11. Анализ страхового портфеля организации
11.1 Анализ показателей сбалансированности страхового портфеля
Стабильность САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень обеспечивается сбалансированным портфелем договоров, близким по структуре к портфелю страхового рынка в целом (рис. 11.1).

Рис. 11.1. Страховой портфель САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень, %

На рисунке 11.2 представлена динамика страхового портфеля САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень.

Рис. 11.2. Динамика страхового портфеля САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень за 2019 – январь-сентябрь 2020 гг, руб.

На основании этого можно сделать вывод, что поступления значительно превышают выплаты, что говорит об эффективности страхового портфеля САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень.
11.2 Изучение показателей перестрахования в организации
Партнерами САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень по перестраховочным программам являются такие международные компании как Swiss Re, General Re, Munich Re, SCOR, Hannover Re, AXA Re, синдикаты Lloyd's.
Компании прибегают к перестрахованию, когда объём обязательств перед клиентами превышает сумму денег, которая есть у страховой.
12. Анализ качества каналов продаж в страховой организации
12.1 Анализ показателей деятельности страховой организации по каналам продаж

В своей деятельности САО «РЕСО-Гарантия» применяет корпоративный и дилерский каналы продаж.
Корпоративный канал продаж создается для продажи товаров, продуктов и сервисов корпоративному клиенту: клиент использует их в своей цепочке создания стоимости при производстве других товаров/продуктов/сервисов или же потребляет их сам.
21.2 Расчет коэффициентов рентабельности продаж в страховой организации

В таблице 12.1 представлены основные показатели по продажам САО «РЕСО-Гарантия».
Таблица 12.1
Показатели продаж САО «РЕСО-Гарантия» за 2019-2020 гг, млн. руб.

Проведем расчет рентабельности продаж в САО «РЕСО-Гарантия» за 2019-2020 гг по формуле (1).

Р_пр=П_пр/В·100% (1)

где:
Р_пр – прибыль от продаж за определенный период;
В – выручка предприятия от реализации за тот же период
Данные расчетов представим на рисунке 12.1.

Рис. 12.1. Коэффициентов рентабельности продаж в САО «РЕСО-Гарантия»

Так, рентабельность продаж компании находится в пределах нормы. Также наблюдается за исследуемый период рост рентабельности продаж.


 
Заключение

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты. Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту.
На практике был проведен анализ организации продаж в САО «РЕСО-Гарантия» г. Тюмень.