Управление профессиональным развитием

1 Индивидуальна траектория профессионального развитие: начальника отдела продаж

Рассмотрим карьерный рост от продавца консультанта до начальника отдела продаж, проанализируем какие черты помогут добиться повышения по должности. Рассмотрим возможность повышения начальника отдела продаж до руководителя. Начнем анализ с характеристики должности продавец- консультант.
Профессия продавца-консультанта не требует наличия профильного образования или узкоспециальных навыков. Однако ряд требований к личности соискателя, претендующего на эту должность, все же существует.
Чаще всего к ним относятся общие пожелания, имеющие отношение к образу жизни и характеру претендента:
- коммуникабельность;
- доброжелательность;
- сдержанность;
- грамотная речь;
- вежливость и знание норм этикета.
Кроме того, обязанности продавца-консультанта, как правило, предусматривают необходимость долговременного пребывания на ногах без возможности отдыха в течение рабочего дня. Поэтому требования выносливости и отличного состояния здоровья можно считать вполне справедливыми.
Не менее справедливо и желание работодателя получить опытного сотрудника, способного оперативно принимать решения при возникновении внештатных ситуаций.
Продавец-консультант — это специалист по консультационным продажам. В отличие от транзакционных, когда покупатель самостоятельно проявляет инициативу к покупке и выбирает товар, консультационные продажи предполагают информационное сопровождение, применение методов убеждения, а порой и преодоление возражений. Все это входит в обязанности продавца-консультанта.
То есть он должен владеть основными методиками и приемами психологического и речевого взаимодействия с клиентами, а также иметь представление о существующих технологиях продаж. Разумеется, при отсутствии опыта работы получить такие навыки практически невозможно, поэтому во многих компаниях практикуется предварительное обучение сотрудников: теоретические курсы, семинары, тренинги и т. д.
Еще одним профессиональным навыком продавца-консультанта, необходимым для успешной работы, является умение работать с документами и программами учета продукции (например, «1С: Торговля и склад»). В противном случае продавец рискует предоставить клиенту неверную информацию относительно наличия нужной единицы товара в магазине.
Если продавец-консультант зарекомендует себя в качестве ответственного работника, постоянно повышает уровень профессионального развития, получает высшее образование, выделился своими успехами, показал результат, сделать так, чтобы заслуги были замечены и оценены, то его повышают до должности менеджер по продажам.
В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. В зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ.
Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке.
Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:
-организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
-планирование и проведение аналитической работы;
-обеспечение продаж;
-контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.
Выполняя добросовестно свои функции, повышая уровень знаний в своей отрасли, самостоятельный поиск и получение новых знаний. внедрение положительного опыта других компаний помогут менеджеру по продажам стать начальником отдела продаж.
Начальник отдела продаж должен иметь задатки дипломата, с уважением относиться к членам руководимого им коллектива, обладать деловой хваткой, а при необходимости быть жестким в отстаивании своей позиции и принимаемых решений. Руководитель должен быть требовательным прежде всего к себе.
Нужно помнить и о корпоративной ответственности. Если у человека отсутствует правильная общественная позиция и он не осознает, каковы могут быть последствия его деятельности для социума, то должность начальника отдела продаж ему не подходит. Он лишь бросит тень на компанию, испортит ей имидж и медийный образ.
С целью решения своих задач начальник отдела продаж должен выполнять несколько функций.
1) Привлечение новых клиентов. Начальник отдела продаж должен знать, какие существуют каналы для поиска и привлечения новых заказчиков, разбираться в них, при необходимости совершенствовать и дополнять.
2) Информирование компании о ситуации на рынке. Не каждая организация имеет отдел маркетинга, однако знать, что происходит на рынке, надо всегда.