Курсовая работа по коммерции на тему Особенности работы отдела продаж в торговом предприятии

ВВЕДЕНИЕ

Продажи представляют собой совокупность экономических, организационных и правовых отношений, которые возникают во время закупок или продаж различных товаров и услуг производителями или торговыми посредниками.
Процесс продажи товаров в сфере розничной торговли представляет собой совокупность приемов и методов реализации данных товаров физическим лицам. Так, например, среди прогрессивных методов продажи товаров сегодня выделают методы самообслуживания, обслуживания через прилавки, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.
Актуальность данной темы заключается в том, что работа отдела продаж в организации способствует обеспечению эффективной и сбалансированной политики фирмы в области торговли. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческих предприятий, от которых зависит их прибыльность. Поэтому вопросам стимулирования продаж уделяется особое внимание.
От успешной организации и функционирования торговли во многом зависит успешность развития всего народнохозяйственного комплекса страны, сбалансированность ее внутреннего рынка, удовлетворенность растущих потребностей общества. Поэтому важной задачей в организации розничной торговли является стремление точного соблюдения сроков поставок товаров и услуг, соблюдения всех пунктов договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
Таким образом, организация продаж в торговой деятельности предприятия напрямую связана с обслуживанием его клиентов и покупателей. К сопутствующим задачам отдела продаж относятся: исследование и удовлетворение желаний клиентов, контроль ритмичности и планомерности сбыта товаров, подписание договоров на поставку продукции, контроль выполнения обязательств партнеров согласно договору.
Цель работы – изучить особенности работы отдела продаж в торговом предприятии АО «Тандер».
В связи с этой целью ставится ряд основных задач:
 раскрыть сущность и экономическое содержание продаж,
 исследовать организацию продаж,
 проанализировать тенденции продаж в АО «Тандер»,
 описать и разработать методы стимулирования продаж.
Объектом исследования выступает АО «Тандер».
Предметом данной работы является управление продажами на современном предприятии.
Данная работа состоит из двух основных частей.
Первая часть (экономическое содержание продаж в торговой организации) посвящена описанию теоретических основ продаж.
Во второй главе (действующая практика и пути совершенствования продаж в компании) приводится анализ деятельности компании АО «Тандер».
Для раскрытия данной темы были использованы исследования различных авторов в области маркетинга, экономические сайты и ресурсы Интернет.
 
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СОВРЕМЕННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1.Понятие и сущность продаж

Продажи — это понятие, которое описывает практически любую коммерческую деятельность организации. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческих предприятий, от которых зависит их прибыльность. Поэтому вопросам стимулирования продаж уделяется особое внимание.
При этом управление продажами выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:
• Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины «Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
• Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5.5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
• Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
• Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
• Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
• Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
• Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать [4, c.31].
Осуществление процесса продажи товаров населению предполагает наличие специально оборудованного торгового помещения у розничного предприятия, приспособленного для обслуживания покупателей, а также для подбора и формирования торговых ассортиментов и возможностей их оперативного изменения в соответствии с меняющимся спросом населения. Процесс продажи также предполагает практику постоянного маркетингового изучения и учета потребительского спроса покупателей, умения предложить и продать товары каждому конкретному человеку.
От успешной организации и функционирования торговли во многом зависит успешность развития всего народнохозяйственного комплекса страны, сбалансированность ее внутреннего рынка, удовлетворенность растущих потребностей общества. Поэтому важной задачей в организации розничной торговли является стремление точного соблюдения сроков поставок товаров и услуг, соблюдения всех пунктов договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
Таким образом, к основным торговым функциям предприятия можно отнести [14, c.62]:
 формирование товарного ассортимента,
 оказание торговых услуг клиентам компании,
 осуществление процесса рекламирования товаров,
 изучение покупательского спроса на определенные виды товаров с целью корректирования товарного ассортимента.
В целом, процесс продажи товаров потребителям строится на основе соблюдения основных этапов коммерческой деятельности фирмы. К ним относится процесс поступления товаров на предприятие в соответствии с планом закупочной деятельности магазина. Во-вторых, происходит приемка товаров на соответствующий склад, с которого товар перевозится непосредственно в торговый зал магазина. В торговом помещении происходит процесс размещения товаров с целью продажи его основным клиентам. В-третьих, товар реализуется конкретному потребителю по договорной цене с помощь совершения расчетных операций.