Фрагмент для ознакомления
1
ВВЕДЕНИЕ 2
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ 4
1.1 Понятие и сущность системы продаж 4
1.2 Личные продажи. Основные этапы 7
1.3 Особенности рынка продаж на современном этапе 14
2 АНАЛИЗ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ДЕТСКОЙ ТЕАТРАЛЬНОЙ ШКОЛЫ «В ГОСТЯХ У СКАЗКИ» 19
2.1 Краткая характеристика предприятия, анализ основных показателей 19
2.2 Анализ организации процесса продаж 24
2.3 Разработанные рекомендации по совершенствованию прогнозирования продаж образовательных услуг в автоматизированной информационной системе 29
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 36
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 39
Фрагмент для ознакомления
2
ВВЕДЕНИЕ
На современном этапе развития рыночных отношений, в условиях жёсткой конкуренции особую актуальность приобретает способность предприятия правильно и эффективно организовать процесс продажи своих товаров и услуг.
Грамотно построенная концепция управления продажами – залог рыночного успеха предприятий различных сфер деятельности, так как нет продаж – нет прибыли, нет развития. Сегодня компании тратят огромные деньги на подготовку квалифицированных специалистов по продажам, ведь именно они являются связующим звеном с покупателем. И если на данном этапе работа будет не эффективной – все предыдущие усилия станут напрасны.
«Продажи — это искусство понять, в чем нуждается покупатель, и показать, как предлагаемые вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности» [12, с. 56].
Современный рынок продаж претерпевает большие изменения, эпоха «продавцов» сменяется на эпоху «потребителей», где первые уже в меньшей степени могут повлиять на принятия решения о покупке вторых. На рынке появляется много однотипных товаров, покупатели становятся более требовательными к обслуживанию, качеству товара, теряют доверие к рекламе. В связи с этим уделяется огромное внимание личным продажам.
Личные продажи – единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи [18, с. 157].
Значимость личных продаж возрастает с каждым годом. Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролировать процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.
Целью данной работы является приобретение практических навыков прогнозирования продаж образовательных услуг в автоматизированной информационной системе.
Для достижения данной цели выделим ряд задач:
- осуществить глубокое и всестороннее изучение теоретических и методических аспектов по выбранной теме;
- собрать необходимый материал, используя вторичную и первичную информацию;
- проанализировать экономически показатели и отдел сбыта компании;
- разработать рекомендации по повышению эффективности продаж исследуемой компании.
Для решения поставленных задач мы рассмотрели организационную структуру отдела продаж в исследуемой компании, динамику продаж за семь лет и пошагово разобрали процесс продажи. Также была изучена внешняя вторичная информация: зарубежная и отечественная литература, данные Ассоциации коммуникационных агентств России, исследовательского проекта «WEB-Index», специализированные журналы по маркетингу, продажам, документация компании по вопросам сбыта, интернет; и собраны первичные данные по вопросам продаж и конкуренции в сфере образовательных услуг.
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников.
Фрагмент для ознакомления
3
1. Федеральный закон об образовании в Российской Федерации от 29.12.2012 № 272 ФЗ (последняя редакция) [Текст]: № 272 ФЗ (последняя редакция).
2. Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 (ред. от 29.07.2018) «О защите прав потребителей»[Текст]: № 2300-1 (ред. от 29.07.2018).
3. Поручение Правительства РФ от 24.03.2020 «О решениях по итогам заседания оперативного штаба по предупреждению завоза и распространения новой коронавирусной инфекции на территории Российской Федерации».
4. Постановление Главного государственного санитарного врача Российской Федерации от 30.06.2020 № 16 «Об утверждении санитарно-эпидемиологических правил СП 3.1/2.4 3598-20 «Санитарно-эпидемиологические требования к устройству, содержанию и организации работы образовательных организаций и других объектов социальной инфраструктуры для детей и молодежи в условиях распространения новой коронавирусной инфекции (COVID-19)».
5. Алексина, С. Б. Методы стимулирования продаж в торговле [Электронный ресурс]: учебник / С. Б. Алексина [и др.]. - Москва: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2020. - 304 с. http://znanium.com/go.
6. Асмолова, М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров : [Электронный ресурс]: учеб. Пособие / М. Л. Асмолова. 3-е изд. – М. : РИОР : ИНФРА - М, 2019. – 248 с. http://znanium.com/go.
7. Голова, А.Г. Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебник / А.Г. Голова . - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. - 280 с. http://znanium.com/catalog/product/414918.
8. Джоббер, Д. , Ланкастер Д. Продажи и управление продажами [Электронный ресурс]: / Джоббер Д., Ланкастер Д. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с.: ISBN 5-238-00465-6 - Режим доступа: http://znanium.com/go.
9. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Электронный ресурс]: учебное пособие / П. С. Завьялов. - Москва: ИНФРА-М, 2019. - 336 с. http://znanium.com/go.
10. Земляк, С. В. Управление продажами [Электронный ресурс] : учебник / под общ. ред. С. В. Земляк. – М. : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2019. - 300 с. http://znanium.com/read?id=339614.
11. Иванова, С. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С. Иванова. – 10-е изд. – М. : Альпина Паблишер, 2016, - 278 с. https://znanium.com/read?id=64524.
12. Ткаченко, Д. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч / Д. Ткаченко . - М. : Альпина Паблишер, 2017, - 302 с. https://znanium.com/read?id=333531.
13. Шиффман, С. , Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться / С. Шиффман ; Пер. с англ. – М. : Альпина Паблишер, 2017, - 254 с. https://znanium.com/read?id=333342.
14. Князева, А. Е. Бизнес-модели и технологии продвижения театрального искусства на современном этапе [Электронный ресурс] : Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес». / А. Е. Князева, - статья УДК 331.522:330.12 : №3 - , 2017. - с. 17. https://cyberleninka.ru.
15. Ассоциация коммуникационных агентств России [Электронный ресурс]. - Режим доступа: www.akarussia.ru/, свободный.
16. Академия интернет-маркетинга [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://webpromoexperts.net/blog/chto-takoe-trigger-v-marketinge-oshibki-shablonov-i-triggerov/, свободный.
17. Консультант плюс - Законодательство РФ кодексы и законы [Электронный ресурс]. – Режим доступа http://www.consultant.ru/, свободный.
18. Деловой портал «Управление производством» [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.up-pro.ru, свободный.
19. Официальный портал города Екатеринбурга [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://екатеринбург.рф/, свободный.
20. Детский драматический театр «В гостях у сказки» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.skazka–teatr.ru/, свободный.
21. Детский драматический театр «В гостях у сказки» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://vk.com/ddteatr/, свободный.
22. Записки маркетолога [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_, свободный.
23. Исследовательский проект «WEB-Index» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://mediascope.net/news/1250827/, свободный.
24. Международная информационная группа «Интерфакс» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.interfax.ru/story/293, свободный.
25. Сервис для выбора курсов дополнительного образования «CourseBurg.ru» [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://courseburg.ru/kursy_obucheniya_online-l0/, свободный.
