Организация и управление коммерческой деятельностью в розничной торговле

ВВЕДЕНИЕ

Развитие предприятия торговли предопределяется формированием и содержанием хозяйственных связей. Эффективная их организация зависит, прежде всего, от знания каждым хозяйствующим субъектом конъюнктуры рынка, интересов потребителей, партнёров и конкурентов, собственных целей. Осуществление коммерческой деятельности предполагает ежеднев-ное решение задач по обеспечению действенности бизнеса, выявлению и реализации потенциальных возможностей, необходимых для дальнейшего функционирования. В центре внимания находится область компетенции, в которой предприятие является наиболее сильным в отношении организа-ции коммерческой деятельности, обусловливающая высокую конкуренто-способность и лидерство на рынке
Эффективность коммерческой деятельности является залогом финан-совой привлекательности для внешних инвесторов, контрагентов и соб-ственников предприятия. Вследствие этого огромное значение получила оценка эффективности коммерческой деятельности организации.
Актуальность выбранной темы обусловила цель нашего исследования – выявить особенности организации и управления коммерческой деятель-ностью в розничной торговле.
Для достижения поставленной цели сформулированы следующие за-дачи:
 провести теоретическое исследование основ коммерческой дея-тельности;
 определить понятие и сущность коммерческой деятельности;
 провести оценку эффективности коммерческой деятельности;
 провести анализ коммерческой деятельности предприятия;
 выработать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности.
Объектом исследования выступит Общество с ограниченной ответ-ственностью «Райсан».
Предметом исследования являлись особенности организации и управ-ления коммерческой деятельностью ООО «Райсан» и способы повышения ее эффективности.
Теоретической и методической основой исследования послужили ма-териалы работ, отечественных ученых, таких как:. Бунеева Р.И., Дашков Л.П., Молоткова Н.В., Памбухчиянц В.К., так же нормативные и законо-дательные акты, материалы периодической печати, материалы интернет - ресурса, статистические данные предприятия.
Нормативно-правовую базу исследования составили федеральные за-коны и иные акты [1-8].
В процессе исследования основными методами анализа стали: анали-тический, индексный, методы сравнительного анализа, PEST-анализ, фак-торный, ABC-анализ.















1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности
1.1. Понятие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития торговых ор-ганизаций. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров и услуг, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции [11]. Владельцы различных сегментов сферы бизнеса пытаются найти ответы на вопросы, каким образом устоять перед внешними изменениями окружающего экономического пространства, как вовремя реагировать на колебания внешней среды и т.д. Эффективность коммерческой деятельности является залогом финансовой привлекательно-сти для внешних инвесторов, контрагентов и собственников предприятия [13, c. 3].
Понятие коммерческой деятельности рассматривалось, как зарубеж-ными, так и отечественными учеными. Подходы к ее определению различ-ных авторов представлены в таблице 1.

Таблица 1
Определение понятия коммерческой деятельности с точки зрения эко-номической литературы

Таким образом, по мнению большинства авторов, коммерческая дея-тельность  это деятельность, направленная на организацию и управление процессами купли продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение капитализации ее субъекта в условиях конкурентной среды [16].
Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей [29, c. 67].
Основными задачами коммерческой деятельностью для достижения данной цели являются:
— изучение и анализ источников закупки товаров и выбор наибо-лее оптимальных;
— установление договорных отношений с поставщиками, обеспе-чивающих выгодное партнерство;
— анализ тенденций развития рынка и учет внешних условий при осуществлении купли и продажи товаров;
— предоставление потребителям такого разнообразия товаров, чтобы они имели возможность приобрести то, что соответствует их запро-сам;
— сокращение издержек обращения [15, c. 3].
Таким образом, основная задача коммерческой деятельности сводится к покупке и продаже товаров и услуг такого набора по ассортименту и объема, чтобы максимально удовлетворить потребности, как покупателей, так и продавцов.
Эффективность коммерческой деятельности зависит от ряда факторов. Все их можно разделить на две группы: внутренние и внешние [17].
Факторы внешнего воздействия оказывают непосредственное влияние на деятельность организации. Покупатели – создают спрос на товары, ко-торый должно удовлетворить торговое предприятие относительно цены, качества, ассортимента. Поставщики – определяют ассортимент товаров, качество, сроки и условия поставки товаров, порядок расчетов, наличие скидок и т.д. Конкуренция не только на рынке сбыта, но и на закупку то-варов, рынка кадров, информации, страховых и иных услуг. Банковская система влияет на обеспечение организаций финансовыми ресурсами, осу-ществляемый порядок расчетов, хранения денежных средств и иное. Бир-жи, ярмарки, выставки являются источником о товарах самой фирмы и по-ставщиков, новых товарах, технологиях и т.д. [19]
Так же существуют внутренние факторы – это ресурсы самой органи-зации: материальные, финансовые, трудовые, информационные и инвести-ционные. Материальные ресурсы – это товарные запасы, основные фонды, товарные запасы, оборотные средства. К финансовым ресурсам относятся денежные средства, финансовые вложения. Трудовые – это персонал орга-низации.
Содержание коммерческой деятельности выражается в нескольких этапах, которые должны учитывать влияние внутренних и внешних факто-ров. Такими этапами являются [12]:
− изучение и прогнозирование рынка;
− формирование и стимулирование спроса;
 изучение спроса и определение потребностей в товарах;
 закупка товаров и услуг;
 коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
− реклама на товары и услуги;
 формирование ассортимента и управление товарными запаса-ми;
 ценообразование;
 оказание торговых услуг [11, c. 95].
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того на какой стадии процес-са товародвижения они осуществляются [18].
Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и то стадии на которой этот товар находится.
Основными принципами организации коммерческой деятельности по мнению таких авторов как Апопий В.В., Бунеева Р.И. являются:
 полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
 приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка [20];
 ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;
 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
 предвидение коммерческих рисков;
 адаптация коммерческих работников к новым условиям рабо-ты;
 получение прибыли от реализуемой продукции
 выделение приоритетов
 неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга
 нацеленность на достижение конечного результата [9, c. 34].

1.2. Методы оценки коммерческой деятельности

На сегодняшний день в экономической литературе выработано не-сколько подходов к понятию и содержанию эффективности коммерческой деятельности организаций. Рассмотрим понятие экономической эффектив-ности и экономического эффекта:
Экономическая эффективность - определяется, как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансо-вым, трудовым ресурсам и полученными результатами.
Экономический эффект это результат от функционирования пред-приятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль
Существует множество методик проведения анализа эффективности коммерческой деятельности [13].
Большинство из них повторяют или дополняют друг друга, использу-ясь как комплексно, так и раздельно, в зависимости от конкретных целей и задач анализа, состава, содержания и качества информационной базы, ко-торая используется аналитиком.
Многовариантность рассматриваемых в литературе и используемых в практике систем показателей обусловлена разнообразием субъектов и объ-ектов, а также целей и задач анализа коммерческой деятельности предпри-ятия.
Выбор системы показателей определяется как целевая направлен-ность анализа, основанного на знании интересов его субъектов, так и сте-пенью возможности использования всей учетно-аналитической информа-ции о деятельности объекта [28, c. 60].
Такой автор как, М. Г. Шевчик придерживается комплексного подхо-да и предлагает осуществлять оценку коммерческой деятельности пред-приятия по комплексной модели, состоящей из 5 блоков. (рисунок 1)

Рисунок 1 – Этапы оценки эффективности коммерческой деятельности по 5 блокам

А по мнению автора Германчук А.М. можно выделить четыре направления оценки эффективности коммерческой деятельности, которые представлены в таблице 4:

Таблица 4
Оценка коммерческой деятельности по частным показателям [13,с.76]

Следовательно, показатели оценки эффективности предоставляют по-лучить информацию о результатах применения посреднических услуг в процессе осуществления торговых операций.
Оценка коммерческой деятельности в значительной степени зависят от типа и размера хозяйствующего субъекта, масштабов и особенностей ор-ганизации его деятельности [14].
Такие авторы как Валевич Р.П. и Давыдова Г.А. придерживаются мнения оценки эффективности коммерческой деятельности по методики расчета финансовых показателей, показателей деловой активности и соци-альной эффективности. представлена в таблица 5.[23,с. 34]
Таблица 5
Методика расчета показателей коммерческой деятельности

Многие авторы придерживаются комбинированных методов, которые включают в себя как финансовые показатели оценки, оценки экспертов, так и маркетинговые методы исследования – SWOT- анализ деятельности, матрица BCG (Boston Consulting Group), ABC-анализ и иные [16, c. 21]. Кроме этого, комбинированный метод может включать в себя оценку эф-фективности посреднических услуг по качественным характеристикам на основе показателей, приведенных в таблице 6.
Таблица 6
Качественная оценка эффективности посреднических услуг предприя-тий [18, с.176]

На основе изученных методических подходов, методик анализа эффектив-ности коммерческой деятельности выделим этапы, по которым будет про-ходить анализ эффективности коммерческой деятельности объекта иссле-дования: оценка общих экономических показателей предприятия; анализ факторов влияющих на коммерческую деятельность [15]; расчет частных показателей эффективности коммерческой деятельности; оценка социаль-ной эффективности коммерческой деятельности.
Таким образом, можно сказать, что современные авторы пытаются сочетать в оценке эффективности коммерческой деятельности достаточно широкий спектр показателей и критериев.
 

2. Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия
2.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) «Райсан» - это торговая компания, основной деятельностью которой является торговля мясом и мясными продуктами, а также дополнительные продуктовые направления.
Форма собственности компании - частная, организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации, создано без ограничения срока его деятельности. Учредителями предприятия являются физические лица – граждане Россий-ской Федерации.
Основной вид деятельности ООО «Райсан» - это сегмент HoReCa. ООО «Райсан» занимается снабжением пищевыми продуктами оптовых и розничных предприятий, в том числе торговые сети, предприятий обще-ственного питания, кроме того, является одним из лидеров российского рынка поставок продуктов питания и сопутствующих товаров в сегмент HoReCa. Кроме этого, ООО «Райсан» поставляет продукты для более чем 250 домов и организаций в округе. В каталоге присутствуют более 6 200 наименований продуктов питания.