На примере выбранной компании выработать рекомендации по созданию эффективной системы управления продажами.

Введение
Роль маркетинговых коммуникаций возрастает в условиях рыночных отношений, когда они способствуют установлению эффективных взаимоотношений с потребителями, что позволяет обеспечивать производство платежеспособным спросом, а также получение прибыли самим производителем. Для этого на любом предприятии строится сбытовая политика, предусматривающая различные каналы распределения товаров, а также действия по продвижению продукции потребителям. К таким действиям и относят действия по стимулированию продаж, которые способствуют улучшению взаимоотношений продавцов и покупателей путем влияния на их поведение и поощрения покупок.
Актуальность темы работы заключается в том, что с помощью системы стимулирования продаж (сейлз промоушн) продавец стимулирует покупателя купить товар как можно быстрее за счет предложения ему денежной или другой материальной выгоды. В отличие от рекламы с помощью стимулирования продаж поощряется покупка в максимально короткие сроки, то есть реклама объясняет, зачем покупателю нужен именно этот товар, а стимулирование продаж объясняет, почему покупку нужно совершить не завтра, не послезавтра или через месяц, а именно сейчас. Такой подход особенно важен для продавцов товаров, так как по статистике 70% покупателей стараются покупать товары немедленно и если они не купят данный товар прямо сейчас, то, скорее всего, они уже не купят его никогда больше. Поэтому для продавца актуальным является разработка предложения, стимулирующего спрос каждого покупателя, основываясь либо на потребительских свойствах товаров или услуг или на выгодных условиях их приобретения.
Объектом исследования в данной работе является система стимулирования продаж ООО «Сладкоежка», а предметом исследования данной работы является состояние и мероприятия совершенствования данной системы.
Целью данной работы является формирование системы краткосрочного стимулирования продаж ООО «Сладкоежка» и разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования продаж данного предприятия.
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1) изучить сущность и основные направления стимулирования продаж товаров и услуг;
2) рассмотреть организацию процесса стимулирования продаж на предприятии;
3) дать общую характеристику ООО «Сладкоежка»;
4) охарактеризовать основные направления хозяйственной деятельности ООО «Сладкоежка»;
5) проанализировать систему стимулирования продаж на предприятии ООО «Сладкоежка»;
6) разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования продаж ООО «Сладкоежка».
Цель и поставленные задачи определили структуру данной работы.
Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
1. Аналитическая часть
1.1. Характеристика объекта исследования
Кондитерская компания «Сладкоежка» занимается производством тортов и пирожных. С 1992 года кондитерская компания «Сладкоежка» производит и реализует кондитерские изделия на территории Москвы и Московской области.
Штатное расписание компании «Сладкоежка» приведено в таблице 1.1.
Таблица 1.1
Штатное расписание ООО «Сладкоежка»
Категория работников Число работников ЧТС Фонд раб. Времени Затраты на з/п Среднемесячная заработная плата
Генеральный директор 1 437,50 1920 840000 70000
Главный бухгалтер 1 375,00 1920 720000 60000
Коммерческий директор 1 375,00 1920 720000 60000
Специалист по сбыту и снабжению 1 312,50 1920 600000 50000
ИТОГО 4 1500,00 7680 2880000 60000
Зам директора по производству 1 375,00 1920 720000 60000
Шеф-повар 1 312,50 1920 600000 50000
Повар 2 250,00 1440 720000 30000
Кондитер 2 250,00 1440 720000 30000
ИТОГО 6 1187,50 6720 2760000 38333
Уборщица 2 300,00 600 360000 15000
Грузчик 2 133,90 1440 385632 16068
Сторож 3 96,20 1872 540259 15007
Завскладам 1 357,10 1440 514224 42852
ИТОГО 8 887,20 5352 1800115 18751
ВСЕГО 18 3574,70 19752 7440115 34445
На основании штатного расписания составим схему организационной структуры компании на Рисунке 1.1
Для ООО «Сладкоежка» характерна линейно-функциональная организационная структура.
Во главе фирмы стоит генеральный директор, в подчинение которого находятся все структурные подразделения предприятия: коммерческий отдел; производство и бухгалтерия.
Рис. 1.1. Организационная структура ООО «Сладкоежка»
Рассмотрим динамику основных показателей продаж компании «Сладкоежка» (см. Таблицу 1.2).
По данным приведенным в таблице видно, что предприятие за анализируемый период объем продаж на 2227 тыс. руб. В результате более быстрого снижения выручки по сравнению с коммерческими расходами и себестоимостью продукции предприятие снизило прибыль от продаж с 1080 тыс. руб. в 2015 году до 356 тыс. руб. в 2016 году, а в 2017 году предприятие снизило прибыль по сравнению с 2016 годом еще на 372 тыс. руб. В результате в 2017 году предприятие имеет убыток от продаж.
Прибыль до налогообложения рассматриваемого предприятия снизилась за счет более быстрого роста прочих расходов по сравнению с прочими доходами, за счет снижения прибыли от продаж. В результате снижения прибыли до налогообложения предприятие снизило и свою чистую прибыль. Это говорит о снижении эффективности деятельности данного предприятия.
Таблица 1.2
Динамика основных показателей продаж ООО «Сладкоежка» за 2015-2017 годы
Показатели (нормативное значение) Значение Изменение Значение на конец Изменение
на конец 2015 на конец 2016 2016 года по сравнению с 2015 годом 2017 2017 года по сравнению с 2016 годом 2017 года по сравнению с 2015 годом
Выручка от продажи товаров 27937 18784 -9153 25710 6926 -2227
Себестоимость продукции 22671 15461 -7210 21730 6269 -941
Коммерческие расходы 4186 2967 -1219 3996 1029 -190
Прибыль от продаж 1080 356 -724 -16 -372 -1096
Прочие доходы 191 29 -162 21 -8 -170
Прочие расходы 469 211 -258 233 22 -236
Прибыль до налогообложения 802 174 -628 -228 -402 -1030
Налог на прибыль 210 75 -135 0 -75 -210
Чистая прибыль 592 99 -493 -228 -327 -820
Фирма «Сладкоежка» сегодня находится на стадии спада, о чем свидетельствуют следующие факты: острая конкуренция на продовольственном рынке г. Москвы; ежегодное снижение объемов продаж.
1.2. Анализ рыночной среды объекта исследования
Анализ влияния всех факторов внешней среды на деятельность ООО «Сладкоежка» представлен в таблице 1.3, внутренней среды - в таблице 1.4
Следующим элементом анализа окружения предприятия является ее внутренняя среда или микросреда. Исследование внутренней маркетинговой среды было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Факторы влияния микросреды предприятия представлены в таблице 1.5.
Подробный анализ макро - и микросреды компании позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности.
Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании (Таблица 1.6).
Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести компания для совершенствования системы управления маркетингом.
Таким образом, SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Как уже отмечалось выше, SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.