Отцепка эффективности коммерческой деятельности предприятия оптовой (розничной) торговли.

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рынка инструментом эффективного хозяйствования предприятия (организации) выступает коммерческая деятельность, которая представляет собой совокупность коммерческих процессов и операций, направленных на куплю-продажу, обмен и доведение товаров до потребителей с ориентацией на платежеспособный спрос и получение целевой прибыли. Именно, благодаря коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг устанавливаются принципиально новые отношения с партнерами, действуют рыночные регуляторы в сфере обращения, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на ведение товарно-денежных и товарно-обменных операций, организацию товародвижения.
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.
Актуальность темы вызвана большим влиянием организации коммерческой деятельности на общие результаты деятельности розничного торгового предприятия.
Объектом исследования является ООО «Магнит».
Предмет исследования – коммерческая деятельность розничного торгового предприятия.
Целью представленной работы является разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.
В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи:
 изучить содержание системы управления коммерческой деятельностью;
 представить организационно-экономическую характеристику ООО «Магнит»;
 провести анализ системы управления коммерческой деятельностью ООО «Магнит»;
 разработать предложения и их обоснование по совершенствованию системы управления коммерческой деятельностью ООО «Магнит».
Теоретической и методологической основой исследования вопросов коммерческой деятельности явились труды ведущих отечественных и зарубежных ученых, в данной области − это Л.И. Абалкин, В.А. Абчук, Т.В. Григорова, Л.П.Дашков., А.Н. Клочко, В.Н. Платонов и другие ученые.
В процессе анализа и обобщения информации применялись различные методы: сравнительный анализ (сравнение, расчет абсолютных и относительных величин); экономико-статистические методы (экономический анализ − метод цепных подстановок) и др.
Информационную базу исследования составили законодательные акты Российской Федерации.
Теоретическая значимость моей исследовательской работы заключается в том, что результаты исследования могут быть использованы в деятельности ООО «Магнит».
Практическая значимость заключается в том, что была проведена оценка системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия, в процессе которой были разработаны предложения по повышению эффективности системы управления коммерческой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе службы сбыта.
Структура проекта определяется его целью и задачами. Она состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на современных предприятиях

1.1. Содержание системы организации коммерческой деятельностью розничного предприятия

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием функционирования потребительского рынка в качестве сферы коммерческого предпринимательства, в которой осуществляется обмен денег на товары и наоборот.
Коммерческая деятельность включает в себя процессы, имеющие отношение к купле-продаже товаров, удовлетворению спроса покупателей, развитию целевых рынков товаров, минимизации издержек обращения и получению прибыли.
В ходе закупки и поставки продукции происходит исследование рынков, установление хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, которые направлены на коммерческие сделки, заключение договоров и обмен товарами и деньгами.
Любая торговая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями в соответствии с условиями определенной внешней среды и рыночной конъюнктуры. При осуществлении некоторых коммерческих функций за основу берутся экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право [32, с. 43].
Коммерческой деятельностью признается любая покупка товаров, которая совершается с целью их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведение до необходимых свойств. Такая деятельность может осуществляться для сдачи продукции или благ в аренду, напрокат.
Торговой называется организация, работа которой направлена как на добычу (извлечение) либо производство товара, так и просто на его приобретение и последующую продажу (в обмен на деньги или другие товары) для получения дохода (выгоды, прибыли).
Таким образом, практически все торговые организации занимаются коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность – важная область деятельности человека, которая возникает в результате разделения труда.
Коммерческая деятельность представлена выполнением ряда торгово-организационных операций, которые сконцентрированы на процессах купли-продажи продукции, оказание торговых услуг. Конечной целью такой деятельности всегда является получение определенного размера прибыли.
Субъектами коммерческой деятельности могут выступать юридические, физические лица, которые обладают правом ее совершения.
Объекты коммерческой деятельности на потребительском рынке включают в себя товары и услуги.
Рассмотрим основные методы (т. е. элементы), которые отражают особенности торговой предпринимательской деятельности (КПД).
1 элемент – организация информационного обеспечения КПД.
Для реализация данного элемента следует получить необходимую коммерческую информацию, основой которого является комплексное изучение рынка.
В этом элементе, необходимо изучить покупательский спрос и товарное предложение; изучить условия и состояние конъюнктуры рынка; собрать и проанализировать данные о товарах, их потребительских свойствах, уровне качества, их назначении. Для этого необходимо организовать детальное изучение покупателя (количество населения, обслуживаемого субъектом хозяйствования, его половозрастную и демографическую структуру, социальный состав, величину покупательной способности – сумму покупательских фондов обслуживаемого населения) и характеристики конкурентов (сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения, то есть провести SWOT – анализ).
2 элемент – определение величины потребности в товарах.
Данный этап КПД требует на основе полученной информации на 1 этапе рассчитать показатели емкости рынка и его отдельных сегментов, определить оптимальную ассортиментную структуру товаров, объемы и сроки их поставок, размеры поставляемых партий товаров.
3 элемент – выбор партнеров по установлению хозяйственных связей и каналов распределения.
В этом элементе КПД на первом этапе изучают возможные источники поставки товаров, географию нахождения предприятий-поставщиков, предприятий-продавцов, объемы и структуру товаров, которую они могут поставлять, условия поставки товаров, предпочтительные формы расчетов, методы отгрузки и т.д. После анализа полученной информации, на основе специальных методов ранжирования, определяется круг партнеров, участников системы товародвижения, осуществляется распределение функции среди партнеров, проводятся необходимые экономические расчеты по обоснованию наиболее эффективного варианта.
4 элемент – КПД по установлению хозяйственных связей между партнерами.
Итогом выбора партнеров по хозяйственным связям выполняется комплекс коммерческих операций по установлению хозяйственных связей. КПД в этом элементе требует определить конкретную форму хозяйственных связей с каждым партнером, разработать проект договора и все приложения к нему, организовать и провести переговорный процесс по согласованию условий договора, подписать договор [37, с. 114].
5 элемент – организация оптовых закупок товаров.
Данный элемент рассматривает все варианты выбора организационных форм закупок необходимых товаров, участие в проведении закупок, используя наиболее эффективные из них (оптовые ярмарки, биржевые и тендерные торги). Здесь покупателю очень важно закрепит в договоре наиболее выгодные условия для себя, следует правильно оформить оптовые закупки и организовать обеспечение выполнения обязательств, определенных в договорах.
6 элемент – КПД по оптовой продаже товаров.
Данный элемент предполагает:
 выбор формы оптовой продажи;
 обоснование целесообразности ее применения;
 определение видов операции, которые обеспечивают наиболее эффективную продажу товаров при выборе складской и транзитной формы;
 правильное оформление продаж;
 контроль выполнение условий договора.
7 элемент – КПД по организации розничной продажи товаров.
Данный элемент КПД один из наиболее ответственных, так как именно в рознице происходит завершение процесса доведения продуктов труда (товаров, услуг, работ) от продавцов до покупателей.
На этом этапе также происходит смена форм стоимости, с товарной на денежную, и определяется, была ли успешной и целесообразной предыдущая торговая работа.
Основные операции:
 организация управление ассортиментом товаров в торговых объектах;
 обосновывается частота и величина партий поставок;
 определяются наиболее эффективные формы и методы реализации товаров;
 осуществляются мероприятия по стимулированию продаж, формированию имиджа;
 осуществляется мерчандайзинг.
8 элемент – управление товарными ресурсами.
Этот элемент предполагает проведение следующих мероприятий: систематический контроль состояния товарных запасов в торговом объекте; формирование товарных запасов в соответствии со покупательским спросом; организация ритмичного, бесперебойного товароснабжения нужными партиями; систематический контроль за движением товаров; контроль сроков реализации товаров.
9 элемент – КПД по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров.
На данном этапе КПД необходимо организовать мероприятия по эффективному рекламно-информационному сопровождению продуктов труда (товаров, услуг, работ) на рынке; формированию у покупателя положительного отношения к товару; побуждению покупателя к определенным действиям – приобретению товара [27, с. 60].
10 элемент – оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.
Вследствие развития производственной сферы происходит процесс насыщения рынка продуктами труда (товарами, услугами, работами), усиливается уровень конкуренции. В этих условиях дополнительные услуги, их качество становятся одним из факторов, которые привлекают дополнительных покупателей, позволяют укрепить позиций субъекта хозяйствования на рынке.
11 элемент – разработка торговой стратегии торговой организации.
Данный элемент включает в себя:
 организация аналитической работы с использованием полученной торговой информации;
 определение миссии, целей и задач КПД;
 разработку альтернативных стратегий развития организации;
 выбор стратегии действия;
 разработка тактики реализации выбранной стратегии, учитывающей существующий потенциал организации, состояние рынка.
 оценка эффективности выбранной стратегии;
 организация мониторинга реализации стратегии;
 осуществление мероприятий по своевременной корректировке при изменении условий рыночной конъюнктуры.
Сущность коммерческой деятельности и принципы, лежащие в основе ее осуществления, на фоне современных реалий развития экономических систем определяют круг проблем, с которыми сталкиваются субъекты хозяйствования в процессе ее осуществления. В общем виде они представлены на рисунке 1.