Содержание:
Грамотно презентовать услуги и товары компании так, чтобы потенциальный клиент заинтересовался и захотел их купить – главная задача коммерческого предложения. Если вы начинающий предприниматель, только планируете строить карьеру в сфере продаж или намерены увеличить эффективность существующего бизнеса, вам будет полезно узнать о ключевых принципах написания хорошего коммерческого предложения, от которого получатель не сможет отказаться. В статье рассказываем, как правильно составить и оформить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и захотели сотрудничать именно с вами.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) – это маркетинговый инструмент, с помощью которого компания рассказывает о себе и одновременно предлагает приобрести продукты, воспользоваться услугами или начать сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Обычное коммерческое предложение является приглашением к сотрудничеству или заключению договора, и не относится к документам, имеющим юридическую силу, а считается частью деловой переписки. Направляя коммерческое предложение, на первом этапе менеджер, как минимум, рассчитывает получить обратную связь, а затем перевести сложившийся диалог в сделку с откликнувшимся клиентом.
Однако в этом моменте есть один тонкий нюанс: если в КП указаны точные цены, сроки действия предложения, условия оплаты или детально расписаны характеристики товара, то оно может быть признано публичной офертой. И если заинтересованный потребитель согласился с описанными условиями, захотел воспользоваться услугами или приобрести что-то по заявленной цене, то отказывать ему в покупке нельзя. Если перед вами не стоит задача делать из коммерческого предложения полноценную публичную оферту, просто добавьте в текст уточняющую фразу: «не является офертой», а в рекламу продукции включите оговорку: «не является публичной офертой».
Своего рода коммерческое предложение выступает в роли визитной карточки, небольшой презентации или дополнительного рекламного источника, направленного на поиск и привлечение потенциальных клиентов, покупателей, заказчиков, исполнителей, подрядчиков, продуктивных партнеров по бизнесу и т.д. Основная цель КП – заинтересовать получателя и убедить его в полезности вашего предложения.
Главные задачи коммерческого предложения:
- информирование получателей об акциях, специальных предложениях, распродажах;
- привлечение внимания целевой аудитории;
- установление контакта с новыми клиентами, расширение существующей клиентской базы;
- акцент на выгодах, преимуществах, ожидаемых результатах сотрудничества;
- вызов заинтересованности и побуждение потенциальных клиентов к активным действиям: обращение в компанию, заказ услуг, покупка предложенных товаров, посещение деловой встречи, подписание договора о плодотворных бизнес-отношениях в долгосрочной перспективе и т.п.
Коммерческое предложение может быть оформлено в разных форматах. Чаще всего КП составляется в электронном виде и направляется по удобным интернет-каналам. Это может быть стандартный текстовый файл PDF или Word, красочная презентация, содержательная схематическая картинка, короткое сообщение в мессенджеры, ссылка на гугл-документ, отдельный лендинг.
Какими бывают коммерческие предложения
Коммерческие предложения подразделяются на два основных вида:
- Холодное КП. Это универсальная рассылка на электронную почту, составленная по шаблону. В данном случае коммерческое предложение предназначается не конкретному адресату, а направляется широкой аудитории в обезличенном формате. Круг получателей состоит из потенциальных клиентов, которые ничего не знают о компании и не взаимодействовали с ней ранее. Причем в число таких адресатов могут попасть совершенно «случайные люди», которым вовсе неинтересен предлагаемый спектр услуг. Как правило, холодные коммерческие предложения применяют начинающие предприниматели, которые только открыли дело и хотят хоть как-то заявить о себе на рынке. Обычно холодное коммерческое предложение имеет вид небольшого рекламного сообщения, в котором содержатся ключевые сведения об услугах с призывом к действию. Главная задача такого письма – заинтересовать получателя, спровоцировать его на обратную связь, завязать диалог с целью последующей продажи. Это стандартный и не самый эффективный метод привлечения клиентов. Основной недостаток в том, что люди, получившие такие «письма счастья» расценивают их как спам и сразу удаляют, даже не читая и не вникая в суть написанного. Поэтому при использовании холодного КП нужно быть готовым к мизерной конверсии и потерянному времени.
- Горячее КП. Этот формат коммерческого предложения подразумевает целенаправленную работу с конкретным клиентом, с которым уже состоялся какой-либо деловой контакт (личная встреча и согласование вариантов сделки, обсуждение условий договора по телефону, покупка продукции, заявка на оказание услуг и т.п.). Горячее КП составляется в индивидуальном порядке под запрос и потребности определенного клиента. Конверсия горячих предложений существенно выше, потому что вы работаете не с абстрактным объектом, а с конкретными фирмами/индивидуальными предпринимателями. Однако и это не гарантия стабильного эффективного сотрудничества. Клиент может взаимодействовать с вами долгие годы, а может однократно воспользоваться услугами и затем переметнуться к конкурентам, у которых качество продукции лучше или цены ниже, например.
Как правильно составить коммерческое предложение: алгоритм действий
Мы подготовили рабочую инструкцию по основным правилам составления грамотного коммерческого предложения. Берите за основу предложенный план в качестве ориентира и компонуйте КП по схеме:
- Уделите время изучению целевой аудитории и не спешите заниматься массовыми рассылками наобум всем подряд. Прежде чем садиться за написание КП внимательно проанализируйте сегмент потенциальных клиентов, создайте портреты покупателей, выявите их основные потребности и проблемы, которые сможете закрыть. Также не лишним будет узнать, что предлагают конкуренты, чтобы выделится на их фоне. Если вы готовите холодное КП неизвестному кругу лиц, постарайтесь собрать список актуальных email-адресов профильных компаний, которых теоретически и практически могли бы заинтересовать ваши услуги. Например, если вы открыли клининговую службу и хотите найти заказчиков, вы можете направлять КП в торговые и развлекательные центры, офисы, производственные предприятия, салоны красоты, фитнес-клубы.
- Определите цель вашего коммерческого предложения. Что вы хотите получить? Выйти на первичный контакт с потенциальным клиентом или сразу продать услуги/товар? Этот пункт влияет на суть и глубину проработки предложения. Если вы составляете холодные КП, не указывайте пока цены и не прибегайте к излишней детализации, потому что такие рассылки не заточены на продажи, а помогают выйти на контакт с перспективой дальнейшего перехода от переписки к сделке.
- Подготовьте грамотный и структурированный текст. Пишите короткими понятными предложениями в виде тезисов или списков, избегайте оценочных суждений, жаргонизмов, превосходных степеней, откровенной бравады. Разбивайте текст на удобные блоки, выделяйте важную информацию соответствующим шрифтом и цветовыми акцентами, вставляйте уместные таблицы, графики, схемы и картинки. В оформлении придерживайтесь единого стиля.
Базовая структура коммерческого предложения включает следующие элементы:
- яркий и цепляющий заголовок, отражающий суть проблемы и намек на ее решение;
- приветствие, из которого станет понятно, кто вы и чем занимаетесь;
- краткое описание проблемы клиента, которую вы собираетесь решить;
- характеристика предлагаемого продукта или услуг, описание средств и способов, с помощью которых будут закрыты потребности заказчика;
- выгоды и преимущества сотрудничества, почему стоит выбрать вас?
- цены на товары, расчет стоимости услуг, специальные предложения, условия договора, бонусы;
- гарантии и обязательства;
- реальные сроки выполнения работ;
- призыв к целевому действию (позвонить, встретиться, выслать прайс-лист, оставить заявку);
- контактные данные для связи.
Если вы составляете горячее коммерческое предложение под запросы конкретного клиента, то структура КП расширяется за счет дополнительных пунктов, содержание которых будет зависеть от специфики деятельности. Например, можно детально обрисовать схему взаимодействия при разных обстоятельствах, рассказать о работе с возражениями, добавить примеры удачных проектов для убедительности.
Примеры коммерческих предложений
Для наглядности предлагаем ознакомиться с вариантами составления простых коммерческих предложений, выполненных в Word.
Образец холодного КП на оказание охранных услуг
Образец персонализированного коммерческого предложения о сотрудничестве
Пример горячего КП на поставку материалов в салон красоты
Теперь вы имеете представление о том, что нужно писать в коммерческом предложении и каких принципов стоит придерживаться при составлении этого документа. А если у вас остались вопросы или понадобится оперативная помощь в подготовке студенческой работы – вы всегда можете рассчитывать на поддержку студенческого сервиса. Оставляйте заявку специалистам и получайте качественный результат.
