организация продажи товаров

Процесс продажи – это все действия компании-продавца, которые она совершает от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Сделки заключаются и в процессе обслуживания уже сформированной клиентской базы.
Процесс продаж — это «трубопровод», в котором двигаются клиенты. Они проходят определенные этапы. Продавцы совершают определенные действия. Цели этих действий разные на каждом этапе.
Чем сложнее продукт, тем сложнее процесс продажи и больше действий предстоит осуществить продавцу.
Управление продажами — это управление процессом продажи.
Чем более детально описаны действия, которые должен совершить продавец в процессе продажи и чем лучше продавец обучен для того, чтобы эффективно совершать эти действия, тем больше сделок на выходе из «клиентопровода».
Этапы процесса продажи многократно повторяются в относительно неизменном виде. Поэтому можно проанализировать, из каких этапов состоит ваш бизнес-процесс продажи, описать содержание каждого этапа, и затем постоянно улучшать процесс для того, чтобы планомерно повышать эффективность каждого блока и всего процесса продажи в целом.
Актуальность выбранной темы обусловлена заключается в возрастающей важности развития розничной торговли, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.
Целью курсовой работы является анализ организации процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить понятие, основные элементы и этапы организации процесса продажи товаров;
- рассмотреть сущность и основные требования, предъявляемые к организации розничной торговли;
- рассмотреть формы и методы продажи товаров в розничной торговле.
Проанализировав учебную литературу, можно сделать вывод о том, что тема не является достаточно изученной и требует дальнейшего исследования.
Объектом курсовой работы является процесс продажи товаров.
Предметом является организация процесса продажи товаров в розничном торговом предприятии.
Для изучения выбранной темы, возможно использовать следующие методы: изучение и анализ научной литературы, синтез полученных данных, анализ и оценка факторов, формирующих процесс продажи товаров в розничном торговом предприятии.
При написании курсовой работы и выполнении поставленных целей, были использованы следующие информационные источники: нормативно – правовая база, учебная литература, периодические издания, научные статьи ведущих отечественных и зарубежных ученых и практиков, а также ресурсы Интернет.
Курсовая работа включает в себя введение, одну главу и заключение.
Во введении обосновывается актуальность выбранной темы исследования, определяется объект и предмет исследования, цели и задачи исследования.
В первой главе курсовой работы приведены теоретические основы организации процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях, рассмотрено понятие, основные элементы и этапы организации процесса продажи товаров, рассмотрена сущность и основные требования, предъявляемые к организации розничной торговли, изучены формы и методы продажи товаров в розничной торговле.
В заключении курсовой работы излагаются выводы и результаты работы. В работе также использованы таблицы, рисунки, диаграммы, которые дают наглядное представление об изучаемом объекте и предмете исследования.
 
1. Теоретические основы организации процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие, основные элементы и этапы организации процесса продажи товаров

Процесс продаж – это серия этапов, последовательно проходя которые сотрудники компании создают прочную клиентскую базу и стимулируют повторные продажи, увеличивая при этом прибыль предприятия. Каждый этап состоит из нескольких шагов, на каждом из которых можно предсказать и измерить результат.
Четкое определение процесса продаж (или его формализация) необходимы для того, чтобы помочь торговому персоналу определять и оценивать преимущества, находить дополнительные возможности для повторных продаж, вести переговоры и заключать больше сделок, а также наладить процесс постпродажного отслеживания удовлетворенности клиента и предоставления дополнительных услуг.
Первый этап организации продаж – составление плана.
В современном бизнесе есть несколько подходов к планированию процессов сбыта. Некоторые владельцы вообще не составляют планов, контролируя число звонков каждого менеджера в течение рабочего дня. Другие ставят субъективные задачи, исходя из собственных представлений о способностях продавцов. Если руководителю нужен учет продаж организации, необходимо осуществлять планирование, отталкиваясь от реальных показателей.
Бесспорно, спрогнозировать продажи очень точно невозможно, поскольку существует масса важных факторов, которые следует учесть. А поэтому планирование в данной сфере является предположительным— необходимо вносить правки в план при каждом обновлении данных, при получении результатов, совпадающих с ожиданиями либо опровергающих их.
Необходимо устанавливать норму продаж. Здесь, кроме бизнес-показателей, играет роль и психология людей. Продавцам нужны все новые и новые задачи. В противном случае они привыкают зарабатывать комфортный минимум и не стремятся к совершенству.
По итогам отчетного периода (и в процессе) все время пересматривают план продаж. Это не директива, которую нужно строго соблюдать в неизменном виде. Это гибкий инструмент для мотивации работников.
Второй этап организации продаж – формирование структуры отдела.
Отдел продаж может иметь различную структуру, выбрать которую помогут следующие обстоятельства:
- основные функции отдела;
- штат сотрудников;
- вид деятельности организации;
- специфика продукции (услуг);
- степень разделения труда;
- размещение торговых точек.
Сама структура, может быть, нескольких типов.
1) Линейная структура.
Это самый упрощенный вариант, который допускает организация продаж (услуг). Менеджер отдела универсален и отвечает за весь ход сделки – от обзвона по холодной базе до завершения продажи.
Преимуществами подобной организационной структуры являются:
1) Простое управление.
2) Оптимальна для запуска продаж, когда конкурентность фирмы еще слаба.
Минусы:
1) РОП не может качественно руководить коллективом, в котором больше семи человек.
2) Трудности при составлении адекватной отчетности, так как непонятно, на каком этапе сделки теряются клиенты.