Курсовая работа по коммерции на тему Правила продажи товаров

ВВЕДЕНИЕ

Отношения между покупателями и продавцами при продаже отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров регулируют разработанные в соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» [1].
При этом под покупателем принимается гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, а под продавцом- организация независимо от организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, осуществляющие продажу товаров по договору розничной купли-продажи.
Продажа товаров является важнейшим из объектов деятельности торгового предприятия, и при этом она требует соблюдения определённых правил, без которых реализация товара невозможна.
Таким образом, соблюдение правил продажи товаров неотъемлемая часть коммерческой работы розничных торговых предприятий.
Все вышесказанное дает нам понять, что тема правил продажи товаров достаточно актуальная и требует более детального изучения.
Целью курсовой работы является проанализировать правила продажи товаров и предложить совершенствования по результатам анализа.
Исходя и цели вытекают задачи исследования:
- рассмотреть теоретические основы продажи товаров;
- оценить эффективность деятельности ООО «Линия»;
- предложить совершенствования форм продажи товаров.
Объектом исследования выступают правила продажи товаров в ООО «Линия». Предметом исследования являются правила продажи товаров.
При написании курсовой работы были использованы нормативно-правовые акты, регулирующие продажу товаров на предприятиях, а также статьи и публикации в научных журналах и сборниках.
Курсовая работа состоит из введения, теоретической и аналитической частей, заключения и списка литературы.

























1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПРАВИЛА ПРОДАЖ ТОВАРОВ В СОВРМЕННОЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ

1.1 Правила продажи товаров

В наше время продажа товаров является основной формой коммерческой сделки, посредством которой товары поставляются, покупаются и продаются в торговле и коммерции. Продажа товаров на сегодняшний день является наиболее распространенным способом, при котором право собственности на товары переходит от одного лица (продавца) к другому (покупателю). Но продажа не обязательно должна быть единственным способом передачи товаров. Не продавая никаких товаров, владелец таких товаров может также подарить, одолжить, сдать в аренду или взять напрокат товар. Такая сделка не будет подпадать под действие закона, касающегося продажи товаров.
Оптовая и розничная продажа товаров производится предприятиями (базами, торговыми складами), посредниками, а также организаторами товарооборота. Реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми и розничными предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах. [2, с.190]
Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые и розничные предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом оптового и розничного товарооборотов. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового или розничного предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями. [5, с.191]
В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установления оптимальных хозяйственных связей с оптовыми и розничными предприятиями.
Оптовым и розничным предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины обуви), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.
В рамках целевой группы предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых и розничных услуг и установить длительные хозяйственные связи.
Среди маркетинговых решений оптовых и розничных баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые и розничные базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.
Одновременно предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения предприятий.
В рамках маркетинга оптовые и розничные базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. [5, с.191]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.
Оптовая и розничная продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.
Содержание коммерческой работы по продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:
1. Нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
2. Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
3. Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
4. Организация оказания услуг предприятиями клиентам;
5. Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
6. Рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий. [5, с.175]
Делая вывод, отметим, что мы выяснили важность нормального функционирования оптовой и розничной торговли. Для этого предприятие должно определить ориентиры по реализации товаров, выбрать клиентов, определить товарный ассортимент, использовать в работе маркетинговые ходы с целью стимулирования сбыта.

1.2 Современные формы продажи товаров

Управление продажами — это нечто большее, чем просто понимание тактики. Необходимо изучить различные виды продаж и ключевые рабочие места в сфере продаж, которые управляют отраслью, чтобы лучше подготовиться к заключению сделок.
Когда вы думаете о продажах, первое, что приходит вам на ум, — это, вероятно, погоня за прибылью, а затем внимательно изучите, как добиться этой прибыли. Это совершенно нормально, но правда в том, что продажи - это больше, чем тактика. Чтобы по-настоящему понять и преуспеть в сфере продаж, мы должны знать отрасль в целом.
Рассмотрим основные типы продаж и ключевые рабочие места в сфере продаж.
Существуют следующие виды продаж: